如何做好销售工作(如何做好房产中介地产经纪SALES)

2012.5TOP是如何练成的?部门：白云东片区报告人：杨军华故事一、老鼠偷油•三只老鼠合伙去偷油，它们在经过周密而又细致的侦察后，终于发现了一个装满油的油瓶。来到油瓶前，又是一番商议，最终达成一致意见：轮流去喝油。于是，三只老鼠采取叠罗汉的办法，一个踩着一个的肩膀，迅速向上爬……，可当第三只老鼠爬到第二只老鼠肩膀上，刚碰到瓶口时，不知什么原因，油瓶倒了。响声惊动了事主，一声断喝，三只老鼠仓皇而逃。•回到窝里，它们立即召开会议，分析和查找这次行动失败的原因，并追究这次行动有关责任的老鼠责任。•最上面的老鼠说：“第一，我没有喝到油，刚碰到瓶口；•第二，就算是我碰倒了瓶子，但是，也是有原因的，因为•我下面的老鼠动了一下。所以，我没有责任。”•第二只老鼠说：“我是动了一下，可也不能怪我呀，那是•因为我下面的老鼠它抽搐了一下，我实在没有办法呀。所•以，我没有责任。”•第三只老鼠说：“你说的没错，我的确抽搐了一下，但我是听到门外•有猫在叫啊，你说我能不抽搐吗？所以，我没有责任。”•经过一番讨论，大家一致意见：“责任不在老鼠，而在那只可恶的猫。”•蚂蚁驻地遭到了蟒蛇的攻击。蚁王在卫士的保护下来到宫殿外，只见一条巨蟒盘在峭壁上，正用尾巴用力地拍打峭壁上的蚂蚁，躲闪不及的蚂蚁无一例外丢掉了性命。故事二、蚂蚁靠什么搬动巨蟒•正当蚁王无计可施时，军师把在外劳作的数亿只蚂蚁召集起来，指挥蚂蚁爬上周围的大树让成团成团的蚂蚁从树上倾泻下来，砸在巨蟒身上，转眼之间，巨蟒已经被蚂蚁裹住，变成了一条“黑蟒”。它不停地摆动身子，试图逃跑，但很快，动作就缓慢下来了，因为数亿只蚂蚁在撕咬它，使它浑身鲜血淋漓，最终因失血过多而死亡•一条巨蟒，足够全国蚂蚁一年的口粮了，这次战争虽然牺牲了两三千只蚂蚁，但收获也不小。•蚁王命令把巨蟒扛回宫殿，在军师的指挥下，近亿只蚂蚁一齐来扛巨蟒。他们并不费力地把巨蟒扛起来了。•然而，扛是扛起来了，并且每一只蚂蚁都很卖力，巨蟒却没有前移，因为虽然有近亿只蚂蚁在用力，但这近亿只蚂蚁的行动不协调，他们并没有站在一条直线上，有的蚂蚁向左走，有的向右走，有的向前走，有的则向后走，结果，表面上看到巨蟒的身体在挪动，实际上却只是原地“摆动”。•于是军师爬上大树，告诉扛巨蟒的蚂蚁：“大家记住，你们的目标是一致的，那就是把巨蟒扛回家。”统一了大家的目标。•军师又找来全国嗓门最高的一百只蚂蚁，让他们站成一排，整齐地挥动小旗，统一指挥前进的方向。•这一招立即见效，蚂蚁们很快将巨蟒拖成一条直线，蚂蚁们也站在一条直线上。然后，指挥者们让最前面的蚂蚁起步，后面的依次跟上，蚂蚁们迈着整齐的步伐前进，很快将巨蟒抬回了家。曾经有人采访比尔盖次成功的秘决是什么。比尔盖次说：是因为与很多成功人士合作。陈安之的超级成功学也有提到：先为成功的人工作，再与成功的人合作，最后是让成功的人为你工作。成功的人很多，但在我生活中让成功的人为我工作，在现阶段，我们更没有这个实力。我们做地产单打独斗已经成为历史，不会有非常突出的成绩，唯一的选择就是——合作，也只有合作才是出路。一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，一群蚂蚁能把大象扛起。合作需要一个积极的团队，良好的氛围，需要每一位同事一起营造，一起努力。那我们如何承担起，把自己塑造成出色和优秀的合作伙伴呢？我们认为应该有怎么样的一些特点：比尔盖次靠什么成功一.不甘心，不服输。做地产，不知道危机是最大的危机，不知道自身存在的问题是最大问题，过于满足是最大的陷阱。人要学会用望远镜看世界，而不是带上近视眼镜看世界。顺境时要想着为自己找前路，逆境时要懂为自己找明路.二.学习力强.学历代表过去,学习能力掌握将来.懂得从任何的细节,从所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三，触类旁通。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。三.行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。四.要懂付出。要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。五.有强烈的沟通意识。沟通要沟了再通，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。六.诚恳大方。每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。只有精诚合作才是最好基石。6年地产经验，业绩不好的原因分析1、专注度不高，常开小差。2、望天打卦，无所事事。3、一周看房次数不过8次。4、复盘、洗盘工序得过且过，毫无内容。5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动7、日常工作只做表面功夫，精力用在敷衍工作上，而不是解决问题上8、上班等下班，做业务的心态不够强。9、负面情绪多，把时间用在抱怨问题而不是去设法解决问题。10、贴客程度不够，客户经常流失11、经常抱怨因为无客，无盘，所以自己业绩差。12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。13、固执，自己有一套想法，但做效果不好，不接受建议。14、不会自我检讨做业务的能力。15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。16、执行力差，安排下去的东西，没有下文。17、对所属片区楼盘的房源不熟，但又不想办法解决18、中盘不立即向主管反馈情况信息，成功率低19、控不住客户，控不住客户的心20、对买卖手续流程不充分了解。