银保企划系统的运作与企划人员成长之路-李总

银行保险企划培训班2008年元月.北京学员工作量调查及自检——你的工作量饱和吗？平时都在忙些什么啊？将你的工作分为项目性工作及事务性工作两类；以月度为统计周期，工作量的计算以小时为单位，对你所从事的工作项目进行统计及汇总；乘以12，即可得出你全年的工作/小时量；目录企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企划人员成长之路企划的定义“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为“企望”，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心”企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩“划”是将田地划成疆界使之有条不紊。对未来的工作明确方向为“计划”企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。企划是公司的核心职能组织之一，是构成公司业务核心竞争力的一个重要部分企划的基本职能是分析和调研，基础是信息与统计；高级职能是决策参谋与管理推动企划人要有“狼”性，对环境和事件保持高度敏锐，要善于观察、分析、比较，探求规律、总结经验、揭示问题、暴露不足；要不断学习、自我激励、超越自我；企划无常形，需要不断创新，用严谨、踏实、公正和勤奋铸造卓越有关企划的一些阐述……企划工作的主要内容数据管理平台计划管理体系发展战略研究报表体系KPI分析定向数据分析中长期发展规划制定年度计划制定工作计划进展追踪战略规划与策略研究专题分析市场、同业调研企划工作的范畴……工作计划的追踪与评估工作计划如果没有持续的追踪，则工作的完成变得遥不可及，而工作完成后没有精确的评估，则工作本身就变得毫无意义。范例：月度工作计划追踪表重点工作项目预期完成效果责任人备注………………………………………………………………企划工作的范畴……预算的追踪与差异分析预算是为了工作计划所需要的费用做事先的安排，工作计划或内容改变，预算也需重新调整，预算执行后，对于工作预期的效果需做评估，可作为未来经营的参考和借鉴范例：预算执行追踪表项目预算金额执行金额执行率说明………………………………………………………………目录企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企划人员成长之路建立精确、高效的管理模式——使用有效的管理工具系统精确高效的银保销售管理模式企划系统会议系统网点经营系统督导系统培训系统销售支持系统精确高效的银保管理模式——企划系统企划系统主要功能•经营发展规划•报表系统的建立•业务指标分析系统•市场竞争情报分析季度一季度二季度三季度四季度达成率30%25%20%25%银行保险企划系统——业务发展规划中长期发展规划：战略目标定位三年规划短期发展规划：范例：季度计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月达成率11%8%11%8%8%9%6%7%7%7%10%8%周度第一周第二周第三周四季度达成率20%25%25%30%银行保险企划系统——业务发展规划短期发展规划：范例：月度计划范例：周计划经营计划的制定1.根据业务发展拟定全年分季度工作主题及重点A、季度工作主题B、季度激励方案C、季度宣传促销活动方案D、分月度工作重点及业务推动方案2.根据渠道状况拟定全年分季度工作主题及重点A、每季度、每月度渠道重点工作B、渠道季度激励，宣传促销方案C、渠道开拓及维护工作重点银行保险企划系统——业务发展规划•业管：1、月预收报表——三级机构每日上报2、月承保报表——系统抓取3、业务结构报表——分险种4、网点、专管员报表——预收和承保•人员：人员管理表——分职级人员晋升、维持考核月度表——分职级•企划：竞赛报表——依竞赛方案设定竞赛快报——炒作竞赛氛围、排名、表扬、惩罚KPI综合报表银行保险企划系统——报表系统银行保险报表的功能分类•销售管理的有效工具•发现问题的辅助工具•通过对问题的分析来解决问题•通过分析提炼经验并加以推广银行保险企划系统——业务指标分析系统业务指标分析系统的作用保费达成率（增长率）网点活动率费用控制率网均产能（活动网均件数）件均保费人均产能期缴达成率（增长率）人均活动网点数网点数达成率人员活动率业务分析指标体系•每月制定一份KPI指标分析报告A、分机构制作B、分渠道制作•根据KPI指标分析找出优、劣势，发扬或加以改进•特别关注体能指标（活动率、网均产能（件数）、件均保费、人均活动网点数、契撤率）销售体能指标的改善才是银保长期持续发展的基础。