广东富味制果厂有限公司XXXX年战略规划--zb1975(1)

年战略规划报告人：曾豹2009年10月05日大量资料天天更新目录第一部分:第三部分：2010年战略规划市场背景分析1、战略目标竞争品牌分析2、行销组合SWOT分析3、人力资源计划第二部分4、绩效考核体系8-9月市场和销售回顾5、费用预算营业目标行动策略行动计划重点客户经营、市场背景分析2、竞争品牌分析阶段3、SWOT分析大量资料天天更新市场背景分析由于中国大陆市场的快销品行业都源自传统行业，品牌众多，在各区域雄霸一方且鱼目混珠；同时无行业标准，导致市场销售的产品品质、价格等一片混乱。快销品《梅子系列产品》行业主要具有以下特点：1、各区域性较强，且区域品牌在各区域市场上占据极高的市场份额。2、各企业生产工艺简单，附加值极低，进入门槛低。3、各区域企业生产设备条件简陋，卫生环境和品质差。4、目前在全国基本上没有强势的知名品牌，暂无企业做较大的品牌投入。5、大部分企业均处于生产和销售的产品阶段，产销分离，暂属于短期行为。6、各区域目前的消费者对产品品质认知模糊，购买较盲目7、各企业目前在营销模式、生产技术、生产规模方面在全国没有形成一定的优势。大量资料天天更新市场背景分析梅子行业环境分析：1、针对梅子行业生产条件、卫生状况，国家相关职能部门将加强对企业的规范比。如IS09001、HACCP、QS等；通过行业标准的执行，势必淘汰一批作坊式的中小型企业。从而提供一个公平、公正、有序的市场环境，为大中型企业提供一个良性竞争平台。这对行业企业应该是机会。(但，国家政策在地方实施将会表现为形式比内容重要)2、今年产品价格普遍上调，导致行业生产成本提高，造成终端产品暂时性滞销。此现象折射出两个问题：1）行业尚处于混乱，对市场、原料的预期处于战术阶段，属短期行为。2）企业要做大做强，必须加强原料采购的管理和稳定，原料将成为未来企业的最基本也最重要的竞争力。3、就消费者来看，其对产品的认知极低，包括功能、品质、用法用量等，这就为劣质低价的产品提供了市场，让业行处于畸形发展状态，限制了中型企业的市场拓展。而对消费者的教育，投入的费用又较高，目前尚无企业做出较全面的投入。大量资料天天更新竞争品牌分析梅子竞品分析品牌品项规格零售价格市场表现市场策略（金茂）西梅350g,,,280g,,,160g24.5元/瓶13.9元/瓶7.6在成都市有很强的影响力（主要在好又多/人人乐/红旗/东风/WO/），铺市率较高；现代渠道，传统渠道都有销售，销售占绝对优势。促销跟进市场品牌形象投入，有人员推广，在终端店每月进行堆箱促销。（广东珍奇味）西梅138g9.9在遂宁市区有较强的影响力，主要在遂宁地区销售，铺市率较高.市场无品牌形象投入（广东悠伴）西梅120g7.6区域性销售（主要在川北，川西），个别市场占有率较高.市场无品牌形象投入果园多水果1。00区域性销售（主要在川北），集中在现代渠道销售。促销价：十箱送二箱，小店陈列费用每月在50元至80元陈列时间为三个月。市场品牌形象投入，有人员推广分析优势(Strengths)劣势(Weaknesses)SOWOSTWT1、人员架构和市场架构已初具规模；2、富味品牌在渠道中，特别是现代渠道已有较强的知名度；3完善的价格体系确保了个销售环节的合理利润1、人员流动较大，且销售技能还有待提高；2、渠道：开价小超、批发、现代、仍处于开发状态；企业文化、人文关怀不如竞品3、后勤服务有一定的滞后，销管、配送、财务；4、产品战略方向不清楚，没有规划市场运作计划。1、从现代渠道出发进一步强化富味品牌的知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强富味西梅的宣传；2、巩固经销商客我双方的合作关系，进一步发展战略伙伴关系，以便持续的巩固和提升市场铺市率；3有序地开展校园推广工作，加强新产品的宣传和推广。1、加强销售区域的界定和管理，特别是加强商品对客商经营。进一步维护价格体系2、确定产品组合，加强传统渠道的拓展，其中以开价小超、学校两大渠道为主。3、首先加强主管级以上的人员培训工作，来改善整个销售团队的业务技能4、加强内外部客户的沟通，以提高服务质量，改善客我双方关系。1、从现代渠道出发进一步强化富味西梅和系列产推广。品牌知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强高2、巩固和完善各渠道，提升市场铺市率和市场占有率1、完善销售通路，利用低投入的传统渠道来弥补现代渠道的费用透支。2、加强流通性较强的新产品开发3、在人员培训的同时，加强人员的储备4、加强后勤服务，换取经销商的信任，同时整合双方资源，以求市场的最大化机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境1、该行业进入门槛低，品牌众多，龙蛇混杂2、附加值低，与高宣传推广费不相匹配；3销售周期较其他快销品长4、终端客户和消费者对品牌的诚度差忠；，，1、品质的保障适合行业发展趋势要求；较为规范的人员管理，使总部策略较为全面的落实2在现有的产品、势品牌消费对其认知度表现并不明显4该行业有较大的市场空间大量资料天天更新第二部分:回顾总结一：8-9月市场和销售回顾总结•营业目标•行动策略•行动计划•重点客户经营营业目标1、业绩目标45万，达成18万，达成40%。