视光行业基础运营

1、店氛围营造，围绕一个活字，从进门说起硬件：刨去已经成型的（门头）不说，LED很有必要，字一动店就有活力。有条件的要做橱窗、大且精致的橱窗能更好的起到推广品牌与广告的作用。店灯光（长明）要求有整有零，整：店的整体照明要敞亮体现亲和力给到顾客的是心里安全、灯光暗消费者防备心会加强不利于做销售。零：单独的产品照明能更好的体现商品质量、体现质感。列突出主项，作为核心产品的列位置必须与视线平行或略低，并置于进门最直观看得到的位置。一般有以下几种方式，重叠、阶梯、金字塔、圆形。价格：明码标价与制式价格本（体现标准化）结合，分类标识（口服区、训练区），爆炸花型价格牌（一般用于眼贴等小件商品），黄色赠品牌（儿童玩具、喉片、口香糖、坐姿矫正仪等）店分类标识：接待洽谈区、验光区、体验区、治疗区（近视治疗区、弱视治疗区）、顾客休息区档案室或资料库（醒目位置，建立附近各学校各社区专用文件柜或档案夹）题词上墙（体现社会责任感）POP根据实际情况确定是否挂心愿墙，祝福墙设立软件：400座机及公司彩铃（体现正规有序）店视频播放（近视弱视康复案例）店外欢快的儿童音乐媒体报道资料报架及相关报纸文案康复明星墙展示，康复明星宣传海报锦旗（室）及条幅（户外展示康复案例）前台接待必须亲切有活力，做到有礼有节，体现专业感制式化收据（体现正规）建立免费课外读书区（贝茨功能镜体验区）以增加人气。2、进店方案单页发放：切实从关爱亲少年的角度出发切忌畏首畏尾，做到分重点、有目标，利用好2/8法则，目前最好的单页就是中国眼报（有情节、有故事、具备可读性、有保留价值，表现形式也容易被家长接受）。发放方式有两种：1、找一些保健站、医院或书店、学习用品店找个有位置的地方摆上几十份，并打上科普公益免费领取字样的牌子让顾客自行查阅。2、快放学时等孩子的家长，这里要求店里负责人要亲力亲为重点放在近视的家长身上，这样的家长比较能产生共鸣，做到适度提问，并有问必答，即使准备一万份报纸，有一个意向咨询的顾客，其它9999份可以不发！单页目标：一天成交一个。转介绍（心态调整，盈利之前先想着服务，服务到位自然水到渠成）:成交前转介绍：本着对孩子负责的心态、告诉每一位朋友开店的消息并邀请进店检查（1）亲朋好友也是消费者，也可以购买你店里的东西，只要有需要。（2）亲朋好友会再告诉他们的亲朋好友，一传十、十传百，更多的人知道你的店，商机会越来越大。（3）朋友在店留言祝福、提出意见，是你店铺进步的源泉和坚持的动力。（4）给朋友转介绍利益，邀请他们成为店铺的“股东”。增长见识的同时增加了感情。打、寒暄聊天……用各种方法把店介绍给更多的人。成交后转介绍：对于陌生客户通过治疗取得一定效果建立信任后，可建立利益共同体，要求其转介绍，除通过其转介绍成功进店的客户外，还要通过其把其他朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得其他准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该找出客户拒绝的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的、年龄、家庭及单位地址和、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为邀约奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，将更具说服力。根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做电访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的电访时间、电访话题，精心为准客户设计治疗计划。虽然是陌生电访访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍护眼知识，灌输护眼意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。招聘兼职转介绍老师和医生异业联盟：书店：设立贝茨功能镜体验区及免费缓解视疲劳服务区口腔诊所：推广体验卡和标准视力检测卡社区：免费社区儿童视力普查及老花普查培训班：爱眼科普讲座及标准视力检测3、营销计划社区公益营销事先要做好社区公关，使社区推广活动能够得到社区管理部门及居民的配合，以免在活动时受到干预。做社区推广之前，还要选择好促销场地。促销场地能否选好很大程度上决定了社区推广的成败。活动场地一般选择在社区进出口、社区活动中心、休闲广场等人流量集中，空间开阔处。相关准备①、制作***形象喷绘一副（规格4—10㎡），咨询活动进行时放于咨询台后面或侧面；②、准备咨询台一，可用白色桌布盖上，邀请异地专家（外来的和尚会念经）并放上某某专家的牌；③、现场配备3—5名工作人员，穿上***统一的工作服；④、现场播放轻松愉快的音乐，以吸引路人的注意；⑤、现场最好配备仪器设备做检测；⑥、咨询容可选择眼睛保健或配镜方面的专业知识，也可做老花镜、功能镜的专题；⑦、活动规划要留有余地，可根据具体情况作出调整；前期宣传社区媒体是消者接触的最终端，一般而言包括社区大门保安传达室、电梯、普通楼梯道、社区活动中心、社区公告栏、信箱、车库等。社区媒体几乎天天跟居民零距离接触，具有很强的亲和力。与常规媒体相比，社区媒体更能有效接近目标消费群，广告的成本也非常低。可以在这类媒体长期做宣传，在目标消费群中逐步树立知名度，从而提高销售业绩。1、直投广告根据社区住户和其他有针对性人群的详细地址，设计出自己店的传单广告直接投递，他的优势是可以确保投递的针对性和有效性。主要以信函为载体，常见的形式有商品目录、说明书、价目表、明信片、宣传小册、招贴画、企业刊物、请柬、折扣券等。实例：由于单纯广告单容易被顾客扔进垃圾桶，所以最好用信封寄促销广告。信封封面可写上“给爱眼人的一封信”、“将眼保健进行到底”等字样，增加阅读的好奇心。页促销广告单要主题突出，简洁明了。如“新年感恩，送礼酬宾”，凡到店者均可获赠小礼品一份。附：“致家长的一封信”。2、小区户外广告社区公益广告及绿化带公益广告是充分展示企业形象的广告形式。一般来说，小区的物业会干预普通的广告宣传。而在“社区终端渗透营销”中，依靠与物业所建立的良好的双赢关系，可以巧妙地将其展示，如下所示：在绿化草地设置广告牌“***提醒你：脚下留情”在公告栏标题冠名“***小区信息专栏”在各楼道一楼贴小广告牌“***提醒你，上下楼请注意安全”④在车库门口悬挂广告牌“***祝你出入平安”4、电梯广告电梯广告目前是一种全新的、富有创意的非传统媒介，有聚众传媒、电梯滚动电子屏幕等形式。能直接有效地针对目标受众传达广告信息。据测算，凡居住在高层时尚住宅楼的用户，每天每人平均乘坐电梯上下3—4次，电梯广告至少近四次强迫闯入他们的视线，高接触频率使其具有更好的传播效果。活动1、免费验光活动为全社区居民免费验光验光的同时解答咨询问题，讲解有关视力保健方面的知识专人组织排队验光，以免活动混乱建立学生的视力信息数据，争取每年验光一次2、在小区举办公益活动，获取顾客的好感，从而间接提升门店的形象和培养小区顾客的忠程度。为小区年满50岁以上的人免费配老花镜为小区订几份当地的报纸和一份眼镜的报纸，办读报专栏为小区所有戴眼镜的人提供免费维修服务产品单项营销（略）5、运营指导每日业绩公布每日问题总结每周店培训两次（相互提问）销售成功案例分享失败原因总结每周推广方式制定，费用预算月度销售数据分析6、执行动态关注重点市场随时关注一周至少一个或上门服务，重点扶持市场必须自己写工作计划，推广计划，并汇报执行结果，以便及时调整方案。——朱氏邦健