银行保险企划系统——业务指标分析系统业务指标分析系统的运用件均保费契撤率销售业绩的评估——通过KPI分析发现经营中存在的问题重点掌控的指标重点关注的指标网点活动率活动网均件数银行保险企划系统——业务指标分析系统销售业绩的评估=网点数×网点活动率×活动网均件数×件均保费保费通过业绩分析发现销售中存在的问题银行保险企划系统——业务指标分析系统•由于银保及渠道、客户、同业，面临巨大的竞争压力和渠道压力，对市场情报要及时了解掌握•针对不断变化的市场采取相应及时的措施策略•情报分析：1、渠道情报2、同业情报3、市场情报4、监管情报银行保险企划系统——市场竞争情报分析市场竞争情报分析的运用销售支持系统主要功能：精确高效的银保管理模式——销售支持系统•商品研究•竞赛策划•市场促销2、内容–产品特性分析–市场定位–目标客户群锁定–同类产品的对比–同业产品对比–组合包装商品研究1、重要性银行保险销售支持系统——商品研究表明渠道上层的态度开拓新网点业务提升现有网点产能调整业务结构渠道竞赛的策划(一）作用银行保险销售支持系统——竞赛策划渠道整合销售竞赛支行推动竞赛基层网点的促销渠道竞赛的策划（二）类型银行保险销售支持系统——竞赛策划荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划手段措施风险基金、对抗银行保险销售支持系统——竞赛策划•给柜员向客户进行销售的理由•引起客户的关注以及兴趣•关键在于如何炒作市场促销策划：促销活动要重视客户的参与度而非产品销售量银行保险销售支持系统——市场促销目录企划工作的内容及范畴银行保险企划系统的运作银行保险企划人员成长之路银保企划岗位职责——收集、调研、分析当地宏观、金融、及同业市场信息，做好基础信息库的建立并定期撰写市场分析报告；协助部门经理进行银保战略规划、年度计划的设定和分解；撰写月度KPI经营分析报告、渠道分析报告、其他临时性报告；策划、组织及跟踪执行各项宣传活动、业务营销活动、客户服务活动；定期制作银保系列各类业务报表，分析业务问题，并指导业务团队使用科学的业务分析工具；部门财务预算与管理；列席参加业务经营的相关会议；月度经营分析报告的撰写及上报数据分析统计及报表系统的运作市场调研：市场分析与客户研究商品研究销售计划制定、分解及追踪宣传广告策划与投放市场促销的策划、追踪及评估销售激励活动策划、追踪及评估银保企划岗位具体内容——企划是管理人才的培养基地前瞻——有战略眼光，先人之忧而忧，看得远创新——经常有新颖的“点子”，思路灵活周密——严谨细致，运筹帷幄宏观——视野广阔，识大体，顾大局沟通——善于协调沟通，重视团队作用企划人员需要处处能从管理者的角度发现问题、研究问题和解决问题，并能进行必要的组织推动，因此，企划部是锻炼人才和培养人才的地方。经过企划培养的人才一般具有：优秀企划人员的必备素质要成为一个优秀的企划人员，除了必须掌握一些基本的工作技能外，还需要有较高的综合素质，包括：快速反映能力分析判断能力踏实认真作风沟通协调能力自我学习能力团队合作精神研究创新能力组织管理能力优秀企划人员必备素质银保企划工作基本技能保险知识文字能力问题分析统计分析计划管理市场调研寿险产品基础知识、产品分析如何撰写业务分析报告KPI管理统计分析与MIS系统的应用如何制定计划、追踪市场调研方法与技巧基本技能培训课程如何作好企划工作一个企划人，如果有着广博的知识面、不断自我学习的能力、敏锐的洞察力、充满对生活的热爱，就为作好企划工作打下了坚实的基础。这是一个量变到质变的过程。有广博的阅历，企划人就会很容易接受新的理论和思维，然后与现实系统进行整合。对生活的热爱，会使企划人充满激情，并对周围所发生的平凡或不平凡的事有着高度的敏感。而这几点，是一个企划人必须具备的素质。诗内功夫在诗外企划即在现有的资源状况下，为达成一个既定目标而制定出一整套策略。这就是如何对待现象与本质的关系。企划工作要善于分析问题，透过现象看本质，对KPI异动进行追踪与分析，深入挖掘经营中存在的问题，为管理层决策提供依据。透过现象看本质如何作好企划工作一个人的思想境界和文化价值决定了他看问题的高度和角度。宽阔的知识面和丰富的经验，可以使企划人员从宏观角度观察发展动态和趋势。同时，从微观角度，必须对具体问题进行分析，进而提出见解，具备很强的执行力，使方案具有可行性。大处着眼，小处着手如何作好企划工作企划本身有大企划和小企划之分，但无论是从一个企业的概念还是从营销的概念上来讲，都应明确两点：首先，企划是一个系统工程，从分析、设计、执行、反馈、再分析到再执行；其次，企划又是整个企业或营销大系统中的。只有这样，才能和其他各系统配合好，用最经济、最有效的方式整合各种资源，做到真正实效的企划，从而达到预期的效果。也只有实效的企划，才能证明企划是核心，是整个营销的灵魂。树立大企划的观点如何作好企划工作结束语：细节决定成败!