中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施

全业务运营集团客户市场策略及措施集团客户与数据业务部2008.112•移动集团业务产品体系简介3安徽移动集团客户产品及业务体系业务网体系架构产品及业务规划体系MAS/ADC行业应用解决方案4中国移动集团业务网体系结构终端能力层接入层控制层应用层用户SMCMMSCUSSDCLBSIVRIAGW-A配置管理故障管理安全监控远程升级统计分析业务配置登录鉴权数据存储单点认证统计分析业务鉴权黑白名单鉴权实时业务流控制企业签名优先级管理ADCMASSI银信通证信通手机邮箱支撑平台财信通供销通短信彩信WAPUSSDLBS协议转换接入鉴权业务路由流量控制优先级传递终端适配开放APIM2MEC农信通财信通商信通校信通供销通M2M…..银信通证信通…..Internet农业金融政府教育零售工业交通物流……Billing/ChargingOMSSIMIS1、支持B2B、B2C、B2B2C；2、包月计次；时长、流量、内容计费业务审批、数据配置、跨省客服、应用告警准入审批、项目分配、商机报备、培训考试、信用管理、评估考核IAGW-MADC运营管理平台MAS服务平台行业终端监控平台终端监控远程升级统计分析告警管理BBOSS日常维护、技术支撑、质量管理、运营分析、营销支持、客户服务WAPGW5统一规划全网运营合作自有统一规划分省运营分省规划分省运营加密PushEmailIDC随e行全网行业应用网关银信通海关通集团彩铃VPMN综合VPMN呼叫中心短号短信互联网专线移动电话会议集团通讯录省级行业应用网关移动总机家校通城管通警务通农信通企业信息机无线PBX无线商务电话VoIP直联视频会议IPVPN基础邮箱企信通小区短信A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音＋标准产品套餐语音类业务数据类业务IT信息类业务对内:B-B-E,B-B-M对外B-B-C,B-B-P中国移动集团客户产品及业务规划体系基础通信类：移动VPN、集团总机、集团专线等服务营销类：集团彩铃、移动信息机、集团短信/彩信等生产控制类：移动GPS/LCS定位、视频监控等6B-B-E(对内)B-B-M(对内)B-B-C(对外)B-B-P(对外)•订单式解决方案，产品集成•跨省跨国业务调度和网络平台•专业化的网络维护和故障处理体系大型企业政府部门大集团客户中小型企业•行业特点强，要求量身定制的解决方案•对安全性、网络质量、服务响应要求高•倾向于独立组网，可以有较高的初期投入•招标方式，议价能力强•共性需求较多•低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台•单独组网需求较小•可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品•应用接入平台•突破重点行业：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等行业应用应用分类横向分类纵向分类针对集团客户的整体解决方案体系7MAS/ADC移动信息化解决方案信息化程度高的目标客户自身具有INTRANET及独立数据库；各类应用系统较为完备；有专门的IT部门和人员，分工较细。主要为大型集团客户，诸如：中国石油、中国远洋、海尔集团、国美集团信息化程度低的目标客户自身无INTRANET；没有独立数据库；信息化程度比较落后，多数应用系统未建设；没有专门的IT部门和人员或者其人员对信息化认识程度低主要为行业中小企业和农业。