6年地产经验，业绩不好的原因分析TOPSAMES需具备的基本条件１、专业的职业形象２、过硬的房地产专业知识３、明确的目标４、积极进取的工作心态（欲望）５、以及良好的工作习惯６、撑握市场信息以及市场动向７、具备较强的分析问题的能力、处理问题的能力以及沟通能力８、工作效率—速度(快)９、具备团队精神，有较强的团队协作能力１０、大量的行动专业的形象是获得信任的第一步1.稳重：放心2.仪态：大方得体3.声音：声音平稳,不急不缓,根据客的习惯调整.4.表情:微笑是通用货币,要时常保持发自内心的微笑.２、过硬的房地产专业知识对合同的了解交易流程、时间及所需资料的掌握不同性质房产的税费计算方式（房改、普通住宅、非普通住宅）银行按揭流程、时间以及所需资料银行政策房管部门的政策以及准备实施的新政３、明确的目标设定工作目标原则：1、明确，具体。绩效考核目标的时候，一定要具体不可以是抽象模糊。2、目标要可衡量，可以量化。3、可达到。设定的目标要高，有挑战性，通过努力一定要使可达成的。4、设定的目标，要规定什么时间内达成。４、积极进取的工作心态（欲望）你的欲望有多大，你才能够走多远，才能够得到多少东西;充足的自信心（有些事情不是因为难以做到，你才失去信心，而是因为你失去了信心，有些事情才会变得难以做到）遇到挫折，懂得去调节自己的心态决不轻言放弃把工作当做是事业来经营，我们是做自己的生意，不是帮别人做生意思想决定方向、方向决定命运，观念改变未来，命运是操纵在自己手里的。５、良好的工作习惯时间观念强，守时守信准时完成／超额完成公司所下达的工作指标；做事情必备耐性长期有韧性；合理安排好每天的工作，不能让每一天过得空洞每日有工作计划，不可以“见步行步”的态度处理总之，我们要像农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都必须勤勤恳恳，默默耕耘。就是预备→执行→才有收成TOPSAMES日常工作习惯•1、每天准时到公司，（最好能提前15分钟到公司，做到风雨无阻！）•2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之楼盘。•3、打开电脑，随时查阅新收房源，发现自己客户所需要的盘，及时推盘推客。•4、查看搜房，58同城预约及放盘情况，检查自己放盘质量与其它人放盘情况对比，做到知已知彼，突出自己优势•5、检查本分行或本区域新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.•6、每天必须认真按质清洗30-50个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.•7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约WOLK盘。•8、下决定每天收2个新客户，有客源才有血源。•9、经常性更新市场政策信息，银行贷款政策，税费及各项手续费的计算方法。•10、每天必须尽量保证带两个客户看房。•11、每天必须真材实料与自己客户沟通，打好根基。•12、提高抢客意识，抢头位，有客入门站起来递卡片，争取客源及盘源。13、主动每天及时与同事沟通房源，不停寻找客户作配对，机会自然大增14、经常性跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作，是否有朋友介绍。15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，有无其它单位或投资打算16、对客户，业主不抱怨不责怪不折腾不怠慢。从自己找问题找解决方法17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控住盘18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在7-10点间跟客户、业主沟通。19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。21、工作总结（看房后总结经验），有总结有进步。22、下班前安排好明天看房客户，看房时间，顺序，做到有计划有行动。22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取出息。各位手足：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！６、撑握市场信息以及市场动向熟盘周边区域楼盘的均价周边楼盘的租赁价值周边楼盘的配套其他区的楼盘信息，以备对比过去的市场信息现在的市场信息未来的市场预测７、具备较强的分析问题的能力处理问题的能力以及沟通能力遇事切勿荒乱，需冷静分析能够找到合适的方法去解决问题多一点与同事、上司沟通，不断寻求进步８、工作效率—速度(快)接客动做要快收到客后推盘要快、要准、要贴客户中盘后逼客要狠、要快客户下订后过定要快签合同的速度要快（前提是对合同的了解）签合同后办理后续手续时要及时要快捷信息时代，往往客户和业主都会接收到多方面的讯信，有正面的也有反面的，以免诸多变化，必须做好细节之余，以快至胜，先下手为强乃上上策.９、具备团队精神，有较强的团队协作能力具备较强的责任心,对团队负责不可对团队做出负面的影响在团队中是最最上进的人积极主动去帮助同事１０、大量的行动全力以赴，不要尽力而为立马行动，不要从明天开始贵在坚持，不轻言放弃讲究方法，不乱打乱撞注重细节，不可马乎了事讲求合作，不做独行侠你就是TOPSAMES没错，TOPSAMES要有良好的职业形象，要有的专业的产品知识，有自已合理的时间管理，团结同事，帮助同事，以身做则，奉献精神遵守公司所有的规章制度，保持良好的工作态度和积极的工作心态。每天有计划的安排好自己的工作，提高自己的工作效率。对工作要认真负责。每月能超额100%以上完成本职任务目标。做到了，你就是TOPSAMES