增员之策略2017

源于爱.传递爱的合众人寿——增员之策略1995年10月1日，中国第一部保险法出台。1996年10月，全国首次统一举办代理人考试，队伍要求更加规范。2012年1月，全国开始全面推行百分百持证上岗，违规严惩。2013年7月1日起实施，报考人员应当具备高中以上学历和完全民事行为能力。认准一条对的路，一直走下去—一定成功，一辈子只做一件对的事——就是做大事把这件事做成——就是做大师什么叫创业？今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好！但绝大多少都死在明天晚上！（马云）收入业绩增员所有人都知道的理念：想要收入好，业绩和增员都少不了，就像车的两个轮子。想要跑得快两个轮子都要发挥作用，所以在保险行业，你的业绩和增员都要跑得快！收入劳动收入=首年佣金管理收入=组织发展利益当管理收入劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力。想要在保险行业活得够久、活得够好的话，你就一定要做主管，你就一定要增员！方案收入=物质奖励目前，许多人面对增员畏难发愁，甚至一些人干脆不再增员。我们的增员工作似乎已走进了一个难以突破的“围城”！面对困难的局面，我们到底该怎么办？我们有没有办法突出“围城”，我们的希望到底在哪里？•我是谁？•我为何而来？•我要怎样做？让我们再次审视一下自己：你必须用手中的牌玩下去艾森豪威尔年轻的时候，有一次和家人玩牌，他连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪非常不好，态度也开始恶劣起来。她母亲见状说了段令他刻骨铭心的话：“你必须用你手中的牌玩下去，就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，你所能做的就是尽你全力，求得最好的结果。”尽快适应新的游戏规则本能的目光某家报社举办这样一次有奖智力竞赛，如果卢浮宫不幸失火，你只有时间救出一幅画，你会选择救哪幅？答案最多的是《蒙娜丽莎》，但是得奖的答案却是——业务员-----别混主管-----别懒高管-----别等最明智的选择一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。——发展才是硬道理.如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。Ifyoudon’tlikesomething,changeit.Ifyoucan’tchangeit,changeyourattitude.Don’tcomplainMayaAngelou:销售和增员就是寿险的金字塔，销售就是打地基，增员就是盖大楼。打了地基不盖楼还是没房住，没有保单你怎么办？等你老了跑不了单子怎么办？仅仅只是客户需要养老金吗？我们更需要！销售期组织发展期保险公司的收入也是一个金字塔，销售的利益仅仅处在金字塔的最底端，而增员、组织发展让你学着去搭建金字塔。收入如果你今天只懂得做推销的话，你就只会在下面垒砖块，你只会在下面搬石头，但是你只要开始懂得去做组织发展的话，你就知道怎么样去搭建一个金字塔。而且你自己在搭建金字塔的时候，也不会影响到别人，也不会伤害到别人，你为什么不搭建自己的金字塔呢，开始从事增员的工作？增员理由一、1、增员是寿险营销永恒的话题2、增员决定着寿险事业的成败3、增员是从个体打拼走向真正寿险事业经营的必经之路二、1、找事业（工作）伙伴2、增加收入与获得基本法利益增员标准•基本标准：内有企图心外有亲和力•具体标准：1、性别：男女均可2、22岁--45岁，优秀者可放宽50岁3、身体健康4、高中以上学历5、有生活和工作阅历，具备一定心理承受力6、目前收入要有与自身要求还有一定的差距7、人脉关系好方法与人群增员对象锁定:1、缘故法：最直接、最有效、最容易方法五同市场、老客户、准客户、老员工2、转介绍法：利用五同市场、老客户、准客户、老员工进行介绍（他人介绍）3、直接增员法：人才市场、小区咨询、顾问经营、增员者工资条等。基本流程•个人：名单确定---面谈---筛选---进入创说会•公司：面谈---交费---进班培训•个人：帮助（协助）新人顺利考试---上岗注：10：3：1面谈目的1、收集被增员人的资料2、激发被增员人改变现状的意愿3、发现被增员人的工作需求4、说明寿险工作的性质5、及时促成增员面谈内容•发现准增员需求•介绍行业与公司•介绍自己从业心得•对机遇与挑战达成共识注：增员是要一种需要多次有准备的面谈才能达成目标的过程面谈五步曲•赞美（拉近距离）•高估（根据行业特征提问；激发内心不满）•怀疑（不会吧，不可能吧）•关心（建立同理心，了解现状，启发需求）•帮助（请其描述理想工作）1.遗产税在“两会”提出，深圳成为第一个试点，说明离全国实施不远了！在深圳已产生35亿的大单客户，三年存105亿用来规避税收！2.四大银行将全部成立自己的保险公司；世界公认的：一个国家的三大金融支柱：保险、银行、证劵！越发达的国家保险业越发达；保险行业发展的春天就在眼前•定义“企业家”意思是“按照保险公司基本法盈利的模式，把团队当作自己的企业来经营”勇于自我承担风险和责任；为什么一个老板再难，也不会轻言放弃，而一个员工做得不顺就想逃走；为什么一对夫妻再吵再大矛盾，也不会轻易离婚，而一对情侣常为一些很小的事就分开了。尝试找朋友问要不要多赚点外快，尝试保险盈利模拟；三种合作方式：1、你提供名单我搞定（二八）；2、你谈感情我谈保险（五五）；3、你进来我辅导（全拿）；第一种针对性多撒网，能做到第二种的就开始引诱他全拿；结果：没能力的就做我的影子部队，为我提供保费。