和顺·阳光城市三、四季度策划战略（DOC 13页）

----确保开发利润率走可持续发展之路--------和顺·阳光城市三、四季度策划战略根据股份公司下达的房产开发指标，要求年终所有开发的房产项目税后利润率必须达到15%。和顺·阳光城市立足南陵，前期开发赢得了阶段性的胜利，取得了部分成果，但与股份公司的开发目标要求还有一定的距离，为了保证整个开发过程的总体利润，走可持续发展之路，南陵和顺各个部门分别根据指标要求制定详细计划，为实现既定目标而进行阶段性开发分解，并逐步落实到工作实际中去。一、工程紧抓进度，控制时间节点：从06年7月份至07年1月份，工程进度如下表，工程部应该严格按照计划安排部署，保证开发节点，为营销提供便利。期别类别楼号建筑面积（㎡）工程开发主要节点内容与控制时间设计招标开工开盘竣工交付1.1多层住宅1#2#3#4#10958已完成已完成已完成已完成06.7.3006.12.311.2多层住宅6#8#9#12#11975已完成已完成已完成已完成06.8.3007.4.311.31.3A多层住宅7#10#11#15#10645已完成已完成已完成06.8.2007.4.3007.10.301.3B花园洋房16#17#18#4990已完成06.8.1006.9.106.11.2807.9.107.12.311.41.4A多层住宅20#21#7759已完成已完成已完成已完成07.3.107.8.301.4B多层住宅22#2500已完成已完成06.9.106.12.2807.9.107.12.311.51.5A多层住宅5#13#23#24#25#26#1325706.8.2006.10.106.11.107.1.107.8.108.6.301.5B多层及洋房14#27#28#29#741906.10.2006.12.107.1.107.3.107.10.108.8.302.12.1A多层住宅30#31#32#7731已完成06.8.1006.9.106.12.2807.9.107.12.312.12.2B多层住宅33#34#9500已完成06.8.1006.9.106.11.1807.9.107.12.31二、策划推陈出新，保障楼盘的热销：根据工程开发进度，策划上会相应的推出相关活动对新老客户进行项目推介宣传，保持与开发节奏的一致性，从而提升项目的品质，为后期楼盘做出合理的价格而不断升温。为了对策划推广费用进行控制，针对南陵当地的人文风俗及文化底蕴，策划部将有针对性的开展以中小型、大众喜好型活动为主，以大型公关活动为辅对项目亮点进行深化、阐述，促使项目每期推出都有吸引人的新卖点，从而达到项目的火暴销售。具体策划事件及预算单项费用如下：序号销售推广计划时间节点内容/和居会活动预算（万元）1业主乒乓球赛活动06.01---06.15与新老业主联谊0.242项目美誉度的深化，对对06.15---09.05对联做好挂在销售大厅入口处，让所有的南陵人民0.32联活动：上联：蛙声水声读书声声声悦耳；都深深地记住本项目的亮点，让学生们能背得出来。3“市级安全文明工地”称号宣传06.15---07.15过街条幅(县城/乡镇)、电视字幕、短信群发、现场布幅、彩车上街等0.64房管局乒乓球邀请赛07.01---08.31政企关系活动、运动衫、宣传单页等65业主纸牌比赛07.10---07.20起到以老带新的作用0.246阳光城市产品展销联合会08.08—08.20邀请与房地产相关行业单位联手一起搞活动促销，使淡季不淡0.27阳光女孩电视大奖赛评选08.01—08.31社会性公共活动，大型社会活动使淡季不淡88销售大厅广场纳凉晚会（电影播放/文艺演出）07.31—09.30起到以老带新的作用，两个月期间不定期开展，可半月一次0.89销售大厅周围一圈霓虹灯制作07.31—08.31亮化工程1.210广场舞台制作07.01—07.20为开展系列和居活动和相关外来产业商的促销活动而设置1.411