西安华南城招商营销案

从西安华南城奠基仪式到目前，围绕项目总体目标开展一系列项目策划、宣传推广、招商、销售、运营等经营活动的招商团队。将要进入实施阶段，很高兴能向各位领导汇报西安华南城招商中心的工作，请给予指导和建议。工作汇报目录：城市环境描述团队建设进程营销推广计划招商销售策略第一部分、城市环境描述1、国家宏观意图进入西部大开发的第二个“黄金十年”。2010年初，胡锦涛总书记在陕西考察时特别提到“要提高对外开放水平，加强同欧亚大陆桥沿线国家和地区的交流合作，推动对外贸易、利用外资再上新台阶，努力把陕西打造成内陆型经济开发开放的战略高地”，这标志着西安市作为西部大开发的桥头堡，以商贸物流产业为龙头的新兴产业进入了快速发展阶段。“新亚欧大陆桥”经济一体化格局的国家战略。伴随着“西部开发新十年规划”和“关中-天水经济区发展规划”的实施、“新亚欧大陆桥”经济一体化格局的形成，西部将成为中国经济新引擎和投资热点，将形成“世界向东，中国向西”的新浪潮。西安作为“西部大开发”的战略要地、“关中-天水经济区”核心城市、“新亚欧大陆桥”上的重要城市，具有广阔的发展前景和强劲的发展动力。新亚欧大陆桥西安定位为“现代化国际大都市”，晋身香港、北京、上海同列。2009年6月25日，中国国务院正式发布《关中-天水经济区发展规划》明确将关天经济区定位为：“西部及北方内陆地区的开放开发龙头地区”和“全国内陆型经济开发开放战略高地”，提出着力打造“西安国际化大都市”。迎合西部战略的西安华南城，前所未有的政府支持力度。2009年4月陕西省省委书记赵乐际、市委书记孙清云等省市领导莅临深圳华南城考察，并为项目定名为“西安·华南城”。“你们的决策完全是正确的。华南城的项目不光是对陕西的发展，包括西北地区都起到一定作用，省委、省政府会一如既往地支持你们。”原陕西省省长袁纯清2009年12月9日，西安华南城奠基仪式盛大举行，省委书记赵乐际、省委副书记省长袁纯清、、省委常委市委书记孙清云、省委常委副省长洪峰、市长陈宝根等省市领导，以及郑松兴主席、王再兴主席、梁满林总裁等出席了开工仪式。小结：2、西安城市化进程港务区西安四大开发区高新区、经开区曲江区、浐灞区老城区经济开发区浐灞开发区高新区曲江新区浐灞区：“性价比”潜力价格：5000-9000元/平米区域认知：区域现状认知差，全市价格洼地，规模大盘还处于的低价走量型曲江新区：“高端低密度”路线价格区间：10000-20000元/平米区域认知：城市富人区，当前西安市场价格高地，所占市场份额较小，价高量少经开区：“中端主流”路线价格：7000-10000元/平米区域发展：定位低于西高新，发展落后于西高新，区域现状认知较差，近几年规划利好，价格相对也出现高涨。高新区：“中高端主流”路线价格区间：7000-13000元/平米区域认知：区域认知度高，发展成熟，品牌开发商规模大盘，城市中高端项目主流区域，价量双高小结：1、四大开发区中（高新区、经开区、曲江新区）受益于“西部大开发战略”的第一个黄金十年，发展相对成熟；2、浐灞区是四大开发区中最为陌生，无论从区域发展成熟度上、市政配套、生态环境、市场关注度上都明显处于劣势；3、区域内缺乏支柱产业、缺乏人口数量、城市配套不足，唯一的亮点就是生态及环城交通，以上事实也使得浐灞区将成为西安都市化扩展的必然方向；4、尽管区域内有世博园区、生态景观区、“欧亚经济论坛”永久性会址、省市重点的国际港务区，但知道人仍然不多；3、西安行业环境分析种类区域专业市场数量户数市场名五金机电朱宏路沿线266739锐强五金机电批发市场、蔚蓝机电市场等建材装饰太华路沿线178997大明宫市场、百寰建材市场等汽配玉祥门、北二环沿线132800玉林汽配城、海纳汽配、大明国际汽配城、汇能汽车用品广场等副食胡家庙、丰庆路沿线132726大兴西路国亨市场、胡家庙蔬菜副食批发市场、丰庆路副食市场等服装西安各大服装市场——30000康复路轻工批发市场等家具家居全市范围——3000明珠家居、红星美凯龙、唯真等合计：54262“战国风云强秦崛起”“是风险、更是机会”4、消费者心理洞察对经营升级与生意辐射范围的渴望对行业规范的渴望（物业管理）对规模化的垄断经营的渴望对物流成本及仓储便利性的渴望对永久性经营地址的渴望（产权）5、业态落位总体思路第二部分、团队建设进程一、核心理念“必须建立一支有理想、有精神、有追求、高素质、能战斗、可复制的、专业的招商团队！”