招商引资政策与策略

热烈欢迎热烈欢迎河南代表团河南代表团2011年6月2011年6月1ThEilfTheEssentialsofMarketingg工业园区的招商引资政策与策略2招商引资经验分享招商引资经验分享3目标(1/2)目标(1/2)•政府在招商引资的作用政府在招商引资的作用•拓展个人招商策略拓展个人招商策略•透过集群方法(Clusters透过集群方法(ClustersApproach)了解市场营销4目标(2/2)目标(2/2)•分析招商引资可能碰到的绊脚石•更优的搜集商务信息•招商活动的策划5世界/中国经济发展的背景世界/中国经济发展的背景-79–90s-90s–2004至今-2004至今6世界/中国经济发展的背景（79-90s）特区的发展珠江三角区-特区的发展,珠江三角区-亚洲四小龙的崛起亚洲四小龙的崛起-著名语录:“摸着石头过河”“发展是硬道理”“发展是硬道理”“白猫黑猫能捉老鼠的白猫黑猫，能捉老鼠的猫就是好猫”7猫就是好猫世界/中国经济发展的背景（90s–2004）-发展转移至长江三角区发展转移至长江三角区-亚洲金融风暴-中国加入WTO中国得到年奥运举-中国得到2008年奥运举办权办权-上海得2010年世博会举8上海得2010年世博会举办权中国经济发展的背景（90–2004）2004）--著名语录：个代表小康社“三个代表”，“小康社会”会-FDI破500亿美元，2003FDI破500亿美元，2003-GDP经济-世界工厂9中国经济发展的背景（2004至2011）-发展渐渐转移到渤海区发展渐渐转移到渤海区-A320项目，天津生态城-2006年，鼓励类项目减少年两税合并工-2007年，两税合并，工业土地价格全国统一业土地价格全国统--2008年九月金融风暴102008年九月金融风暴世界/中国经济发展的背景（2004至2011）-印度的崛起印度的崛起-越南的崛起-著名语录：“和谐社会”“科学发“和谐社会”“科学发展观”展观11中国经济发展的背景中国经济发展的背景（2008,九月至今）,月今全球经济在恢复当中-全球经济在恢复当中中国经济“保增长”-中国经济“保增长”-经济转形扩内需经济转形,扩内需-绿色GDP,环保,新能源--全球化经济12中国今天的经济情况:-改革开放继续走人民币对外升值和对内贬-人民币-对外升值和对内贬值的困惑值的困惑-高通货膨胀-中国城市化比例47%,发达国家是国家是60%-70%进出口和国民生产比例:-进出口和国民生产比例:60-65%,外国是20-35%136065%,外国是2035%中国今天的经济情况:中国今天的经济情况:-地方政府强调经济增长速方政府调济增度,招商引资是长标社会保障-可是,长远目标:社会保障问题教育问题医疗问题还问题,教育问题,医疗问题还没处理好没处理好-中国的经济结构失衡-需要扩大内需,调结构14为什么苏州工业园区有今天杰出的成就？为什么苏州工业园区有今天杰出的成就？15-中新两国合作的项目-中新两国合作的项目：把苏州工业园区放到国把苏州园放到际工业版图双边理事会给苏州园区政-双边理事会给苏州园区政府一个很好的平台向中央政府个很好的平台向中央政府拿政策16-有新加坡品牌-高标准行政软件透明-行政软件透明-法制法制-园区的发展脱离不了工业发展发展17休息时间！18Whatismarketing?Whatismarketing?招商引资是什么？招商引资是什么？19Whatismarketing?(1/2)招商引资是什么？(1/2)Selling寻找卖点寻找卖点It’saposnofopportunity,responsibilitypppypyandcreativity挖掘机会、创造商机Abilitytosniffoutopportunitythatcouldbehalfaworldawaybehalfaworldaway对于市场的敏锐度，感应市场需求20Whatismarketing?(2/2)g招商引资是什么？(2/2)Itisa“head”game.Agameofinnerstrength个“脑力智慧”的游戏一个“脑力智慧”的游戏ItiiththibibItisintheenthusiasmbusiness-becomemissionariesfortheproducts需要对产品解决方案有热忱信心需要对产品、解决方案有热忱、信心AbilitytovalueaddAbilitytovalue-add提供增值服务21根据商学策略大师Peter根据商学策略大师PeterDrucker的说法:Drucker的说法:•“CreatingaCustomer”CreatingaCustomer•“发掘客户”22在国内招商，最大的困在国内招商，最大的困难在那里？难在那里？•不了解客户的需求不了解客户的需求•客户变，市场变，我们不断客户变市场变我们不断在满足在变化的客户23招商引资•就是对客户需求分析对竞争就是对客户需求分析,对竞争对手的研究,对自我优势的认对手的研究,对自我优势的认识和分析,找到更好满足客户需求的方案需求的方案.24企业的核心是什么？赚钱！•赚钱！25在市场经济里:•在商言商在商言商•可是，在中国，市场经济故可是在中国市场经济故然重要，我们也不能忽略市长经济26SuccessfulMktingThinking(1/3)成功招商引资概念成功招商引资概念(1/3)•Solveproblems:Customer’sinterestbeforeown解决问题：把客户利益放在优先•Buildrelationshipsaswellassales除业绩外必须跟客户建立关系除业绩外，必须跟客户建立关系•Stayintunewithyourcustomersimmerse•Stayintunewithyourcustomers,immerseyourselfinthecustomer’swants&needs不停地跟进客户的需求不停地跟进客户的需求•Borrowideasfromthecompetition27认识到并借助竞争对手的优点SuccessfulMktingThinking(2/4)成功招商引资概念Uthtlftii成功招商引资概念(2/4)•Usethetoolsofemotionineverysaley每一次交易，技巧的运用情感•Listen:Probe&thenlisten!