与政府等部06.07—12.31有利项目品牌提升、政企10门的公共活动开展关系和谐、促进开盘等活动12阳光城市文学家笔会09.07—09.20与南陵文化局、报社名记者、作家等政府官方合作，发表著作，影响公务员购房0.2413业主可爱宝贝比赛10.01—10.20准业主1岁——5岁可爱宝贝才智表演赛0.3514成交客户去芜湖春天参观半日游10.15—10.25起到以老带新的作用0.3515业主儿童绘画、书法比赛：我爱我家11.01—11.15现场速写、素描、水彩绘画、书法表演评比奖项目0.35——阳光城市16销售大厅广场业主（成人）才艺表演11.01—11.30文化社区、闹市区印象，以老带新。0.3517与青少年活动中心等单位联手举办青少年爱家爱国爱科技活动12.01—12.18借助学生而发动家长，促成爱我阳光城市0.3518小区首批交付活动12.15—01.05制造交付气氛、心平气和、送礼品等1.519圣诞节、元旦室内外装饰12.20—12.31一年复始，万象更新0.520籍山路路灯杆、大广告牌更新12.12—12.31继续保持销售案场周边不被其它项目干扰18三、广告新颖、客户定位准确：根据南陵房产现状，和顺·阳光城市基本上已经达到家喻户晓的地步，后期推盘只需在时间节点上予以深化与炒作，告知开盘信息。由于广告及其他营销费用一般控制在房产销售总额的3%左右，为了达到效果以及实现开发15%的利润，可以采用灵活的小、中型与客户互动的活动为主，既节省了营销广告宣传费用也达到了预期的广告宣传效果，所以后期作为户外推广这一方面将以与客户联谊活动为主，大型公关性活动为辅的形式持续。具体媒体仍以电视、短信、条幅、巨幅为主，适当时间可以采取宣传单页进行上街派发，为了扩大项目的指名度，《大江晚报》及《芜湖日报》可做为第二媒体选择对象。后期以观念广告及形象广告为主推，全力打造一种全新生活理念，为繁忙的都市群体在新城区提供一快休闲与锻炼身体的良好去处，适当减少促销性的广告宣传，主动迎合客户，而不是强违客户意愿。以城区公务员及乡镇经济较好的潜在客户为客源目标，进行挖掘。四、开发成本预算控制：房地产的开发成本包含有众多项目，每一个环节都必须进行严格的控制，方能实现预期利润目标，工程成本预算中具体大项有：建安工程费用、报批报建费用、设计、勘探、监理费用、供电、供水、供气费用、景观工程费用、门、墙工程费用、智能化工程费用、管理费用、营销费用等，大小几十项费用，所以如果那一项超标就会影响预期利润的实现，从此也可以看出房产开发是一个复杂、多部门沟通协作的过程，是一个集体力量的凝结。风险成本：和顺·阳光城市作为南陵城市的第一大盘，其操作具有不可估测的风险，不可预见性较多，所以只有在合理规避风险情况下，才能保证预期利润的实现，考虑了风险成本后的利润也才比较真实。房地产开发的利润应主要看现金利润，而不是实物利润，就是不以公司到底开发了多少楼盘为衡量。管理成本：南陵和顺目前具有职工约50人，一个规模化的公司雏形以现，相比管理费用也随之增加，所以说作为一个走可持续发展的大公司要有很强的协调和管理水平，要不断提高自身的管理水平，这样才能降低管理成本，为预期利润的实现降低投入。时间成本：和顺·阳光城市的完全开发估计需要10年左右，在这么长的时间里，怎么运作，需要一个人做充分考虑，具有前瞻性，指导项目的发展。开发周期越短，资金回笼越快，开发风险就越低，资金成本、管理和经营成本也就越小，公司的经营状况才会越好。预算部相关预算的准确性，对上层的领导决策起着至关重要的作用，相关部门的协调配合也是十分重要，一个长远目标的实现必须靠各个部门的完美配合。在后期提价中，预算起着先导作用，成本加利润作为楼盘提价的第一资料来源与确切指导，应该予以重视。五、提升价格之见：房产的价格主要决定于两大因素，一个是原始成本，一个是开发商的欲望，作为安徽水利上市企业在完成房产开发的同时，肩负着一个重任，那就是携手南陵人民共建和谐新社会（包括防洪工程、市桥河治理等），可谓是责任重大，众目关注，所以在考虑开发成本及后期利润的同时，还必须带有人性化的关怀政策。