深圳中原地产楼盘销售全程指导

1第一部分：拓展部工作交接须知拓展部全程跟进项目代理合约签定，同时由拓展经理负责完成工作交接内容，具体包括：1、拓展经理跟进项目代理合约的签定。注：原则上合约的条款审核及合约签署均由Andy全权负责，特殊情况（如：Andy休假）则由Andy授权总监签署。2、拓展经理向已签约发展商索取相关法律资料，并填写《签约项目法律文书备档清单》注：合约原件及相关法律资料均由拓展经理提交部门秘书核对记录，续而由部门秘书递送总经办存档。3、拓展经理向签约项目发展商收取第一笔策划费并提供收款发票及填写《深圳中原物业顾问有限公司成交报告》注：第二笔策划费起由策划部操盘策划经理负责收取。4、向策划部项目策划经理提交前期圈盘报告及项目相关资料（如：红线图、设计要点、规划设计图、发展商背景资料等）5、拓展经理统筹安排项目策划专组（若有需要则按项目操作人员名单安排外销策划人员及项目销售经理参与），与发展商展开第一次策划工作会议。注：展开第一次策划工作会议前，拓展经理须与项目策划专组进行会前内部沟通。（内容包括：解释合约条款，剖析发展商内部架构，第一次例会内容及要求等）。2另会议由拓展经理负责组织总监及相关内外销策划部负责人参与，同时协助界定双方合作模式及工作范围。6、策划专组介入后履行合约条款开展工作并主导跟进相关合作事宜，拓展经理可定期与发展商沟通但尽量不参与策划建议。3附表一：深圳中原物业顾问有限公司成交报告成交日期：200年月日编号：物业物业名称：地址：物业类型：□公寓□写字楼□商铺□住宅□其它策划收入策划收入：备注：收取日期：200年月日分配成交人姓名：占％即经理签名：合作者：占％即经理签名：合作者：占％即经理签名：合作者：占％即经理签名：房源提供者：占％即经理签名：制表：财务签字：总经理签字：备注填写者应附有关付款凭证或客户双方成交凭证：4附表二：签约项目法律文书备档清单合约名称：发展商营业执照复印件；法人代表证明书/法人授权委托书；红线图；预售许可证（在售楼盘适用）；转委托书（需要外销适用）。说明：1、适用于2002年6月1日以后签约的项目；2、签约跟进同事取得以上相关文件后，将原件交拓展部部门秘书，由部门秘书复印一份存档，原件提交总经办；3、拓展部部门秘书取得以上相关文件后，于相应的方框内划“√”；4、以上法律文件齐备后，拓展部部门秘书将此表提交部门经理签字后统一存档，如因相关文件不齐，部门经理未签字确认的项目一律不予发放奖金；5、原则上每份合约均须建此表一份并附齐清单中相关法律资料。部门经理签字：200年月日5第二部分：第一次例会内容1、双方工作人员的接洽（双方的工作人员名单，联系方式，组成项目工作组）；2、向发展商提交工作计划或口头达成近期工作内容和计划；3、落实例会制度及时间（了解发展商的作息时间，工作流程，负责人，联系人等）；4、确定工作流程（如何与发展商配合，是配合发展商还是引导发展商，主导项目，了解发展商需求）；5、了解项目基本概括（请发展商介绍）；6、向发展商索取项目资料清单。6一、项目组成人员(工作人员名单)项目总负责人：深圳中原总经理：李耀智深圳中原销售中心总监：路晶项目策划负责人：中原深港市场策划中心总监（深圳市场）：玉家雄具有12年的策划工作经历，参与中原代理华润、中海、万科、东海、中信、招商、嘉里大型发展项目操作和把关。中原深港市场策划中心总监（香港市场）：李汝聪具有11年的销售代理经验，并参与中海华庭、百仕达花园及深圳湾畔的全程策划工作。7二、项目主要策划精英简介职称姓名所学专业策划工作经历参与项目策划部经理索忠诚房地产经营管理6年鸿景湾、大世纪、万科四季、桂芳园、港田花园等数十个项目副经理何礼包装设计6年中海怡翠、桂芳园、彩云居、龙岗世贸中心城等项目策划师李丽珺房地产经营管理4年南光捷佳、鸿景湾名苑、现代城策划师李春蕾中文系4年西海湾、美荔园、彩云居、阳光100（北京）深圳市场高级策划师（配合支援）杨喜工民建6年银谷别墅、东海花园、国都高尔夫、天然居等项目策划部副经理黄珊珊工商管理5年雅居乐、常平花园、东海花园、名仕阁、港田花园、百仕达花园、皇御苑等香港市场策划部副经理郑永光建筑工程4年彩世界、深圳湾畔、百仕达花园三期等注：以上人员无论个人素质、专业知识、工作经验等均在公司的员工中属佼佼者。