二、团队组织架构三、招商中心定编300人，现有员工38人。（1）自五月中旬以来，招商中心陆续招聘500余人，经过反复筛选，从中挑选56人，通过一个月的培训和市场调查考核，现有优秀员工38人，走访88个市场，共收集名片25576张。（2）派出十名同事赴深圳学习，传播了深圳华南城优秀的企业文化和经营理念（3）进行了公司背景、项目、商业地产、招商实战技能的培训。（4）组织关于团队精神学习心得演讲比赛。四、团队精神：团结、拼搏、奉献、创新团结——凝聚力拼搏——战斗力奉献——感召力创新——竞争力五、经营理念——谋求共赢分享成功六、精神面貌不怕战斗勇于战斗乐于战斗善于战斗战斗一生快乐一生天天战斗天天快乐七、团队使命以招商中心特有的团队精神高质、高效、准确、及时、超额完成公司下达的招商任务。第三部分、营销推广计划造势：通过大众传媒，以软文、专题片、政府联合活动等形式，以户外展示、形象导入吸引大众关注，快速提升国际港务区的知名度及区域价值。提升项目区域形象树立项目形象提升区域价值提升项目商业价值开盘蓄势：通过大众媒体逐步投放项目和形象宣传，软文和硬广诉求鲜明，完成告知、实现对大众的吸引和关注。升势：通过大众传媒高调并强势树立本案城市核心的商业地位，传达商业升级换代的综合信息，打动并激发目标市场经营户和西安广大市民的投资热情。乘势：随着前期的客户积累，重点社会事件的营销、配合圈层文化活动的开展进行，吸引本地及外地高端商家及品牌厂家入驻，达到本案开盘。以消费者为主导，建立品牌信任感，加强本案项目包装及现场形象包装。一、宣传推广总策略二、营销推广节奏及计划阶段现状：项目规划还处于概念阶段，还不具备推广基础阶段任务：联合推动政府,炒作“西安国际港务区”，为做项目后期做好“区域热度提升铺垫”传播核心：“十年高新，五年曲江，三年国际西安国际港务”——西安华南城大西部商贸物流战略即将启幕第一阶段第二阶段第四阶段强化“综合体”11年1—2月项目开盘11年01月01日消除”陌生区域“10年9--12月第三阶段产权登场11年3月--4月二种户外布局方案组合：交通指示牌和户外广告牌整体形象：外埠（如北京、兰州）、机场、城市商圈、高速、国道竞争项目拦截：商贸市场聚集地。时间计划：2010年10月完成户外广告布局（大约20块户外广告）1户外登场外埠西安外埠+西安2结合城市发展战略借势港务区的政府背景联手炒作区域发展前景以报纸软、硬广告、电视台、电台专题及访谈、高端经济论坛等轰炸，解决项目区域陌生度。2010年9月开始覆盖性强势媒体宣传（侧重国际港务区）3在市内设立现代化、高科技、有震撼力的项目概念展示馆(前期接待中心），展现项目前景！采用高科技有直幕、声光电沙盘、光学触摸屏、地面互动系统、多点触控桌、虚拟体验房、360全息影像、虚拟电子书等全方位表现西安华南城。2010年9月，市中心接待会具备接待条件在全国范围制造项目影响力.利用强势媒体的全国影响力，随进行“项目特别DM夹刊”推介宣传西安华南城与国际港务区。时间计划：2010年10--11月45大型公关活动:，西部大开发，新十年商贸计划，发展论坛（10月份）举办高端城市发展及行业性论坛制造项目高端口碑影响力，吸引高端客户影响中小商户在西安的电视新闻栏目里，每天开一个国际港务区，区域专题。6时间计划：2010年10月开始打造城市最具现场震撼性的工地现场78米5高、画面7米5、长2000米+基地现场多个3面翻的户外。