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2016.12.4?如何破局!商业销售的二次包装关键在哪里?销售点?客户所追求的?根据前期推广物料来看,项目对于投资类包装已经足够!那问题在哪里?我们认为项目的深层次概念缺失投资类项目对于投资的反哺功能未达标!建议:招商重置+概念植入我们要打造的是什么项目?核心招商重点在哪里?为什么我们能做到如此高的投资回报率?对标案例一上海·环贸iapm商场环贸iapm商场座落于浦西淮海中路陕西南路商业区,面积逾12万平方米,商场借鉴了香港apm商场的成功营运模式,主打夜行消费的新购物理念。iapm商场整体风格现代时尚,引进了丰富的国际级零售、餐饮及休闲娱乐品牌,配合艺术表演及推广活动,打造成时尚潮流购物新地标。商场名字“iapm”呈现国际化“international”及日“am”与夜“pm”不受时限的全新购物体验。“am”及“pm”,分别象征白昼及晚上,两个截然不同的概念合二为一,成为崭新的零售式———“夜行消费”。对标案例二虎门·1387音悦MALL虎门1387音悦MALL由香港上市企业人和商业全新打造,是虎门唯一以音乐为主题定位的购物休闲商场。在营销模式上,1387创新休闲、音乐资讯、个性创作、文化交流等元素,用以辅助商业营运。通过建筑设计、室内装饰、商场服务等细节配合体现统一的主题,让消费者形成鲜明的视觉和感觉冲击。1387将设独特音乐景观点,包括卡萨布兰卡广场、音乐主题绘画浮雕艺术墙、加州旅馆广场、玻璃BAND房、炫舞练习场等多个景观点,通过对主题的具象挖掘和营销推广吸引大批客户前往消费。没有概念?人为制造概念!没有消费落地化客群?人为营造客群,很多概念并不是城市专享县城同样可以打造成主题商城!我们能落地的概念呢?项目特性——超大城市广场,民族景观特质建议打造属于自身的音乐节——好花红音乐节根据品牌主力商业的落地,选择相关店家的招商——产业互补,聚客聚财增强投资性,扩大辐射范围,打造1小时经济圈投资性,扩大销售范围!挖掘客群深层需求兼具整体性与开放性差异互补双向互动市场机会点在合理定位的基础上,如何能兼具整体性与开放性使业态组合更合理,客流导入更科学。在客流导入上更要关注如何将周边小区沿街商业的客流导入到本项目中。要把握商业深层的体验趋势,不仅做到体验升级,更要做到双向互动。既要与周边小区商业产生商圈聚拢效应,分享其小区周边随机消费,又要在定位及业态选择上与其进行差异互补。目前区域内未有一站式文化中心,未抓住其最主要的特点,本案要挖掘客群深层需求才能产生更高的消费者忠诚度和客户黏性。市场机会点H.O.M.EHeart:中心、核心(heartland中心地段)Oxygen:O2氧气(商业里的特色核心)Magic:魅力、魔力(新概念体验)Enjoy:享受(美食、娱乐)定位:惠水H.O.M.E文化体验中心文案定位:足不出户,享受城市生活,打造体验式商业主题体验式购物中心,顾名思义,就是根据消费者的兴趣、爱好、年龄、知识和教育背景以及社会角色等因素,将购物中心细分成与之相对应的主题鲜明、个性独特的多元化消费场所。本商业可以通过商场提供的音乐专区搜索最新的音乐动向和流行榜,商场将不定期地安排著名DJ与歌手现场表演,打造独特的主题商业业态。音乐节从消费者角度考虑,单纯地从消费或许不足以支撑整个项目吸引力,可通过以上的商业布景,节点性音乐节制造为一个口碑。每季度邀约世界知名DJ乐队开展“好花音乐节“专题音乐节,成为贵阳标志性音乐会。加以夜行商业宣传包装,打造音乐主题文化。。钢琴楼梯将商场内一处楼梯涂改成钢琴黑白格样式,也可在条件允许下内部改造,让顾客行走在上面可发出不同音符声。不必批量改造,仅需1-2处即可,只要以制造噱头为主。音乐主力店商业体内开设音乐主题店铺,作为整个商业的主题形象店,展示作用为主。但突出主题。夜行消费——美食&娱乐夏天:本案餐饮业态延长至次日凌晨2点左右,突破一般商场10点关门的惯例,争取开创贵阳先河,弥补商业综合体“夜间消费”空白,摆脱普通夜宵店等夜行消费“圣地”受天气因素制约的局面。即将引入的品牌主题商业红星美凯龙和居然之家,为本项目强势挑选的大型家具类的主题商业,具有良好的品牌效应,跟主题商业进行互补,增强投资性!•红星美凯龙或居然之家的引入,打造成专业市场跟体验商业相结合的模式!•相关业态补充的可能性(增加娱乐儿童业态,能增强体验和互动型)三大主题板块红星美凯龙家具板块增加品牌认同感儿童教育娱乐板块增加底层消费能力和持续性消费主题性音乐板块增加大区快概念,扩大消费经济圈如何去化本项目?