有能力的赚到钱再进来我不用管直接享受！我永远记得要不断增员，因为值得！！！试试找点外快我之所以能成功，是因为我能找到比我优秀的人才，和我一起创造成功。——比尔•盖茨世界首富比尔盖茨说过个人英雄主义的时代已经过去，团队致胜的时代已经到来。没有完美的个人，只有完美的团队。1980年全国的保费为4亿；1996年全国的保费为538亿；1998年全国的保费为1261亿；2001年全国的保费为2112亿；2003年全国的保费为3880亿；2006年全国的保费为5641亿；2011保费为：1.4339万亿，2012年保费为1.5488万亿2013年保费为1.7222万亿---------------2016年保费为3.1万亿保费一直持续高速增长；在助推脱贫攻坚和民生改善方面，农业保险全年为3822.71万户次农户支付赔款299.21亿元，同比增长26.22%。截至2016年底，行业承办的大病保险业务覆盖9.7亿人，累计支付赔款300.9亿元。大病保险患者实际报销比例在基本医保基础上提升13.85%，整体报销比例达到70%。伟大领袖毛主席说过：•世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。坚守的信条•一、相信公司和领导永远是对的。•二、如果公司和领导是错的，请看第一条目前，许多人面对增员畏难发愁，甚至一些人干脆不再增员。我们的增员工作似乎已走进了一个难以突破的“围城”！面对困难的局面，我们到底该怎么办？我们有没有办法突出“围城”，我们的希望到底在哪里？开店做生意加盟代理商打工我们辛辛苦苦一辈子，最终目的是什么?我们不论做什么事情都是为了追求高品质生活，不知你是否认同？一般人追求高品质生活有以下几种途径第一种：打工；第二种：开店做生意；第三种：加盟代理商。配套话术：投资：无年收入：2-3万发展前景：看老板脸色打工是不需要资金投入,在一般的企业里只要你付出一定的时间和体力,一年赚个2-3万,过过普通老百姓的生活是没有问题的，虽然稳定但收入提升的空间有限，这是你的追求吗？（眼神关注准增员),而且打工还要看老板的脸色!配套话术：开店做生意加盟代理商打工开店做生意加盟代理商打工投资：10-30万年收入：5-10万风险大发展前景：不可控如果你不想看老板的脸色那就自己做自己的老板，投资10-30万开店做生意，每年赚5-10万应该问题不大。但我相信你也同意现在市场竞争这么激烈,生意越来越难做，而且风险也很大。配套话术：投资：无年收入：2-3万发展前景：看老板脸色开店做生意加盟代理商打工投资：30-50万年收入：5-10万相对稳定发展前景：好配套话术：想风险小又想自己当老板，还有一种途径那就是——加盟代理商，复制别人成功的管理经验和操作流程，每年赚个5-10万是相对较稳定的。但一般的加盟代理，加盟费比较高,至少需要30-50万元。投资：无年收入：2-3万发展前景：看老板脸色投资：10-30万年收入：5-10万风险大发展前景：不可控配套话术:我们知道加盟代理商关键是看代理什么产品。现在我们公司也在扩大招募加盟代理商，并且有一个非常好的产品，他满足了客户的需求做到“稳健理财，分红养老”这个产品目前销量非常好，就我们XX2017年1月1日此产品已经卖出去达×件,人均×件多，×××销售了10件！.1、这个产品销量这么好，不仅仅是产品本身好，更主要是由于公司拥有一整套配套的销售模式支持。2、你要做的其实很简单，只要每天收集2个名单，这应该没有什么问题吧？一个星期收集10个名单，与他们聊聊寿险理念，会不会有5个人想要进一步的了解理财知识？3、同时呢，公司每周都会举办说明会，由公司资深的理财师向客户详细的介绍保险产品、提供理财建议。你只要每周带2个客户来听听说明会就可以了，这应该不难吧？4、如果每个月有2个人改变了理财观念，那你就会有4000多元的收入！甚至可以更高。配套话术：如果你持续每月销售2件，第一年基本收入就有4万多元，另外每个季度还有奖金；第二年有2万多元的固定收入，收入一年比一年多……，不需要任何投资，没有任何风险，也不用看老板脸色，只要能坚持每年收入是很可观的。难道你不想体会一下月月领取高工资的感觉吗？你看，代理我们公司这个产品回报还是很优厚的吧？配套话术：刚才说的还仅仅是销售收入，组织发展收入更加可观。这么好的产品，这么给力的补贴制度，相信每个季度增员留存1个人跟着你干总没问题吧？留存3个人你就可以晋升为组经理，照这样培育新人；留存…，只要你把她当成事业来经营，你的收入会越来越高！建议:该招式针对有较强组织发展意愿的准增员对象使用,如个体老板等•新人徐小华2011年10月18日入司，目前正在参加扬帆起航培训，11月11日出了一张康宁终身6390元保费，20年交，请问该新人利益如何计算？直接佣金：2108元；新人津贴：1500元；创业津贴：300元；扬帆起航：500元；万马奔腾：500元；转正奖励：1105元。增员促成我看你上述的条件还是比较符合的。但我们的经理还要进行面试和一个专业的测试，能否进来也不是我说了算，我可以推荐给我们经理。目前公司就有一个面试的机会邀请您参加，你是明天上午有空还是下午有空，我提前帮您约一下？配套话术:精力投入：全职，作为一份事业时间投入：每天参加公司组织的早会，与3-5个人聊聊养老、医疗等话题学习能力：公司有制式训练体系，帮助销售人员在国寿不断成长，要求加盟者高中以上学历，学习意愿强创业投入：不需要资金投入，只要你时间及精力的投入个人背景：爱与人打交道，有一定的人脉关系，最好有销售、服务、管理类的工作经验我们公司正在招募，但是也要进行严格选择的：