营销推广步骤规划（第二阶段）阶段现状：招商工作与销售工作即将两头发力，区域铺垫逐渐完成阶段任务：迅速切换推广重心，打造项目的超大规模与综合体带来的附加值传播核心：超大规模的“综合体”价值营造第一阶段第二阶段第四阶段强化“综合体”11年1—2月项目开盘11年01月01日消除”陌生区域“10年9--12月第三阶段产权登场11年3月--4月怎样才能让你的生意免于琐碎又没有后顾之忧？国际商务服务中心提供的综合性行政、管理、信息等服务，帮你实现。商贸物流总是充满变数和无限可能。西安华南城，迄今为止规模最大、业态最全的现代商贸物流集群。怎样让你的货物畅销又与国际潮流保持同步？世界级品牌会展区提供全方位的品牌展示和发布空间帮你实现。商贸物流总是充满变数和无限可能。西安华南城，迄今为止规模最大、业态最全的现代商贸物流集群。怎样让你的成本节省10%，物流时间减少三分之一？全智能物流仓储服务提供产销链一体化管理平台帮你实现。商贸物流总是充满变数和无限可能。西安华南城，迄今为止规模最大、业态最全的现代商贸物流集群。怎样让你的生意半径扩大到全球？全球网络在线交易平台帮你实现。商贸物流总是充满变数和无限可能。西安华南城，迄今为止规模最大、业态最全的现代商贸物流集群。全球同步产品推介会及媒体发布会阶段重点战术一：时间计划：2011年1月异地主要市场的招商拓展成果发布会阶段重点战术二：时间计划：2011年2月阶段现状：项目整体宏观价值逐渐塑造完成，临近项目销售时间阶段任务：迅速切换推广重心，进入“产权”与“行业新规则”的描述传播核心：“产权”价值沟通营销推广步骤规划（第三阶段）第一阶段第二阶段第四阶段强化“综合体”11年1—2月项目开盘11年01月01日消除”陌生区域“10年9--12月第三阶段产权登场11年3月--4月[被迫搬来搬去的日子，该结束了！]中国商贸市场的无产权状态，相信所有的商铺经营者都有感受，其中有一种感受被称作不满在西安，这种心情我们完全能够理解。如果没有我们，这种不满还将持续多久呢？西安华南城，独立产权商铺，传世贵重资产。[有产权的永久店面，属于自己的一间铺子，还有扩大生意的机会，都一起来了！]中国商贸市场的无产权状态，相信所有的商铺经营者都有感受，其中有一种感受被称作不满在西安，这种心情我们完全能够理解。西安华南城，独立产权商铺，传世贵重资产。[做一辈子生意的地方，留给儿子的资产，都来了！]中国商贸市场的无产权状态，相信所有的商铺经营者都有感受，其中有一种感受被称作不满在西安，这种心情我们完全能够理解。西南华南城，独立产权商铺，传世贵重资产。阶段现状：项目前期价值塑造逐渐完成，项目开盘阶段任务：提前进入“传世产权描述”传播核心：“传世资产”价值塑造营销推广步骤规划（开盘）第一阶段第二阶段第四阶段强化“综合体”11年1—2月项目开盘11年01月01日消除”陌生区域“10年9--12月第三阶段产权登场11年3月--4月第四部分、招商销售思路种类区域专业市场数量户数市场名五金机电朱宏路沿线196739锐强五金机电批发市场、蔚蓝机电市场等建材装饰太华路沿线178997大明宫市场、百寰建材市场等汽配玉祥门、北二环沿线132800玉林汽配城、海纳汽配、大明国际汽配城、汇能汽车用品广场等副食胡家庙、丰庆路沿线132726大兴西路国亨市场、胡家庙蔬菜副食批发市场、丰庆路副食市场等服装西安各大服装市场——30000康复路轻工批发市场等家具家居全市范围——3000明珠家居、红星美凯龙、唯真等主要业态合计：54262一、招商销售总思路1、远交近攻，招商、销售联动远交——异地商户、生产厂家、原产地、知名品牌等招商加盟（招商）近攻——分化、瓦解、拉拢、动摇。（销售）2、“明修栈道，暗度陈仓”通过强有力的招商政策和项目优势营销过程，让大众感受到西安华南城未来巨大的升值空间，从而忽略投资风险和价格心理防线。3、“蛇打七寸，见缝插针”充分挖掘目标市场和竞争市场的软肋，利用旧城改造的历史机遇和原有市场板块动荡不安的现状，通过招商人员的引导达到招商销售目的。4、借势造势通过对港务区发展远景，城市规划，旧城改造，省重