中原地产房地产销售实

房地产销售实战手册一、角色篇第一章概述第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、公司经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务二、售楼员对公司的服务第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责二、营业前准备工作及售楼部日常工作三、展销会及其他环节工作职责、要求第二章售楼员的基本素质第一节我要了解的——专业素质的培养一、了解公司二、了解房地产业与三、了解顾客特性及其购买心理四、了解市场营销相关内容第二节我要培养的——综合能力要求一、观察能力二、语言运用能力三、社交能力四、良好品质第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾一、言谈侧重道理二、喜欢随时反驳三、谈话无重点四、言不由衷的恭维五、懒惰第三章售楼员的仪容仪表与行为规范第一节我穿我戴——售楼员仪容仪表一、男性二、女性三、整体要求第二节我言我行——售楼员行为举止一、站姿二、坐姿三、动姿四、交谈二、服务篇第一章服务规范要求第一节Callme——来电接待要求一、接听电话礼仪二、电话接听重点信息的掌握三、注意事项第二节Visitme——到访接待要求第二章现场销售的基本流程及注意事项第一节迎接客户第二节介绍产品第三节购买洽谈第四节带看现场第五节暂未成交第六节填写客户资料表第二章现场销售的基本流程及注意事项第七节客户追踪第八节成交收定第九节定金补足第十节换房第十一节签订合约第十二节退房第三章提供超值服务，注意服务营销第一节Loveme——超值服务一、含义二、超值服务的表现形式第一节Buyme——服务营销一、概念二、服务营销的特点三、树立服务无小理的概念三、技巧篇第一章销售过程与应对技艺第一节从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：不要公式化地对待顾客二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要三、眼脑并用四、与客户沟通时的注意事项第二节按部就班——与客户接触的六个阶段一、初步接触——第一个关键时刻二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻三、处理异议——第三个关键时刻四、成交——第四个关键时刻五、售后服务——第五个关键时刻六、结束——第六个关键时刻第三节循序渐进——销售过程中推销技艺的运用一、销售员应有的心态二、寻找客户的方法三、销售五步曲四、促销成交马到成功！业务蒸蒸日上！