成功策略

成功策略1成功策略成功策略2目錄：‧第一原則：集中力量4頁‧第二原則：找準焦點27頁‧第三原則：尋求簡單41頁‧第四原則：重強避弱57頁‧第五原則：無形資產導向79頁‧第六原則：目標客戶導向88頁‧第七原則：時間原則102頁‧第八原則：實驗原則115頁成功策略3《成功策略》的原則•簡單—複雜的都不實用•實用—實用的都簡單•案例—來自自身的經歷和研究•方法—簡單、實用的工具•透徹—深刻的原理和原則成功策略第一原則：集中力量成功策略5第一條原則：集中原則•做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功•企業：要集中，不要盲目多元化•個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就•軍事學的第一原則：“集中兵力”成功策略6集中力量•所有的生產要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量•世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量•物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點並保持節奏，則可以把大橋弄塌•《成功策略》要人和企業一而再、再而三地衝擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上•不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多•歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”•“同時想抓兩隻兔子的人最後一隻也抓不到”成功策略7第一的力量•兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米•一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二•世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”•第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻並不成功•歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的策略對了，後者的策略錯了！成功策略8多元化發展的陷阱•“抓著一切發展機會”•“東方不亮西方亮”•“做大必須多元發展”•“通用電器就是一個多元化成功的企業”•“社會需要通才，不要專才”•“協同效應”成功策略9品牌價值世界品牌•可口可樂480億美元•萬寶路476億美元•麥當勞199億美元•迪士尼171億美元•索尼147億美元•柯達144億美元•英特爾133億美元•吉列120億美元•百威120億美元•耐克111億美元成功策略10集中的效應•專業化效果-品質的提升•市場領先者的效應•價格效應•名(字)牌效應•行銷利處•心理優勢：領先者擁有客戶的信任和安全感成功策略11成功的機械製造公司集中在少數幾個產品上來源：McKinkey1234567891080%100%營業額成功企業不成功企業產品數量/1億馬克營業額成功策略12隱藏的冠軍：市場觀•“我是專家”。•“我們集中在我們能做的地方”。•“市場空缺！”•“我們有一個很深，不寬的產品組合”。•“不要多元化！”•“一條小河中的大魚”。成功策略13集中•為某一類客戶服務•在某一個行業•某一些產品領域•解決某些永恆的長期問題成功策略1480/20原理成功策略15Pareto原則或Pareto的發現•VilfredoPareto,1897,發現了所謂的Pareto-法則：收入與財產的不均勻分配（一個國家20%人口佔有其80%財產，10%占65%，5%占50%）•其它的叫法：Pareto規律，80/20規律，最小努力原則，不對稱原則•J.M.Juran:“少數重要因素原則”用於品質管制，在日本引發品質管制革命，從而幫助日本在戰後趕上並在部分領域超過美國成功策略16Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結果成功策略1780/20原則的運用：品質革命•J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,1951•80/20原則是品質運動的主要理論支柱：“少數重要因素原則”-原則：很少百分比的品質因素導致極大百分比的品質缺陷-分析：發現重要的導致品質問題的因素-解決：集中精力解決這些少數重要問題，而不是解決所有問題-TQC：事先解決，而不是事後校正•日本企業50-60年代運用這一原則在眾多領域達到世界領先水準成功策略1880/20原則的運用：資訊革命•發現：80%的軟體工作時間用在執行20%的指令RISC結構的處理器把這20%最重要的指令優化，導致晶片體積的大幅度縮小和成本的大幅下降•發現：80%的應用僅是20%的軟體功能•與品質革命的關聯成功策略1980/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數領域卓越5.儘量多放權6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個重要領域問：做哪些20%導致80%8.少工作，多思考1.超出平均水準的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領域良好5.儘量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收穫8.抓著每一個機會成功策略2080/20世界中的成功原則1.在一個領域發展自己的核心能力2.選擇一個“市場缺口”,你樂意在這裡成為出色、領先的競爭者3.認識到知識就是力量4.找到自己的市場及主要客戶,為之提供優異服務(80/20!)5.發現在哪裡用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學習(80/20!)7.儘早獨立(80/20!)8.儘量多招收有價值的員工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之內的事情外包(80/20!)10.利用資本的力量來源：R.Koch成為你自己領域中的比爾•蓋茨成功策略21實施集中原則的工具：組合分析競爭優勢市場吸引力低高小大成功策略22成功策略常用的突破點a.“無敵價格”成功策略23突破點：價格–福特–大眾甲殼蟲–Quelle–Wienerwald–電器–Taschen–金店–旅遊業–長虹–格蘭仕•無數成功的例子成功策略24突破點：價格引發的連鎖反應•另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉銷售，Filmann,Uhrenweis…•互聯網的吸引力：免費導致了互聯網的超速發展。