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1东北亚市场部“3+5”运营策略设计及实施计划—中重卡东北亚市场部2012年1月2目录“3+5”运营策略设计及实施计划第二部分业务目标第一部分一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距3第一部分业务目标代表处/市场部业务2011年计划2011年实际销量计划完成率同比东北亚市场部中重卡3506819.43%13.1%专用车合计3506819.43%13.1%一、2011年业务计划完成情况及存在问题存在问题计划完成情况1.蒙古、朝鲜主要面对中国国内的环境,福田海外价格及组织体系竞争力弱;2.蒙古:只有一家国内经销商渠道,不足以支撑2012年业务计划;3.朝鲜:尚无稳定成熟渠道4第一部分业务目标二、2012年业务目标及差距东北亚市场部2012年业务计划合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业务计划550501040601060505570604045订单计划300501020203030303030202020现有网络贡献销售计划终端库存差量(销售计划与业务计划差距)-25000-20-4020-30-20-25-50-40-20-255目录“3+5”运营策略设计及实施计划第二部分业务目标第一部分一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距6第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划一、资源要素评估及设计1.模式评估及设计东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入,国内组织与人力前移,国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带,在终端市场具有较强的竞争力,可视为中国竞争环境在海外市场的延续,实现了中国市场营销体系的出口。东北亚市场部业务模式分析设计如下:7第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划1.1业务模式蒙古主要竞品业务模式分析要素北方奔驰重汽分析操作主体中资公司外带+国内经销商+边境贸易商中资公司外带+国内经销商+边境贸易商国内经销商摆脱传统的边贸模式,把国内营销要素移植到国外,展开市场竞争组织人力在边境口岸及蒙古设立4S店,并招聘部分属地营销服务人员在边境口岸及蒙古设立4S店,并招聘部分属地营销服务人员资金投入国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金价格物流国内经销商政策国内经销商政策服务配件在蒙古国及边境口岸建立服务站,服务配件体系同国内在蒙古国及边境口岸建立服务站,服务配件体系同国内金融服务享受国内经销商的金融政策,解决终端实物库存享受国内经销商的金融政策,解决终端实物库存蒙古市场欧曼业务模式设计国内经销商通路(CBU)+组织客户(CBU)8第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划朝鲜主要竞品业务模式分析朝鲜市场欧曼业务模式设计朝鲜国情较为特殊,国外任何单位或者个人不能在朝鲜国内进行终端销售,一般是朝鲜客户直接到丹东口岸寻找熟悉的汽车厂家或者贸易商,贸易商在全国范围内为其寻找货源,赚取差价。朝鲜国内政策特殊,其汽车厂家若具备一定的生产能力,整车关税政策便极有可能迅速调整,从而支持其国内汽车工业的发展。故应连同国内经销商共同开发,进行福田产品在朝简单组装,此通路可实现欧曼快速进入。要素重汽一汽解放分析操作主体国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商投入资金,在边境口岸设立4S店,市场营销各要素基本在边境口岸开展组织人力国内经销商在边境口岸设立4S店国内经销商在边境口岸设立4S店资金投入国内经销商和改装厂投入资金国内经销商和改装厂投入资金价格物流依托国内经销商价格政策,提高价格竞争力依托国内经销商价格政策,提高价格竞争力服务配件在边境口岸建立服务站,服务配件体系同国内在边境口岸建立服务站,服务配件体系同国内金融服务享受国内经销商的金融政策,解决终端实物库存,满足客户即时购买享受国内经销商的金融政策,解决终端实物库存,满足客户即时购买国内经销商通路(CBU/KD)+国内贸易商通路(CBU)+组织客户(CBU)91.2组织机构及人力资源第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划东北亚市场部产品行销服务配件销售订单中重卡轻卡王明亮(兼)王明亮(兼)王明亮(兼)王靖王靖(兼)王明亮(兼)经理:王明亮102.1产品定义第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划2.产品资源评估及调整东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达,对商用车分类尚未明确,主要参考中国汽车产品分类定义。分类定义商用车重卡16T≤GVW中卡8T≤GVW16T轻卡2TGVW8T微货GVW2T(长度≤3.4m,宽度≤1.48m,高度≤2.00m)第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划2.2法规评估2.2.1税费11蒙古市场中重卡各项税费相加为15.5%;朝鲜市场商用车目前还未收取关税,但收取1%—3%左右的手续费;朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力,整车关税政策便极有可能调整,从而支持其国内汽车工业的发展。2.2.2车辆技术法规及认证法规:欧II排放可满足蒙古和朝鲜市场进入要求;目标市场均无进入认证要求;欧曼产品可满足蒙古和朝鲜中重卡使用工况;122.3市场评估——蒙古今年1-10月中国中重卡出口2182辆,同比减少2%,其中重卡出口2156台,预计2011年全年销售中重卡2600辆。第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划企业2009年2010年2011年1-10月总计排名北方奔驰2112334814731重汽411724436562解放1377813福田154554市场总量438282721825447蒙古中重卡市场基本被北奔和重汽瓜分,2010年北奔的市场份额可以占到50%以上,此海关数据未能体现;福田欧曼销量数据不含国内改装厂等其他渠道出口的车辆。