新创企业的经营策略

新创企业的经营策略◆德國埃森州立大學ULUM研究院DID工業設計博士◆德國國家行銷指導經營管理學會SUPD研修認証◆日本電通廣告行銷創意激盪POPAS海外訓練研習認証◆美國商業經營管理協會AMA研習認証◆全球商業競爭力組織I.C.M.A認証G.I.M資格（亞洲六位之一）◆美國商業管理教育協會A.A.B.E商業競爭戰略研究員▲(台灣)企業經營管理顧問協會教委會主委▲(台灣)產品科技昇級協會秘書長▲全國企業競爭力發展機構首席顧問首席資深講師▲台北市兩岸四地文教經貿交流協會常務理事▲上海市政府中小企業服務中心整體企業競爭力規劃顧問▲新加坡生產力中心SPC資深輔導顧問▲(台灣)經濟部中小企業產業顧問團資深輔導顧問▲加拿大國立皇家大學（RRU）企研所MBA教授▲國務院全國市長講座G.I.M主講師▲福建省閩西南五市企業協作網企业顾问团首席顧問▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會(IBCAC)評審委員講師：左凤山市场观点的改变以往的大块状市场已被无数独特而利基明确地小市场(MICROMARKETS)所取代ALVINACHENBAUM曾于纽约时报中警告说「企业习惯的大众行销已过去，企业须改变他们对市场的看法，并改变目标市场的传达方式」财星杂志FORTUNE曾于新旧消费市场报导中说「由于消费者购买目的与动机大异以往，如不把广大消费群切割分别沟通满足，行销将变得无法进行」企业对销售所扮演的角色亦重新定义，以往的被动销售开始转为主动、活泼化以吸引并满足市场顾客需求能获得顾客的认同，能快速服务反应与响应且有独立价值观组织才能应付急速变迁的市场(一).企业竞争力的演变经营观念的改变生产观念(THEPRODUCTIONCONCEPT)焦点：生产效率与配销产品观念(THEPRODUCTCONCEPT)焦点：品质与新商品提供销售观念(THESELLINGCONCEPT)焦点：组织效率与促销行销观念(THEMARKETINGCONCEPT)焦点：价值链整体竞争力独特知识带来竞争优势经营策略大师彼得‧杜拉克（PeterF.Drucker）认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出具竞争性的策略规划。企业竞争原动力过去的工业经济产品生产与供应规模现在的知识经济服务特性与专业价值竞争策略CompetitiveStrategy就是要去创造别人无可取代的地位如果你真的有创业竞争力策略的话，那么答案应该是：没有任何竞争者！-----哈佛大学：M﹒PORTER（世界最著名的策略大师）▼查核资源决定愿景（WAY、WHAT、WHEN）▼企业战略规划（定位、市场细分、分销规划、市场竞争分析、市场调研、企业内外分析）▼企业核心竞争力建设（差异化、文化、集中、设限）▼完成计划目标的阶段方式（市场进入、成长、成熟）▼决定企业组织结构（人力资源、组织阶段性架构、产销组织结构）▼决定操作管理方法（制度、绩效管理、目标管理、价格策略、精耕细作、分销管理、区域销售策略计划）企业经营战略与发展你創業的眼光注意的是什么产品本身通路顾客需求未来市场操作会面临什么在那时候我利润由何而来市场碰撞的情形会是什么我的改善修正会有多困难起步一錯未來要修正的代價很大商品供應通路掌握顧客需求有什么就卖什么藉商品来改善控制渠道目标转向消费者需求目标：创造顾客需求目标：商品目标：通路(二).现代企业价值链竞争模式现代的企业竞争是企业间的产销价值链的竞争-----哈佛大学：M﹒PORTER（世界最著名的竞争策略大师）一.价值链的竞争（团队竞争力）销售价值链反应速度销售价值链工作效率销售价值链信息提供销售价值链贯彻能力比服务比速度比贯彻HOWTODOIT？