聆听！发问之后聆听！聆听！发问，之后聆听！聆听，是对客户的尊重，聆听成功通的关键聆听，成功讯通的关键28SuccessfulMktingThinking(3/4)成功招商引资概念成功招商引资概念(3/4)•Continuouslythinkofwaystomakeyourproductbetter永不停滞的提升自己的产品永不停滞的提升自己的产品•Neverseeyourselfasavictim•Neverseeyourselfasavictim不能视自己为受害者29SuccessfulMktingThinking(4/4)成功招商引资概念成功招商引资概念(4/4)•不停的积极思考;“人无我有,人有我新人新我特,人特我优人优我廉,人廉我转”•Live&breathemarketing热衷于市场行销;如何更好的满足客户的热衷于市场行销;如何更好的满足客户的需求Tkbkdth•Takeabreaknowandthen做短暂的休息、充电30WinningMktingApproach(1/3)招商引资策略(1/3)•Activelysolicitquestionsbefore,duringandafterthepresentation.Beflexible.在演示前、后、当中积极发问问题了解情况。灵活处理•Keepitsimple.Don’tuseonemoreslide,statisticthanyouneedtomakeyourpoint简单化勿用多余幻灯片数字来讲述相同重点简单化。勿用多余幻灯片、数字来讲述相同重点•Inaone-toonepresentation,spend75%ofyourtimeinquiringandlisteningand25%talking对交谈中75%时间用来询问聆听25%时间用来讲解31一对一交谈中，75%时间用来询问聆听，25%时间用来讲解WinningMktingApproach(2/3)招商引资策略(2/3)•Talkspecifics,notgeneralities.Trytousereal-worldexamplesforeveryspecificpointyoumake具体叙述勿笼统带过具体叙述，勿笼统带过•SelltheDreamtheVision&backitupwithfacts•SelltheDream,theVision&backitupwithfacts分享远景、梦想：之后提供实际数据•Establishrapport建立互动的演说环境建互动的演说环境•Usereal-lifestoriesasoftenaspossible32具体的提出实际案例来讲述重点WinningMktingApproach(3/3)招商引资策略招商引资策略(3/3)•Useaudio-visualmaterialasaids,notthereasonforyourpresentation适当的利用演说视听具幻灯片短片等它们只适当的利用演说视听工具：幻灯片、短片等。它们只是辅助工具•Peopleretainonlyabout10%ofwhattheyhear,but50%ofwhattheysee50%ofwhattheysee观众可以吸收10%聆听的内容，50%视觉的内容33ClusteringApproach:群集效益E&ESoftwareApplicationSystemConsumerElectronicsApplicationComputerSystemsMulti-MediaApplicationSystemsDesignTelecomsElectronicsSub-SystemComponentsSystemsApplicationDesignIndustrialElectronicsContractMfgSvcDataStorageSemi-ConductorOfficeAutomationHT,MT,LTPassiveComponentDisplayDevicesCircuitBreaker/CablesCRTPCBResistorCapacitorLCD,LED34ExistingInvestorsinSZ/GreaterShanghai苏州/大上海地区现有客户System(ConsumerElectronics)整机(消费电子产品)–Philips(SND)飞利浦(新区)–Chunfei(SND)春飞(新区)飞利浦(新区)–Samsung(SIP/Suzhou)三星园区苏州春飞(新区)–Panda(Nanjing)熊猫南京三星(园区/苏州)–Chunlan(SND)熊猫(南京)–APC/Avision(SIP)Chunlan(SND)春兰(新区)APC/Avision(SIP)艾佩斯APC/Avision(园区)35ExistingInvestorsinSZ/GreaterShanghaigg苏州/大上海地区现有客户System(ComputerSystems)整机(消费电脑产品)–HP(Shanghai)惠普(上海)–Twinhead伦飞Twinhead–GES(Shanghai)聚益(上海)–ArimaMith–Quanta(ShanghaiSongjiang)广达(上海松江)–Mitech–Acer(SND)宏基新区–Inventec(Nangjing/Kushang)英业达(南京/昆山)宏基(新区)36()ExistingInvestorsinSZ/GreaterShanghai苏州/大上海地区现有客户苏州/大上海地区现有客户Sub