舆论引导线销售跟进线公关活动线占据高度制造话题,占位抢位把握深度多渠道,实现销售落地化的活动为主,适合当地的习惯双线联发品牌战明线推广节点——区域、城市、项目、产品暗线推广——包租政策及投资吸引力确认闪电战短平快攻击销售节点开盘前四周集中轰炸——多渠道并进,强势上客开盘后一个月持续轰炸——并线分销,营造最核心商业盘持续累积项目品牌影响力和吸引力解决商铺销售实质问题返租政策建议包租十年——前五年租金回报为7%、7%、7%、8%、8%,后五年19分成租金支付——租金不抵扣,直接从付清房款时起按季度支付推广策略——以租养贷,10年白得一套铺!认可区域位置和投资潜力,高附加值附带回报率为主要吸引点区域内本地客群两小时经济圈投资地客群项目目标客群来源投资属性强,需较强的故事性概括,高回报率为主要吸引点,以贵阳大区及周边等地为主。鉴于百事通强大的异地聚客和大区域聚客能力,我们将投资类客户群体扩大到2小时经济圈范围!蓄客、认筹期前期筹备蓄销期1月2月中旬3月4月5月5月中旬12月中旬6月2017时间轴销售节点1次开盘2次开盘战术排布品牌战闪电战品牌战闪电战闪电战品牌建立、项目形象推广阶段形象导入期强力蓄水、开盘期(2波推售)持续销售目的卖点价值释放+热销项目营销流程——常规动作主力营销点以100人客服团队为例每人每天完成500组电话,30天一批次蓄水完成总量近1500000的电话量可保证1个月时间将项目推荐给超过150万的客群,并拓展贵阳及周边客户,意向客户可单月寻客超过10遍开盘前一周配置300人以上营销团队完成单周750000以上的电话量每人每周要求最低1组的目标分解量一个月时间上访要求400组,争取达成500组上访两小时经济圈发车针对项目周边的县市,以投资性为主打,进行外地拓客,增加客户来源和营销广度,选定贵阳大区快客户,前期以周边为主,中后期开启周边县市大分销渠道;外拓分销线下渠道针对项目周边范围内布展如人流量大的学校、商场,公园、小区等,布展同时配备看房直通车(具体点位根据实地安排)。布展推介会可在派单沿线的学校、乡镇商业集中区、加油站、工厂大门、小区大门附近地推跟进。线下地推区域内分销渠道分销团队设置分销团队,聚合超过30家以上分销公司进行项目共同推进。二手中介第三方合作的像房产中介,在其店做项目销售情况的展示,在城区范围内与潜在客户做亲密接触。同时设置销售任务和提成机制,激励二手中介推售项目。地缘性客户扫描:企事业单位;学校、工厂、园区客户。其他渠道地缘性客户,是去化项目的次要客群,也是项目后期实现客带客销售的种子客户。分阶段进行客户拜访,进厂区进行投资推荐会。如有意向,可以团购方式推售蓄客时间紧急不建议做,此类客户需长期拜访和累积,销售部可制定计划长线跟踪,为后期项目的去化夯实客户基础。公关活动如何做?迪斯尼恐龙主题展活动内容整个场地用隔离栏杆围起来,留入口及安全出口室外展览50个大小仿真恐龙、迪斯尼卡通、工艺品(人体感应、智能头部转动、声控语音)活动目的•增加节假日及周末案场的来人量,活跃氛围。•通过恐龙主题展活动,扩大项目文化科技的知名度和公众影响力,塑造良好的品牌形象。•使所有参观游客在观赏过程中,感受一个休闲娱乐放松的好去处。02抢购旺铺「赢」豪华家电活动期间每成功定购一套商铺,即可获得一次砸金蛋机会,多定多砸,100%有奖。根据砸出奖票、购房收据和身份证到前台领取奖品。活动内容活动目的通过暖场活动增加现场人气,促进房源促销;通过本次活动维系未上访及成交客户的关系,挖掘新客户,同时对目前案场信息进行有效推广;维护客户关系,增加品牌美誉度及满意度;答谢会暨招商进度说明会活动内容置业顾问提前邀约老客户及意向客户并做好初步登记,告知来即送精美礼品一份,现场更有机会赢取iPhone7等大奖。活动当天以项目招商进度介绍为主,穿插主力店、品牌店等的介绍。现场提供免费水果茶歇。公布转介绍三重礼老客户转介绍成功5套及以上,即可获得主力店终身内部协议价(套数可商榷)凡老客户转介绍并成功下定商铺,即送现金5000元/套,以此类推凡介绍10组有效上访客户,即可参与现金红包抽抽抽的活动,红包金额20—50不等(红包共50份,抽完即止)活动目的部分客户有意向但迟迟未定,对项目的信心不足,建议举办项目招商进度说明会,以增加客户的信心度说明会同时公布转介绍规则,进一步促进老带新成交10万金条人人送活动活动内容活动期间10万金条大放送活动截止即抽取3名幸运来访者,各送金条一根此期间成功定购商铺,即可妥妥的领取金条一根备注:此方案为前期测算方案,具体调整定位需确定合同之后安排招商及企划团队入驻,两周时间可给出最终稿的定位方案和销售方案|!THANKS
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