整体业绩目标和预期相比出现一些偏差2、此两月表现的客户交易率均较低，主要在于产品价格的调整导致部分客户持观望态度3新开客商因此时间经营中秋节产品，预计10月初调整完毕客商回款数4、客户的产品结构的调整基本完成，对销量及利润产品进行了重新规划与实施5、渠道经营很慢因产品进场公司是否批准，公司无回复。故：四川目前有三客商到目前还没有达成回款目标。持观望态度。行动策略回顾传统渠道策略回顾•批发市场的构建回顾：•成都市区批发市场目前处于半开发状态，经营较少，铺市率较低，原因在于我司产品价格过高，无人员支持及费用支持，与竞品比较无优势•二批分销商的建立•二级分销商的开发由于成都到目前为止还没成功开出传统渠道客商，故：成都没有完成开发。•其他通路渠道尚没有开发行动策略回顾特殊通路构建策略回顾•省会城市高校及中小学校构建回顾•市区高校及中小学校由于入场费用问题及客商开发过程并没有完成。•特殊性渠道的构建•特殊性渠道《夜场/K吧》没有完成开发，目前成都《夜场/K吧》主要经营金茂西梅/大约每月能产生销4——6万。行动策略回顾现代渠道构建策略回顾•省会城市构建回顾•四川已开发完成三名经营好又多系统12家店/沃尔玛7家店/成都红旗连锁870家店/东风连锁350家店/伊藤洋华堂4家店/WO连锁550家店/欧尚3家店。•未开发系统：人人乐15家店/家乐福7家店/成百系统5家店/九龙连锁330家店/美好家园连锁179家店/红艳连锁275家店/德会连锁227家店/好邻居连锁156家店。未开发系统预计12月前开发完成设立二至三名客商经营以上系统。•重庆已开发完成现代渠道三名分别经营《重庆百货68家店/新世纪82家店/重庆永辉系统32家店中百系统85家店/以上客商在9月/10月均有回款。•未开发系统及经营系统客商《中百系统28/人人乐3/家乐福5/重庆重客隆系统81/好又多3》在2009年12月份完成开发。•贵州目前一名老客商经营我司产品主要经营系统《沃尔玛5家/北京华联5》•云南目前还没有开发现代渠道客商，《之佳便利83家店/沃尔玛8家店/百利超市4家店/益佰连锁10家店/国家粮油13家店/惠达便利7家店/足达连锁31家店/日新达22家店/好帮手10家店/民升超市8家店/麦德龙2家店/好又多2家店/民升超市6/家店小虎便利8家店》以上系统在11月上旬开发完成。•四川/重庆/贵州/云南地级市均未开发出渠道经营客商，由时间/人员问题，目前西南大区只有两名人员在职工作。行动计划回顾业绩达成预算45万元，实际达成18.万元，达成比40%产品铺货对成都市、商超进行了全面管理与跟踪经营好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，红旗780家店/东风350家店因产品生产日期不规范故未能进入系统销。客户管理商超:成都市区及贵阳市KA进行有效陈列并促销活动踪进。传统:未能完成四川/重庆/贵州传统渠道的进一步拓展内部管理强化了内务及个人行为的管理与提升。重点客户经营回顾四川成都云南昆明重庆贵州贵阳大量资料天天更新第三部分：2010年战略规划1、战略目标3、人力资源计划5、费用预算2、行销组合4、绩效考核体系．09%7．38%6．7%3．49%4．28%5．4%7．43%6．81%8．36%12%100%年业务区域发展战略的三个层面市场经营力度经营层面一：加强终端建设，提升单店贡献度。加速传统、特殊渠道开发通过终端陈列建立品牌知名度经营层面二：加强渠道建设，提升渠道的铺货率，通过市场战略提高产品试购率,提升单店贡献度，部分成熟市场投入终端形象陈列，初步建立品牌美誉度经营层面三：通过多样sp方案执行提高市场占有率。加强渠道管理能力，扩大网络覆盖面；同时进入特殊渠道。建立和扩大品牌知名度•万：品类占比图1：西梅占比20%2椰蓉32%4流通产品35%3Q果吧8%5其他产品5%西梅占比椰蓉流通产品3Q果吧其他产品大量资料天天更新战略目标富味产品发展战略的三层面利润：层面一：以整体KA市场为主，投入西梅150g西梅500g椰蓉100gQ果吧150g，进一步拓展KA渠道巩固基础/强化产品特殊陈列/优化各店产品入场数。做到每月在当地市场能为公司产生效益终端商场进行2——4支单品促销活动推广，活动必需要有堆箱陈列和人员推广所产生的费用可以和当地客商沟通处理，进一步拓展特殊渠道开发与经营，加强传统渠道拓展推广力度。层面二：椰蓉、Q果吧及新品开发力度保持和提高产品质量精美来提高产品附加值。通过市场战略提高市场占有率,扩大省内品牌知名度，集中渗入客户群，同时有选择投入费用作到当地市场形象店建立，层面三：1：加强各地区传统客商建设立/经营小店/开价小超/批发市场/中/小学校/县城/城镇分销，来经营我司流通产品，2：加强我司《西梅》在各地区特渠道开发/洒吧/夜场/电影院/经营。3：每年机关单位《节庆日》消费购买力，主要以500G西梅产品为主。4：力推我司《西梅/椰蓉散装产品》客商开发与经营。5：加强渠道管理能力