招商策略和方式(师顺宽)-

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台目录一、市场招商目的二、市场招商策略三、市场招商方式四、市场招商客户选择五、市场招商失败的原因找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、市场招商目的1、回笼资金，缓解压力；2、建立新网络，开辟新市场；3、打击竞争对手，扩大市场占有率；4、巩固老市场，增加竞争力。5、招商的根本目的是占领市场，争取消费者，使产品快速上市找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、市场招商策略市场常用的招商策略一般分为四种：1、整体招商2、区域招商3、媒体招商4、内部招商找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、市场招商策略1、整体招商：整体招商适合于名牌产品，相对来说，整体招商的面比较广，资金投入也比较大，企业营销管理、广告管理、物流管理是一个很大的考验，但是收益也比较明显。对于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足；找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、市场招商策略2、区域招商：比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品牌。在对目标市场进行充分的考察，对竞争对手进行充分的了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、市场招商策略3、媒体招商、内部招商：是组合在整体招商和区域招商之中的招商策略找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式一、推车式招商：1、广告型招商2、会议营销型招商3、展会推介型招商4、电话强销型招商5、人员扫街型招商二、拉网式招商三、深度招商四、内部招商找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商的形式一、推车式招商：推车式招商是一种比较传统的招商方式，所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品，让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推车型，基本上有以下几种：找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式1、广告型招商：广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等等，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式广告招商主要适应于：企业的业务人员相对较少，而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。如：全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《糖烟酒周刊》、《中国酒业》、《华夏酒报》等媒体上，企业可以通过这些媒体发布招商信息找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式广告招商分析：费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式广告招商的优点：传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式广告招商的缺点：费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。广告招商不等于万能钥匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息很多，会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商选择的机会就非常小。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式如：一期《糖烟酒周刊》、《中国酒业》杂志每期几十家到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。厂家、商家互不信任。作为厂家为了尽快回笼资金而夸大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的承诺，使厂家同经销商之间存在着严重信任危机。厂家就好比有女待闺中，到了出嫁的年龄想嫁出去，可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回个母夜叉。彼此考察来商量去，又因嫁妆不够丰厚，聘礼不足，又或是媒婆吹得好，可相见不如不见而告吹。又或是勉强凑和最终志趣不投还是要分手分家。从而平添了一些怨恨。彼此心胸开阔还好，心理上若不平衡的话说不定还会大打出手，刀光剑影。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式2、会议营销型招商：一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式一般来说，会议型招商分两种形式找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式一种是邀请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等，找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式优点：在于能让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心，缺点：而缺点在于许多人虽有意向但不一定有时间，因而减少与会人数和企业选择的机会。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式另一方式是在某一大区或某省份的中心城市召开，与上述的方式优缺互补，但是随着这种会议营销的增多，经销商能够达成合作的成功率会大大折扣找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式3、展会推介型：展会是一个很好的产品展示机会，全国糖酒会、各省糖酒会等，这种方式要做到最有效果必须进行大的宣传投入，在展会上吸引更多的眼球。随着每年展会的居多，这种会议往往到最后会产生“参会疲劳综合症”，甚至直接不参加。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式4、电话强销型：电话招商的成功率没有保障，直接是一种强加的推销方式，很容易遭到客户拒绝。（适合会议招商）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式5、人员扫街型：是常用的一种方式，一般中小企业采用这种方式在市场上进行“扫街”运动，大面积的撒网，不想漏掉一个经销商。业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式人员扫街型招商方式主要适应于：新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于企业的后期培训和指导等跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式人员扫街型招商缺点：无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式随着经济环境的日益复杂，买方市场的形成，代理商选择余地的增大，以上传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是：找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式1、企业主的心态变得浮躁，急功近利，一心想着一夜暴富。搞出产品后，在没有经过认真策划和考虑后，各方面的条件都不成熟，就要进行投入招商，希望自己的产品一炮走红。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式3、企业对市场现状的认识不够，招商手段和政策不变，在市场收到严重阻碍，不能顺应市场潮流。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式4、经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式5、经销商的队伍参差不齐，变换主家特别快，成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少，很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光，急功近利，只顾短期利益，和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式二、拉网式招商：一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用，采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力，轻松赢得经销商的信任和青睐，这种招商分为两种情况：找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式1、是同类产品的招商，如泸州、郎酒等新产品招商，利用自己本身的品牌优势，在招商中就很容易取得成功。2、是跨行业的招商，如舍得、剑南春等利用品牌的丰厚资产进行跨行招商，无论经销商还是消费者都会对该品牌没有任何的疑问，招商也就轻而易举。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式就像每个行业的老大一样，无论有什么新产品，他都能够非常快的把产品铺向全国，并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络，新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳，只要是一拉，整个渔网跟着向上走，这种也可成为顺势的招商策略。这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好，所以选择招商策略显得游刃有余。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式三、深度招商：1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式主打样板市场的资金来源可分两种：一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式2、渠道倒推招商：企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、市场招商形式深度招商的一个