微软中国渠道策略

FY06GCRChannelConferenceinHan-NanFY06微软渠道策略58微软总分销商微软经销商(TierOne)最终用户末级经销商(Breadth)SI/SPISVSBC渠道现状59渠道策略目标4与合作伙伴建立稳定、持续、互信、互利的合作伙伴式关系提高合作伙伴利润空间更高渠道满意度CPE建立合作伙伴式关系拥有和谐渠道生态环境策略4搭建高效的微软渠道覆盖体系，注重渠道深度和广度的建设4投资于合作伙伴客户服务能力建设4全力支持合作伙伴共同开拓目标用户市场4充分利用微软合作伙伴计划向合作伙伴提供微软渠道资源分享60微软总分销商FY06微软总分销商4神州数码（中国）有限公司4长城计算机软件与系统有限公司4佳杰科技（中国）有限公司4雷射电脑有限公司4广源行有限公司FY06工作重点4业务增长4增加区域覆盖并加强分销渠道区域建设4增强对经销合作伙伴的售前支持61深度拓展-TierOne基础建设4一对一的伙伴式合作关系，微软合作伙伴经理全面负责TierOne的成长4通过加入微软合作伙伴计划，加强TierOne合作伙伴的客户服务能力4简化业务流程和Program4通过各种渠道收集合作伙伴的反馈以付诸实施-微软信访办(RMtP)用户拓展4邀请拥有微软能力认证的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动中（GTM）并获得相应销售机会4支持合作伙伴着重于EA的销售4对新区域的合作伙伴进行扶持62广度覆盖-Breadth全新渠道覆盖模式4通过微软销售力量对微软注册合作伙伴进行直接覆盖4提高微软注册合作伙伴的数量及质量支持与奖励4加强对微软注册合作伙伴的培训支持4通过MS-Points微软销售精英俱乐部对微软注册合作伙伴的一线业务人员进行奖励82370位销售人员覆盖81397位销售人员申报业绩8449位销售人员得到直接奖励634让合作伙伴更方便地与微软做生意:更容易、更多地挣钱8加强Pipeline管理8鼓励Partner－Led的项目8鼓励Repeatablesolutionselling4行业合作伙伴：重点扶持－扶上马送两程(SPIP)4解决方案：集中火力，步调一致，重点支持(SolutionMap)4综合竞争力：技术和销售双向提升4机会拓展：提供与国际厂商和ISV合作的平台(SPBC)FY06微软解决方案合作伙伴工作重点64AlignmentofAccount/TerritoryandPartnerBusinessPlansRelationshipManagementPlanningTogetherRelationshipManagementRelationshipManagementPlanningTogetherDemandgenerationandProspectingPartnerEngagementOpportunityManagementSellingTogetherOpportunityManagementOpportunityManagementSellingTogetherPipelineManagementGTMandIndustrySolutionPlanningBusinessManagementManagingTogetherBusinessManagementBusinessManagementManagingTogether合作伙伴主导销售模式Partner-LedSellingModel65有的放矢，重点出击：SolutionMap。。。。。零售银行MS-GTM扩展机会重点解决方案行业PartnershipMap解决方案市场/客户微软销售计划Account/TerritoryPlan微软市场计划MS-GTM合作伙伴计划PBP客户66BusinessProfile&Overview合作的价值合作满意的条件RhythmofBusiness合作伙伴解决方案计划PartnerSolutionPlans(PSP)•GTM/市场•Readiness•SalesEngagementPartnerSolutionPlan2PartnerSolutionPlan3PartnerSolutionPlanN合作伙伴商业计划PartnerBusinessPlan（PBP）合作伙伴商业计划PartnerBusinessPlan(PBP)67共同成长：Go-to-Market-〉Speed-to-MarketEstablishedNew解决方案客户/市场New原市场渗透多元化发展新市场拓展新产品推出68微软合作伙伴计划(MSPP)微软认证合作伙伴微软注册合作伙伴微软金牌认证合作伙伴微软渠道资源平台分享不同业务模式及具备不同客户服务能力的合作伙伴满足最