所以在提升价格时，应该进行充分考虑，考虑市场的接受度及客户的心理价位,有针对性、合理性的对项目的价格做出评估。为了合理提升价格，必须对卖点进行合理整合，领读国家房产新政策，预防后期开发隐患，突出项目亮点，选择适当的时机适当的时间进行推广与宣传。针对目前的南陵房产市场及和顺·阳光城市本身的地理位置等因素，营销策划部有目的的对市场进行了分析，并对和顺·阳光城市的后期开发及定价提出了建设性的意见，下面是市场的价格现状：老城闹市区附近的茗桂华庭为1520元/㎡；大阪城为1730元/㎡；蔚蓝世纪花园为1650元/㎡；祥生如意花园为1650元/㎡；新城区的成熟小区金都花园为1650元/㎡；万森花园为1600元/㎡；新世纪花园价格为1780元/㎡；银河香江为2000元/㎡。和顺·阳光城市最近一次对外公开开盘价为1570元/㎡，实际开盘均价为1600元/㎡，考虑以上所提到的本次开盘楼栋位置、环境与开盘季节等综合因素，本次调价不宜大跨度提高，实际开盘均价建议上浮为50元以内，为1650元/㎡以内，对外公开开盘价为1600元/㎡。以下是历次开盘楼号及均价提升示意图，均价呈小幅上升趋势，属于紧跟市场型：1480元/㎡1540元/㎡1578元/㎡1600元/㎡一期二期1#、2#4#、12#3#、8#、9#6#、20#、21#10#、15#1650元/㎡从以上规律看，采取多次开盘的形式，每次提升价格幅度不大，客户容易接受，使产品的升值处于无形与有形之间，达到客户与公司双赢的态势，利于可持续发展。本次推盘是07年的第二次，由于现在南陵市场上的房产销售均价基本上较和顺·阳光城市略有上浮，但考虑到公司的可持续开发及755亩大盘的长远运做，建议本次推盘定价应该慎重，多从客户心理意愿以及能承受的价位出发，对本次推盘给予一个合理的价位，从而达到当天开盘的火暴销售，为后期开发也提供便利。六、寻求卖点整合：区位价值：和顺·阳光城市位于未来南陵新城的中心领地，独占新城房产领域之鳌头，加之方便的交通，205国道、318国道相继穿过，是通往旅游胜地黄山与九华山的必经之地，外出十分便捷，也是招商等的一个最大亮点，但需要正确引导与深化宣传。自然景观：和顺·阳光城市一期阳光水岸，以自然“水”系作为最大卖点，但目前水系还未进行治理与优化，后期开发过程中，应加快景观进度的节奏，使一个清新景观呈现在客户面前，作为小区入住的一大支撑点。产品类别：和顺·阳光城市户型适中，从80㎡的二房到120㎡左右的三房，完全可以满足城区及乡镇上三口之家以及两代同堂的需要，基本价格与县城其他楼盘相比，还处于客源的能承受范围之内，所以前期的销售去化较快，良好的销售形式为下一步的数次开盘打下了坚实的基础。现在国家又通过制度限制大面积房产的开发，而和顺·阳光城市基本上是以中小户型为主，迎合了市场的需要，利于项目的长远发展。人以群分：和顺·阳光城市从成交客户的分析看，以城区公务员及乡镇上经济稳定的一族为主，加上教师、医生各个群体的加入，使整个和顺·阳光城市小区内部人文品质有了一定的档次，整体素质较高，所以说和顺·阳光城市小区是个高素质群体居家的理想之地。功能提升：建设一个客户满意的健康、生态、和谐之城是南陵和顺一直努力的方向，随着开发进程的加快，一个纯自然生态理念、理想健康的新城将展示于广大客户面前。和顺·阳光城市将以其超大的规模、原始逸人的环境为未来南陵的新城规划点上精彩的一笔。产品嫁接：和顺·阳光城市未来走规模化、城市化发展这条路，教育概念的塑造、运动理念的宣传势不可少。现在产品基本上处于前期，但可以借未来的无形价值来赢得目前的价值空间，在可实现的范围内进行产品延伸宣传，想必会取得理想的效果。楼盘软性：现在和顺·阳光城市的硬件就犹如我们的产品、我们的景观等，但到物业交付以后，就要到一些具体的软性服务上来，正如我们现在宣传的五星物业，它是一种服务，是一种无形