集团客户信息化行业解决方案MAS集成ADC运营解决客户需要什么的问题（what）解决客户关心如何实现的问题(how)8DCN安徽移动应用解决方案架构行业侧移动侧短信中心USSD中心MMS中心其它业务中心CMNetGSM企业应用系统业务部件EmailServerOA系统ERP系统移动代理服务器（MAS）…大中型企业小型企业MAS管理平台行业网关/行业监控ADCOTA方式定制终端特殊行业终端9目录重组后集团客户市场竞情分析12应对集团客户市场竞争策略及措施3近阶段工作思路及工作重点10竞情分析内容渠道(Place)价格(Price)促销(Promotion)优劣势比较产品(Product)成本(Payment)集团客户业务及产品集团客户营销及服务支撑竞争对手可能策略及措施ProductPlace5P11竞情分析提纲•集团业务及产品对比安徽电信现有集团业务及产品体系安徽移动现有集团业务及产品体系比较•集团客户营销及服务支撑对比安徽电信现有集团客户营销服务支撑体系安徽移动现有集团客户营销服务支撑体系比较•竞争对手可能采取的策略及措施12安徽电信集团业务产品构成CT通信类–语音•PBX、企业总机、企业彩铃、集团V网、会议电话、一号通、一呼双响–无线数据•企业短信、WLAN–有线数据•互联网专线、企业组网、电路出租、VPN、IPTVIT信息类行业应用类–酒店完美联盟–信息商厦–信息大市场–信息校园–信息会展–工商诚信通–家校通–电子政务–数字城管–数字医院–非税E通–……•基于以上产品的集成、组合，构成中小企业信息化解决方案(商务领航)。•除以上服务外，还提供IT服务与外包。•已形成“商务领航”客户品牌，全业务环境下各类产品及解决方案较完善。–办公生产类•办公自动化、企业邮箱、网络传真、主机托管、虚拟主机、电话精灵（类似于飞信）、全球眼、在线杀毒、网络硬盘–营销服务类•域名服务、自助建站、企业展台(电子商务)、号码百事通加盟、IT维护外包基于应用维度划分：13商务领航是电信政企客户品牌商务领航是依托电信客户和网络的资源优势，建设企业信息化综合服务平台，将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为集团客户信息化应用需求提供解决方案。目标客户是全部政企客户，即集团客户。2006年2007年逐步建立和充实应用产品为客户提供差异化服务深化合作，深入应用，提高客户忠诚度商务领航：电信政企客户品牌树立综合信息服务提供商的形象强化对集团客户的黏性，吸引个人客户电信业务转型的重点——目的是渗透到客户内部运营生产环节增加电信业务与企业内部业务的关联程度绑定客户，便于拓展其他个人业务商务领航行业解决方案商务领航通信版业务：需求•与客户生产经营相关信息需求•业务及应用需求•通信沟通需求•号码百事通•商务领航信息版2008年2009年加入移动服务，实现全面、覆盖全行业的解决方案14个人品牌……面向企业客户的客户品牌面向中高端家庭的客户品牌面向时尚年轻个人的客户品牌行业版应用……重点业务品牌定制化信息应用行业解决方案标准化信息应用信息化产品组合信息版应用标准化通信应用组合通信产品包通信版应用商务领航分三大类业务15商务领航——电子政务•以租代建（电信建设，政府租用）•低价中标（基本在3-5年没有利润）•全省市场占用率已达90%在电路出租、网络集成的基础上，为政府客户提供IT外包服务，提高竞争门槛；与政府客户争取建立更密切的关系，掌握后续在政府应用系统建设的主动权电路出租互联网接入网络维护服务基础网络视讯服务网管专家安全管理机房整治灾备服务政务OA并联审批市长热线应用系统维护数字城管支撑平台应用系统1315152658610102030405060702006年2007年2008年市签约数县签约数16商务领航——酒店完美联盟业务定义针对酒店行业信息化需求开发的整体解决方案，为酒店和酒店住户提供综合信息服务，主要包含客房信息通信服务包、会议信息通信服务包和酒店客户管理及信息通信服务包。组合产品长市话畅聊（固话）、数码E房（宽带）、IPTV营销举措•梳理全省目标客户（星级酒店和连锁快捷酒店），提出具体的渗透率指标•与旅游管理部门合作，引导将酒店完美联盟纳入星级酒店信息化评判标准，•与电脑代理商合作，为客房提供电脑，收取租赁费（在住宿费中收）•价格优惠，宽带和市话费用包天发展情况全省渗透率较高，年收入达600万以上移动暂无对应产品。可考虑手机加WLAN组合，以及增值业务和酒店行业信息化应用。