终用户市场的不同业务需求微软经销渠道结构微软经销渠道结构41个渠道认证体系、3个渠道认证级别、13个合作伙伴能力定位4全面提升合作伙伴市场竞争力69ß合作伙伴能力定位微软认证合作伙伴微软注册合作伙伴微软金牌认证合作伙伴纵向--合作伙伴能力认证4微软合作伙伴能力资质的获得是微软合作伙伴客户服务能力的证明4微软将向拥有能力资质认证的合作伙伴提供微软最终用户市场开拓支持及更多销售机会明确商业机会定义合作伙伴客户服务能力投资于合作伙伴客户服务能力建设拥有微软客户服务能力认证资质共同开拓最终用户市场满足用户的不同业务需求70微软网络基础架构解决方案能力微软高级基础架构解决方案能力微软信息工作者解决方案能力微软安全解决方案能力微软许可证解决方案能力微软商务解决方案能力微软ISV软件解决方案能力微软数据管理解决方案能力微软商务流程与集成解决方案能力微软培训解决方案能力微软OEM硬件解决方案能力微软移动解决方案能力（另行发布）微软定制开发解决方案能力（另行发布）微软小型业务解决方案能力（另行发布）ß合作伙伴能力定位微软认证合作伙伴微软注册合作伙伴微软金牌认证合作伙伴13个合作伙伴能力设置7150个合作伙伴点值获得至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证在线提供详细的合作伙伴公司信息支付年费与微软签署协议120个合作伙伴点值获得至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证在线提供详细的合作伙伴公司信息支付年费与微软签署协议0个合作伙伴点值获得在线提供基本的合作伙伴公司信息与微软签署协议微软认证合作伙伴微软注册合作伙伴微软金牌认证合作伙伴横向--合作伙伴认证级别产品支持销售支持市场支持培训支持技术支持服务支持4综合评估合作伙伴的实力，而不局限于合作伙伴公司规模的大小4微软将基于合作伙伴的认证级别提供资源分享认证级别不同，认证要求与渠道支持力度及重点不同72销售支持4认证资质证明25142209总计39336新区域441133华南区811962华东区87978北方区总计微软金牌认证合作伙伴微软认证合作伙伴区域73销售支持4微软渠道返点政策8在Q1末没有获得微软金牌认证或微软认证的TierOne合作伙伴将只可获得70%的返点8在Q2末仍没有获得微软金牌认证或微软认证的TierOne合作伙伴将无法获得返点8对拥有微软金牌认证或微软认证的TierOne合作伙伴，如在实际销售过程中，通过运用微软合作伙伴能力而获得业绩提升并取得实际销售案例，将获得微软奖励74市场支持微软合作伙伴通讯双月刊微软渠道资讯平台针对不同认证级别、业务类型或不同业务角色的合作伙伴个人提供不同的资讯分享微软合作伙伴短信平台每周发布微软合作伙伴网站实时在线更新微软合作伙伴电子快讯每周发送微软合作伙伴成功案例集锦半年刊4在全国建立统一的微软合作伙伴形象4邀请拥有微软能力认证资质的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动中（GTM）并获得相应销售机会4支持获得微软能力认证的合作伙伴直接进行定向市场目前用户的开拓（TPM）75微软注册合作伙伴40学时/年微软认证合作伙伴200学时/年微软金牌认证合作伙伴550学时/年微软MCP合作伙伴培训微软产品合作伙伴区域沟通会微软合作伙伴能力销售、技术培训微软区域合作伙伴定制化培训培训支持-微软合作伙伴学院微软新产品发布微软网上培训平台-微软合作伙伴学习中心微软合作伙伴管理培训微软合作伙伴精英销售、技术培训微软解决方案技术培训微软GTM定向培训微软合作伙伴定制化培训入门级中级精英级如何介绍微软并开展微软业务如何赢单并发展客户关系如何将单做大，取得更好利润并获得持续发展76技术服务专员传统售前支持紧急事件支持在线技术支持MBS售前支持战略技术支持NewinFY06ISV咨询服务微软装机商售前支持NewinFY06售前技术支持技术支持5个售后事件支持7705财年提交的问题数公司名称300港骏科技（广州）有限公司155广州市灵通新技术有限公司97四川建华工程设计高科技有限责任公司118深圳市伊登软件有限公司120上海同威数码科技有限公司211上海南洋微电子有限公司111北京信诺时代科技发展有限公司648北京亿飞成科技发展有限公司35,80811,23013,8888,9119,1408,80416,95820,583技术支持支持投入(USD)78总结FY06工作重点4增加渠道、客户满意度4赢得最终用户4增加销售业绩4建设长期合作伙伴式关系对合作伙伴的建议4拥有微软渠道认证资质是获得微软渠道支持的基础4练内功。改变销售行为，直面最终用户4利用微软渠道资源，投资于长期发展79