8三、项目主要参与人员架构示意图xxx项目组中原项目策划智囊团深圳市场营销策划总监：玉家雄香港市场营销策划总监：李汝聪深圳市场资深策划人员项目主要销售精英人员香港市场资深策划人员项目总负责深圳中原总经理：李耀智深圳中原销售总监：路晶中原销售网络组合销售三部经理：文赤名香港地区项目主要销售人员香港中原地铺销售人员9四、项目所需资料清单为顺利开展工作，现需发展商提供如下资料：1.法律文件1）《土地使用合同》或《土地使用权证》2）《房地产预售许可证》或《房地产现楼出售许可证》3）《建筑规划许可证》附：建筑红线图。4）房地产开发资质5）公司营业执照2.项目概况相关资料1）小区总体规划图，建筑效果图，小区园林设计，平面户型结构图，实用率、绿化率等技术指标2）项目特色及简介3）装修标准（单位内、公共区域）或装修套餐4）开发成本预算、工程进度时间表、入伙日期5）现阶段销控表，付款方式（已售项目）6）住户专车行车路线及时间表7）物业杂费表（含办理正式买卖合同费用，办理国内银行按揭贷款10费用，入伙费用）8）楼宇按揭（抵押贷款）客户须知，客户购买须知9）签约安排（含时间，地点，必备资料及款项，办理按揭所需资料）10）广告发布情况及效果（已售项目）11）前期不同阶段销售情况（已售项目）12）客户来源及已成交客户资料（已售项目）13）客户获取楼盘信息渠道（已售项目）14）相关合作公司资料：广告公司、模型公司、建筑设计单位及其背景、建筑施工单位及其背景、物业管理公司及相关服务、收费标准，内、外销按揭银行名称、成数、年限、收费标准，律师楼、公证处及收费情况15）发展商帐户：包括国内，香港（已售项目）11xxx项目策划总时间表销售准备内部认购期公开发售10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月备注序项目1020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301建筑设计设计招标定标及修改方案报建及初扩桩基开工及施工图设计报建完成效果图完成2围墙初步设计施工设计施工初步方案3策划报告调研完成定位完成确认推广方案4确定广告设计公司招标定标5楼盘logo设计及VI系列修改确定定标依据之一6户外广告牌、指示牌设计及制作完成时效性长提前发布7楼书、折页楼书、折页设计制作完成各项资料齐备后制作8报纸广告设计报版、确定投放计划内部认购前完成9展板、宣传单张设计、制作10影视广告公司选定公司方案修改拍摄及制作、确定投放计划公开发售时投放11模型制作选定公司设计制作完成可提前完成方便巡展及楼书12确定装饰设计公司设计招标定标13售楼处及围墙（重新）施工方案确定施工期售楼处围墙综合考虑14售楼处布置及其他设施布置15样板房设计和施工方案确定样板放施工公开发售的条件16确定园林设计公司设计招标方案修改17架空层花园（结合部分会所）施工架空层花园施工完成向湖景方向的架空花园18确定物业管理公司顾问、收费筛选、确定签定协议楼书必备材料19确定交楼装修标准确定交楼装修标准楼书必备材料20按揭银行、公证处、律师楼协商、签定协议21查丈报告、预售证查帐报告、那预售证22开售前市场调查市调确定开售价格23付款方式确定付款方式发售前必须24认购书确认并印刷发售前必须25价格表制定并确认发售前必须26销售人员培训实习、培训发售前必须27地盘包装筛选公司确定并实施方案发售前必须28秋交会筹备预定展位设计及施工招标秋交会期间开始内部认购29内部认购及开盘活动筹备内部认购及开盘活动注：工作时间表要根据项目的具体情况和要求而定，本项目的时间表起自项目的规划设计。主要是项目营销需要的一些环节和工作。