数据来源:海关数据0200400600800100012002009年2010年2011年1-10月北方奔驰重汽解放福田13功能结构第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划牵引52%自卸45%平板3%354辆27辆410辆蒙古中重卡市场需求主要以重卡为主,2011年1-10月中国中重卡出口重卡占98%,故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主,以北奔、重汽两家2011年1-10月厂家报关数据为基础。蒙古市场中重卡需求以牵引车和自卸车为主,自卸车主要用于蒙古国内煤矿、铜矿、铁矿等,牵引车用于长距离运输开采出来的各种矿藏,以煤为主。14第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划2.4产品资源评估及分析——蒙古产品结构——牵引车功能DriveType240以下240-280280-320320-360360-400400-430430以上合计牵引4x26x26x4360(375)50(420)410牵引汇总3605041015第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划主销产品状态对比分析——牵引车福田产品北奔重汽6X46X46X4左置左置左置主要用于运输煤、矿石、建材、机械设备等主要用于运输煤、矿石、建材、机械设备等主要用于运输煤、矿石、建材、机械设备等重载重载重载50T-80T50T-80T50T-80T煤、各种矿石煤、各种矿石煤、各种矿石超载或严重超载超载或严重超载超载或严重超载BJ4253SMFKB-2ND4250W362JJZZ4257S3241W轴距(mm)3300+13503450+14503225+1350整车外形尺寸(长×宽×高)(mm)7000×2495×29607050×2495×32606800×2496×2958轮距(前/后)(mm)2005/18001995/18002022/1830最小离地间隙,mm≥287车辆质量(kg)250002500025000底盘整备质量(kg)950092009180车辆载质量(kg)153051567015690最高车速(km/h)959090满载最大爬坡度(%)≥25燃油耗(L/100km)≤4536产品参数车辆型号整车尺寸参数整车质量参数整车性能参数使用工况产品用途工况分类货物重量货物类型超载情况主要品牌图片驱动形式方向盘位置16型号WD12.375WD12.375WD615.47排量(L)11.59611.5969.726额定功率(ps/rpm)276kW/2200276kW/2200273/2200最大输出扭(Nm/rpm)1500(1200-1500)1500(1200-1500)1460/1400-1600排放水平欧II欧II欧II型号12JSD180TA9JS180RT11509C速比i1:12.10,i2:9.41,i3:7.31,i4:5.71,i5:4.46,i6:3.48,i7:2.71i8:2.11,i9:1.64,i10:1.28,i11:1.00,i12:0.78,R1:11.56,R2:2.5913.04;8.48;6.04;4.39;3.43;2.47;1.76;1.28;1.00/12.42,8.29,6.08,4.53,3.36,2.47,1.81,1.35,1前制动器型式弹簧断气储能弹簧断气储能弹簧断气储能后制动器型式双回路气压制动双回路气压制动双回路气压制动前悬架纵置钢板弹簧带双向作用筒式减震器和横向稳定器13片簧后悬架纵置钢板弹簧平衡悬架13片簧规格12.00R2012.00R2112.00R22数量10+110+110+1600L+300L400350驾驶室类型ETX-2490排半、平头、平顶整体全钢前翻式长驾驶室,可倾翻70°,由镀锌钢板冲压成型的带休息空间的双层空腔结构驾驶室,平头手动液压前翻55°载人数量322座椅形式气囊座椅气囊座椅气囊座椅驾驶室翻转方式手动驾驶室举升280000价格(RMB)产品配置发动机变速器制动悬架轮胎油箱驾驶室17第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划使用工况研究—牵引车功能牵引车工况分类重载型一般运距1000公里以上运输货物长距离运输煤、矿石、建材等载重情况超载或者严重超载路面状况蒙古国内路况较差,若跨国运输,在中国境内路况较好一般车速蒙古国内50-60中国境内60-80客户群体组织客户客户关注点车辆性价比、承载能力、售后服务主销产品型号ND4250W362JJ、ZZ4257S3241W18第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划2.4产品资源评估及分析——蒙古产品结构——自卸车功能DriveType轴距240以下240-280280-320320-360360-400400以上合计销量自卸6x43825+1350110(375))2703625+135094(290)3450+145060(280)3800+14506(320)8x41800+3800+135021(375)21自卸汇总16013129119第二部分“3+5”运营策略设计及实施计划主销产品状态对比分析——自卸车重汽重汽北奔6X46X46X4左置左置左置主要用于矿区、工地主要用于矿区、工地主要用于矿区、工地重载重载重载20T20T20T煤、矿石、沙土煤、矿石、沙土煤、矿石、沙土超载超载超载ZZ3257N3847AZZ3257M3647WND3250W282J轴距(mm)3825+13503625+13503450+1450整车外形尺寸(长×宽×高)(mm)8545×2496×31708145×2496×31707828×2496×3260货箱尺寸5800×2300×15005400×2300×15005200×2300×1500轮距(前/后)(mm)2022/18301995/1800车辆质量(kg)250002500025000底盘整备质量(kg)122701229011970车辆载质量(kg)126001258012900整车性能参数最高车速(km/h)7590型号WD615.47WD615.87WD615.56排量(L)9.726L9.726L9.726L额定功率(ps/rpm)273kw213KW206kw最大输出扭
本文标题:东北亚市场部中重卡业务35运营策略设计及实施计划
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