比效率比效率比服务比速度比贯彻竞争优势主要决定在为顾客提供价值的程度内部后勤生产活动外部配送市场营销提供服务价值链供應鏈效率化产销协作的变革生產銷售營銷物流企业价值链整合仓储配送供应合理化效率化信息反馈比效率比服务比速度比贯彻价值链我你我们共营模式交易模式企业价值链交易对象合作伙伴我们你我链营运效益-OperationBenefit营运效益是指你和竞争者做同样事情，但是你设法做的比他好。你和竞争者有同样目标，但是你超越他，为什么？可能是因为你有比较好的电脑系统、机器设备或较好的管理能力但是非常重要的一点是，营运效益并非长久不衰，你可能可以在短期内维持优势，但当你不具备这项优势时，你就落后了。因为大家都在朝更有效率的生产方式前进。将来最严重的问题，是所谓的「同质化竞争」，也就是大家都朝同样的方向竞争，最后大家提供的产品都没什么差别，消费者被迫从价格上做选择，因为没有其他区别，最后通盘皆输。(三).创业期企业经营常发生的误区营运效益与策略竞争有何不同策略竞争发展出别具特色的产品，使你和其他产品有所区别，创造出独特的价值，而消费者根据不同的需求选择他们想要的产品。营运效益与策略竞争两者并非互相矛盾，每家公司都应该追求生产效率，务使优良操作，但是光追求生产效率是不够的。策略竞争则是发掘产业中的许多机会，朝差异化发展。营运效益竞争导致同质化竞争，每家公司产品都一样，都采低价策略，消费者没别的选择，只能选择最低价产品。制定策略-限制在哪里制定策略，最基本的步骤就是「设限（limit）」，如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的更好。你只须满足顾客的某一种需求，或只服务某一群顾客。理论告诉我们，当你想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好因此，当你选择了策略，就可依此设计活动（activities）当你设限之后，才有真正的优势、主控权、国内外市场等。有设限才有成长，这是很反讽的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长就必须放宽限制大部份中小企业缺少尖端技术与现代化行销运作能力与经验，故无法以整体市场优势化及低价全面竞争，在此种无钱无才高低不就的困境中，最好的战略选择就是选择特定目标市场，采行焦点集中战法，诉诸目标市场的品牌忠诚度特定目标区隔市场缩小战线精耕作业差异产品提供行销策略规划智力行销团队投资报酬率导向新产品开发与商品生命期的重要性新產品延續公司的生命力第一代產品第二代產品第三代產品時間市場商品被取代与遗忘（商品的生命周期）所以，新产品的跟进与形象力的提升是一个高持续性的动作。如果厂商不重视新产品的开发速度，忽视企业与品牌形象力的提升，他会失去客戶对他的信任与期望，即使有刺激而在短期内取得明显的成效，长期看还是要流产的▲产品线焦点集中策略▲顾客层焦点集中策略▲地理区域焦点集中策略▲企业资源集中策略创业初期必须作好集中策略(四).经营策略规划方向重点▲企业战略规划▲完成计划目标的阶段方式▲企业价格政策▲经营差异化策略▲企业人力资源阶段发展战略▲企业商品研发策略规划▲企业文化建设战略▲经销商发展战略规划(辅导协助、评估模式)创业期特别重要的规划要项(五).企业差异化与特质塑造思考我有你没有你有我也有我们其实不一样我们其实差不多明显优于竞争对手且不易被模仿我有你没有，唯我独有别人没有在思考自己的核心专长在哪里时，应该把焦点放在知识、技术的层面而不是有形产品或劳务本身现代产业社会，真正创造企业价值的不是生产活动本身而在于某种知识技术、创意、策略只考虑商品或服务本身商品易被模仿限入价格竞争商品易被取代易被讨价还价分销较无远景获利腹地压缩企业经营有危险性企业竞争更加激烈同质化