17商务领航——工商诚信通产品定义电信与工商局合作建设的重要商品备案监管信息系统，集成了商品备案数据库、接入网络及特定终端，让消费者很方便地查询商品的“真实身份”，让广大商户很方便地实现商品备案技术实现建设省级中心平台营销举措•与省工商局签署合作协议，下发文件要求在全省推广•各地市也与工商局合作，在超市等共同推广诚信通定制终端的应用•与地市工商局消保科联系，进行面向消费者的业务宣传•客户经理与工商所联系，主动上门营销，同时要求商户捆绑固话发展情况安徽电信明星产品，得到全国的推广应用2007年发展用户1万多，收入超过200万，并附带发展了宽带和固话业务因对客户无实际效果，安装后基本闲置，推广速度放缓，出现客户退网移动暂无产品。正积极与省工商商谈，实现信息查询和执法的移动信息化。18商务领航——全球眼（视频监控）业务定义即视频监控，基于宽带网的图像远程监控、传输、存储、管理的增值业务行业举措•积极参与公安、消防监控系统的建设，作为营销的重点•网吧监控：与文化、公安部门合作，提出了网吧安全规范，召开全省会议复制推广•远程定损：在保险行业推广•平安校园：在高校的重点区域推广；•宝宝在线：签约幼儿园，建立合作关系，以派单营销的模式，有针对性地发展家长客户。发展情况2007年发展客户12000户左右，收入近2000万元。移动正在建设视频监控平台，但在接入宽带网方面受限。19商务领航——信息大市场业务定义针对聚类专业市场以及大市场的经营户、物业管理部门等，搭建信息互动平台，提供综合信息服务，定制信息化整体的解决方案标签产品大市场总机（综合VPN）、信息发布平台、宽带、小灵通营销举措•与物业建立良好的客户关系，根据竞争情况适当引入物业作为“经销商”或者“代理商”进行合作和管理，收入分成•以大市场总机实现在各商户与物业间的聚合；以114竞价排名功能，优先推荐开通竞价排名的商户•信息发布平台对物业免费开通，物业再辅助进行商铺用户信息的搜集，充实信息平台，并与物业合作共同运营平台•树立大市场应用样板点，加强和物业、经营户、管控部门间的合作共赢，实施差异化和组合营销•事件营销，并采取类似“扫街行动”，在某段时间内，在某一大市场，集中大量客户经理和营销人员逐家商户上门营销发展情况全省100多个专业大市场，渗透率已达40%左右移动只有各单一产品，未形成组合捆绑。20商务领航的各项产品在不断充实满足客户个性化需求，提供一揽子综合信息服务IT服务与外包支撑队伍平台网络规范流程网络集成类业务组合类行业应用类系统集成类•纤网工程•全球眼•VPN•非税E通•IDC•酒店完美联盟•信息商厦•信息大市场•信息校园•信息会展•旅游信息化•工商诚信通•家校通•中小医院信息化•文化信息化•药监信息化•物流信息化•电子政务•数字城管•数字医院•酒店入住系统•系统应用开发网吧无忧阳光维保备件服务应急供电机房搬迁网管专家灾备中心安全网关产品不断扩充，服务不断外延21安徽移动集团业务产品构成CT类–语音•普通V网、综合V网、联合V网、移动总机、移动800、无线PBX、集团彩铃、会议电话–无线数据•集团E网、集团短信、无线DDN–有线数据•互联网专线IT类行业应用类–农信通–校讯通–警务通–银信通–商信通–车务通–E物流–各类行业应用终端–......•基于以上产品的集成、组合，构成集团客户移动信息化解决方案。•除标准化产品外，其余产品采用MAS/ADC两种运营模式。•未形成业务品牌、客户品牌，全业务环境下产品或解决方案缺失较严重。–办公生产类•移动OA、移动SCM、手机邮箱、位置服务、飞信、网事无忧–营销服务类•移动CRM、无线网站基于应用维度划分：22语音通信类业务对比–优势：–PBX占据绝大部分集团语音市场；企业总机定位为集团语音门户，与号码百事通业务互通，并融合传真E、集团彩铃等业务；–劣势：–V网、集团彩铃目前应用规模较小。–优势：–普通V网市场应用规模大；–集团彩铃已得到规模应用；–劣势：–缺乏与PBX竞争的产品–突破点：–综合V网、联合V网–移动总机（以铁通固定电话号码作为总机号码推广，并融合其他业务）1.安徽电信PBX业务将在相当长时间内占据主要集团固话市