基金投资要望闻问切

精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜基金投资要望闻问切篇一：理财产品营销设计方案内容摘要：现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子房子股票基金保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。关键词：中国基金债券基金XX安本一、前言债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜二、市场环境分析（一）行业情势分析从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至2008年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。（二）市场情况分析证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、XX基金的XX安本等。（三）竞争者分析精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜1、主要竞争对手分析：截至2009年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。2、其他竞争争对手分析：股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。（四）企业情况及产品分析XX基金管理有限公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字[2002]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由XX证券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB160，000，000元）,其中，XX证券股份精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股权10％。公司主要中方股东XX证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。XX安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券监督管理委员会2006年5月23日《关于同意XX安本增利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔2006〕99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析：（一）低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。（二）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜（三）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。（四）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。三、SWOT分析（一）优势1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投资于债券基金则可以分享专家经营的成果。3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。（二）劣势1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72%（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易成本。（三）机会如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企及的。公开信息显示，XX信用添利基金募集21.4亿元，同期发行的XX深圳100指数型基金仅募集6.62亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了投资债券型基金的热情。（四）威胁对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等级。四、目标市场及客户分析（一）市场目标1、树立及巩固中行基金公司自身的品牌形象，与消费者的有精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。4、发掘潜在客户，提高融资效益。（二）目标市场客户细分我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：第一类、每月领取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。第二类、有长期个人理财规划需求的人对于那些现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活的投资方式同样是较为适合的。第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人基金定投具有投资成本加权平均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散市场波动的风险。（三）目标客户特点分析1．跟风现象突出，风险意识淡薄。。2．选择基金时，热衷1元基金。3．持有基金，倾向于卖盈持亏。4．基金交易频繁，持有基金短期化。五、销售策略分析由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。在销售成交，制定合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是统一的，篇二：时代光华如何探测银行客户的需求答案单选题1.下列选项中，对魔术行销法AIDAS公式的描述不正确的是：√ABCDA指的是AttentionI指的是InterestS指的是SituationD指的是Desire正确答案：C2.魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于：×A精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜BCD对产品的展示吸引客户的注意激发客户的兴趣对客户进行善意的欺骗正确答案：A3.银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是：√ABCD提供解决方案向客户推销产品否定客户的想法了解客户的问题正确答案：D4.在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是：√ABCD望闻问切精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜正确答案：C若想了解客户的和若干方面的信息，可以采用的问题形式是：√ABCD封闭式问题引导式问题开放式问题宏观性问题正确答案：C6.向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是：√ABCD从难到易从大到小从闭到开否定角度正确答案：B7.在大客户销售SPIN模式中，“S”指的是：√ABCD问题询问暗示询问需求满足询问状况询问精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜正确答案：D8.企业常见的财务风险有很多，其中不包括：√ABCD企业过度以借款来维持经营企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率应收账款增加资本结构不合理正确答案：B在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到：√ABCD像律师一样引导问题像记者一样准备问题像侦探一样发现问题像老师一样解决问题正确答案：B10.在SPIN需求调查法中，“I”的目的在于：√ABCD了解客户的基本背景发现客户的缺陷所在通过威吓强调精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜产品的价值为客户提供解决方案正确答案：C判断题11.魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法：√正确错误正确答案：错误12.客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说法：√正确错误正确答案：正确13.客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法：√正确错误正确答案：正确14.客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法：√精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜正确错误正确答案：错误15.客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。此种说法：×正确错误正确答案：错误学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解魔术行销法和顾问行销法的特点；●掌握巧妙连续发问的技巧；●学会如何探测客户的关键需求；●学会分析企业财务风险的方法；●熟练运用通过发问推介银行产品的方法。如何探测银行客户的需求一、如何运用魔术销售法技巧美国人研究销售的历史已经超过一百年，且理论、系统的研究也有六十年以上的时间。在20世纪早期，他们总结出了一套非常系统的销售方法——魔术行销法。1.魔术行销法的内容所谓魔术行销法，就是AIDAS公式。其中：A即Attention，精编WORD文档下载可编缉打印下载文档，远离加班熬夜是注意的意思，旨在引起客户的注意；I即Intere