企业成功战略

成功战略科技有限公司成功战略原则目录第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：实验原则《成功战略》的原则简单—复杂的都不适用实用—实用的都简单案例—来自自身的研究方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则第一原则：集中力量《成功战略》的原则第一条原则：集中力量做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中才有力量世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量物理学的一个极端例子：一滴水不停的滴于石头的一个固定点----水滴石穿《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上，集中力量不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必需振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只免子的人最后一只也抓不到”第一的力量两个世界级的短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实比冠军更难的事，却并不成功名星的例子：帕瓦罗蒂收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌星演员却只能维持简单的生活多元化发展的陷阱“抓着一切发展的机会”“东方不亮西方亮”“做大必需多元化发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才。不要专才”“协同效益”集中的效益专业化效果----质量的提升市场领先者的效应价格效应名（字）牌效应营销利区心里优势：领先者拥有客户的信任和安全感成功的机械制造公司集中在少数几个产品上成功企业不成功企业营业额100%80%产品数量/1亿马克营业额12345678910隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺”我们有一个很深，不宽的产品组合”。“不要多元化”“一条小河中的大鱼”集中为某一类客户服务在某一个行业在某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理Pareto（帕累托）原则或Pareto的发现■Pareto，1897，发现了所谓的Pareto-法则收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%■其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则■少数重要因素原则“用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Pareto原则80%80%20%20%80%80%20%20%努力效果原因结果80/20的原则运用：质量革命80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题，TQC：事先解决，而不是事后解决日本企业50~60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平80/20的原则运用—信息革命■发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降■发现：80%的应用仅是20%的软件功能■与质量革命的关联80/20不同于普通思维的地方80/20的思维1、超常的创造力2、寻找解决问题的捷径3、有选择地去做4、在少数领域卓越5、尽量多放权6、只做能做得最好，最有兴趣做的7、在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8、少工作多思维50/50的思维1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找尽一切可能4、在许多领域良好5、尽量自己做一切事情6、做一切必需做的7、一份辛勤、一份收获8、抓着每一个机会80/20世界中的成功原则1、在一个领域发展自己核心能力2、选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3、认识到知识就是力量4、找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20!)5、发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6、向最好的学习（80/20!)7、尽早独立（80/20!)8、尽量招收有价值的员工（80/20!)9、把所有的不在核心能力之内的事外包（80/20!)10、利用资本的力量成为你自己领域中的比尔●盖茨实施集中原则的工具：组合分析高市场吸引力低小大竞争优势成功战略常用的突破点A“无敌价格突破点：价格●无数成功的例子--福特--大众甲壳虫--电器--金店--旅游业--长虹--格兰仕突破点：价格引起的连锁反应另外一些例子：年底清仓互联网的吸引力：免费导致了互联网超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年，理论有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额、也会有意想不到的成本降低，因而最后反尔会有更大的赢利客万乐的原则：通过降价达到降低成本，扩大销售的目的没有人能够阻止你降低价格突破点：把贵族产品平民化▲过去上层的购买能力是主力，现在是中层、下层▲中下层的需求数量是上层的几十到几百倍▲通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加▲大幅度降价导致“销售量雪崩”▲不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本0.3%1.4%1.73%81%ABCD｝A+B=1C+D=60｝总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二原则：找准焦点第二条原则：找准焦点★找准焦点，才能把力量发挥出来★企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点★个人：放弃“全面发展”★军事学的第二条原则:“出其不意”完美主义的陷阱把一件事做得完美，而不是做正确的事情相信管理细节，而不知道管理瓶颈（成功战略=80%，经营管理=20%)“科学管理”-----发挥人的积极性集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦！”15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的8、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的9、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的10、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的11、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人12、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来13、焦点还不是战略，而是7、一个国家/区域一个战略的一步焦点企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局成型期创新能力销售能力管理能力战略能力向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”●重要性阶段内容效果11001.00010.000100.0001,000,000技术财务信息心理权力战略有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力运用技术的能力战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自动机制；改变战略-改变力量对比-改变心里状态战略-改进结果（战争的例子一而再，再而三证实这一点成功者寻找并首先解决核心问题●成功者首先解决核心问题●把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上●问题有层次及级别之分找出企业及个人发展中的“短缺元素”需求知识资本管理生产能力员工水桶理论Liebig的短缺元素定律成功原理：Liebig的发现■植物生长需要基本元素■只要基本元素足够，植物生长是自动的■影响植物生长的是某一种短缺元素■增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效■短缺元素永远在变化中钾氮磷酸钙■几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大■这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍第三原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业/个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原理：最优秀的理论是假设最少的理论复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行……）“折扣”企业（食品、家具、衣服……)“快速”企业（快餐店、快洗、快印……)“加盟”企业（特许经营）简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就把它变得复杂，难以控制复印性带来的成本上升及效力的下降，比其带来的好处大得多越是复杂的产品，越是要一个简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之，若做不到取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业(麦当劳……)谁想做大，必需做简单DCAB复杂简单大小隐藏的冠军：目标观“我们的目标：成为第一”，简单的目标平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1.56=比最强的竞争对手大56%平均10年以上市场领先者“我们制定的行业标准’《成功战略》的目标观只有一个终极目标：为目标客户解决瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力，利润等等。有了这个目标，其它问题都可迎刃而解企业的终极目标应是满足目标客户群体（地区、阶层）的基本需求，提供基础功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的，具有吸引力的企业企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶层扩张的资本和起点市场领先者拥有优势税前利润率%税前利润率%1225233818121315203010%20304050%第54321市场份额市场地位连锁反应自动机制—连锁反应◆“看不见的手”●亚当●斯密◆学习的过程◆乘数效应◆降息的效果◆降价的效果◆谣言的传播◆失败与心理疾病◆广告的作用在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应/自动机制成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减速企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润｝看市场发展情况｝看效益情况｝看财务情况《成功战略》分析手段：ABC分析因果关系通常有右图的表现形势典型的分析结果：20%的产品造成80%的营业额及利润：最后的20%仅有3%的效果典型的结论：集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A…….100%80%50%10%前x位产品A类中间Y位产品B类最后Z位产品B类效果（如营业额）努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务，他们得到最好的价格，拥有最大市场占有率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%的企业供应80%的市场，他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工80/20分析的后果成功企业“在成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方（对外），每个企业都能提高其赢余每个企业都能提高其赢余，如果把成本/收益的不对称减小：（员工、工厂、销售、部门管理单位、区域…）：给成功者更多资源，给不成功者更多压力麦肯锡咨询公司的手段：上或走通用电器的手段：上或关第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不大可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方“企业应该追求完美，因此要消灭弱点