電視機的普及用了幾十年的時間，互聯網只用了短短的幾年•Target-costing理論•有無數個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最後反而會有更大的贏利•客萬樂的原則：通過降價達到降低成本、擴大銷售的目的•沒有人能阻止你降低價格！成功策略25•過去上層的購買能力是主力，現在是中、下層•中下層的需求數量是上層的幾十到幾百倍•通常30%的降價能導致5倍的購買量增加，50%的降價導致10倍的銷量增加•大幅度降價導致“銷售量雪崩”•不可想像的低價格不可想像的銷量不可想像的低成本突破點：把貴族產品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%成功策略26總結•企業/個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功•軍事學的第一原則：“集中兵力”•不要盲目多元化•組合分析是使企業集中力量的工具成功策略27第二原則：找准焦點成功策略28第二條原則：找准焦點•找准焦點，才能把力量發揮出來•企業：要不斷地尋找/更新企業發展的突破點•個人：放棄“全面發展”•軍事學的第二條原則：“出其不意”成功策略29完美主義的陷阱•把一件事情做得完美，而不是做正確事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)•相信管理細節，而不知管理瓶頸（成功策略=80，經營管理=20）•“科學管理”發揮人的積極性成功策略30集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發展成功策略31聚焦與否的區別太陽鐳射能量大小強弱效應弱強區別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業聚焦！”成功策略3215把長期聚焦的鑰匙1.焦點總是簡單的2.焦點總是容易記憶的3.焦點總是強有力的4.焦點總是革命性的5.焦點需要有一個敵人6.焦點意味著未來7.焦點即對內也對外8.一個國家/區域一個焦點9.焦點不是產品10.焦點不是雨傘11.焦點不讓所有人滿意12.焦點能找到更好的焦點13.聚焦並不能馬上成功14.聚焦還不是策略，而是策略的一步15.沒有一個焦點是永恆的成功策略33企業焦點的轉換策略能力管理能力銷售能力創新能力創業期發展期成熟期市場格局成型期成功策略34向深處，不要向寬處發展•所有突破阻力的工具都是堅的•所有用來增加阻力的工具都是寬的•向寬處發展增加競爭對手•向深處發展增加領先和合作•向深處發展能引起“連鎖反應”成功策略35重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內外部資訊的能力運用資本的能力運用技術的能力內容效果技術財務信息心理權力策略1,000,000100,00010,0001,0001001成功策略36策略決定論策略問題：如何最有效地運用自己有限的力量？權力問題：力量對比及依賴性心理問題資訊問題自動機制：改變策略-改變力量對比-改變心理狀態改進策略-改進結果（戰爭的例子一而再，再而三證實這一點）成功策略37成功者尋找並首先解決核心問題•成功者首先解決核心問題•把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上•問題有層次及級別之分成功策略38找出企業及個人發展中的“短缺元素”“水桶理論“……需求員工知識生產能力資本成功策略39Liebig的短缺元素定律成功策略40成功原理：Liebig的發現•植物生長需要基本元素•只要基本元素足夠，植物的生長是自動的•影響植物發展的是某一短缺元素•增加這個短缺元素能引發植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效•短缺元素永遠在變化之中‧幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大‧這個150年前的發現，使糧食單位產量在幾年內增長了五倍磷酸鉀氮鈣成功策略41第三原則：尋求簡單成功策略42第三條原則：尋求簡單•優秀的企業都找到了簡單的經營管理模式•對企業/個人都適用一個原則：少就是多•科學哲學的原則：最優秀的理論是假設最少的理論成功策略43複雜化的陷阱•“複雜才能體現水準”•“折衷的必要”•“通過產品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利”成功策略44現代企業的通用模式•“自助式”企業（連鎖店、加油站、銀行-----）•“折扣”企業（食品、傢俱、衣服------）•“快速”企業（速食店、快洗、快印------）•“加盟”企業（特許經營）成功策略45簡單原則•管理者常犯的錯誤：一個簡單的業務模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得複雜，難以控制•複雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多•越是複雜的產品，越是要一個有簡單結構的企業來銷售•僅僅注意最簡單的20%，在所有領域找最簡單的20%。如果太複雜，簡化之。若做不到，取消之！•簡單化的領域：產品種類、流程、行銷口號、銷售管道、產品設計、客戶調查…一個複雜的企業可以通過精簡獲得極大的贏利上升成功策略46企業的類型（組合分析）複雜簡單ABCD大小•最好的企業是大而簡單的企業（ALDI，GE，麥當勞----）•誰想做大，必須做簡單成功策略47隱藏的冠軍：目標觀•“我們的目標是：成為第一”-簡單的目標•平均世界市場佔用率：30%•相對世界市場佔用率1,56=比最強的競爭對手大56%•平均10年以上市場領先者•“我們制定行業的標準”成功策略48《成功策略》的目標觀•只有一個終極目標：為目標客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標，如提高生產力、利潤等等。有了這個目標，其他問題都可以迎刃而解•企業的終極目標應是滿足目標客戶群體(地區、階層)的基本需求，提供基本功能，成為“業績的壟斷者”或者至少領先的、具有吸引力的企業•企業的終極目標是企業的“支點”，通常長時間不能改變•有了這個“支點”以及這個“內部的權力”，才有了向其它領域、地區、階層擴張的資本和起點成功策略49市場領先者擁有優勢稅前利潤率%1218232538市場份額%市場地位10%20304050%第54321來源：PIMS稅前利潤率%1213152030成功策略50連鎖反應成功策略51自動機制/連鎖反應•“看不見的手”-亞當·斯密•學習的過程•乘數效應•系統增長•降息的效果•降價的效果•謠言的傳播•失敗