12第三部分：市场研究部可提供支援（信息支援）一、调查信息1、个盘信息（分区域、分物业类型、分调查时间整理）——房（普通房、别墅、TOWNHOUSE、高级公寓）——写字楼（纯写字楼、商务公寓、商住公寓、工业区改造）——商用物业（街铺、商场、产权式酒店）2、片区报告（分区域、分调查时间整理）3、出、转让土地评估报告（分区域、分时间整理）二、剪报、网络下载、行业刊物信息1、楼盘广告（特区报、晶报、商报、南方都市报；东方、文汇、经济、苹果）2、地产评论文章（地产行业相关的评论文章）3、行业信息（地产及其他行业统计信息）4、政策法规（地产行业相关）5、城建规划（深圳市城市建设、地区规划等）6、业界动态（地产行业动态、地产企业动态等）7、宏观经济（深圳市国民经济发展数据）三、客户（消费者）信息1、地盘现场“到访客户信息登记表”132、地铺现场“到访客户信息登记表”（放盘客户、接盘客户）3、消费者需求调查问卷处理结果四、公司成交信息1、二级市场销售情况2、二级市场成交记录3、三级市场销售情况4、三级市场成交记录五、公司资料室信息各类相关书籍六、问卷工作开展1、策划部填写“策划中心调研申请表”2、市场研究部设计问卷（策划部提供亦可），内容确认（必要时发展商确认）3、市场研究部设计访问计划，上报公司批准4、市场研究部负责访问人员招募、培训等5、访问工作开始，市场研究部负责现场督导6、市场研究部回收问卷，复核以筛选出有效问卷7、问卷编码、录入、数据处理、分析、结论8、报告制作9、提交相关人员验收14第四部分：研究报告内容第一章市场环境调查分析一、宏观市场环境分析（一）政治法律环境分析（二）社会经济环境分析（三）社会文化环境分析（四）社会人口环境分析二、深圳市房地产市场分析（一）深圳市房地产市场现状分析1、深圳市房地产开发结构分析2、深圳市房地产市场供应状况分析3、深圳市房地产市场需求状况分析4、深圳市房地产市场总体价格水平分析（二）深圳市房地产市场特征分析1、深圳市房地产市场整体特征分析2、深圳市房地产市场供应特征分析3、深圳市房地产市场需求特征分析4、深圳市房地产市场总体价格特征分析（三）深圳市城市建设发展分析1、深圳市整体发展状况2、深圳市整体规划状况3、深圳市整体发展预测15（四）结论1、市场总结2、未来市场预测3、重大事件对深圳市房地产市场的影响第二章区域市场调查分析一、XX区整体市场概述1、XX区商品房市场整体分析2、XX区各片区市场特征分析3、XX区经典商品房介绍（重点分析物业成败的关键因素）二、项目所在片区介绍1、片区总体概况2、片区历史沿革及现状3、片区土地利用现状4、片区商品房市场现状5、片区各项配套设施介绍6、片区交通组织现状7、片区S.W.O.T.分析三、与项目相关的规划介绍包括城市总体规划、次区域规划以及片区规划的相关内容。四、相关调查部分（重点分析物业成败的关键因素）1、片区在售商品房调查，填写明细调查表（附后）162、片区在售商品房分析2.1规划设计要点评析2.2项目周边环境、交通情况、配套设施介绍2.3项目定位分析2.4项目销售推广策略分析2.5项目SWOT分析五、分析部分1、片区商品房市场现状及特征分析2、片区内商品房供求关系分析3、片区内商品房物业类型分析4、片区内商品房户型特征分析5、片区内商品房价格特征分析6、片区内商品房销售特征分析六、总结1、片区商品房市场总结2、片区商品房成败的关键因素总结3、片区未来商品房市场预测分析3.1片区供求关系趋势预测分析3.2片区价格趋势预测分析3.3项目未来竞争预测分析17第三章相关结论一、未来市场预测1、2~3年片区内供应量预测2、价格走势预测3、需求趋势预测4、客户消费趋势预测二、相关结论18第五部分：提交报告的流程一、报告撰写人员形成报告二、相关人员讨论报告内容，有必要的话做相应修改三、相关负责人审阅报告，有必要的话做相应修改四、报告定稿，打印装订五、相关人员与发展商约定时间、地点见面六、如有需要，相关人员制作报告电