新策略行销

1NLP-新策略行销尚致胜老师主讲美国国际NLP协会—NLP高级执行师—说服工程学、生涯设计工程学国际资格授证生命素质工程学—创始人国际行销导师；中国十大杰出培训师北京致胜卓越营销管理顾问有限公司—总裁畅销著作:《心灵密码》、《生命金字塔》、《致胜行销学》、《金牌团队管理》、《成功销售七大步骤》、《二十项缔结客户法则》、《致胜行销教练系统》新《与成功有约-21天生涯改造计划》新2神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系外在沟通内在沟通程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果克隆成功人士迅速达成目标神经语言程式学(NLP)1.成功策略与方法2.信念与思维模式3.行为模式3NLP—销售七大步骤客户开发与电话行销客户关系与亲和力建立产品介绍解除抗拒缔结成交客户需求分析客户与市场分析4销售员的定位对自我的定位——你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的倾听者业绩不是目的而是结果5客户开发与电话行销四种倍增业绩的方法——打更多的电话提升电话邀约成交率增加面谈成交率提升客户购买金额（或重复购买）6客户开发与电话行销话术的设计流程——1.引起对方注意2.进行自我介绍3.说明来电原因4.创造扩大兴趣5.约定见面时间7客户开发与电话行销抗拒解除——二个有效的解除方法：1.深入了解法2.注意力转移法8客户关系与亲和力建立1.寻找最佳潜在客户2.提供高性价比的产品3.帮助顾客解决实际问题4.让顾客明白产品能解决的问题5.将好处具体化、数字化6.确保顾客正确使用你的产品建立良好客户关系六大步骤——9客户关系与亲和力建立寻找共同点语言文字同步谈论没有争议的事情真诚的赞扬多提问，多倾听合一架构法以问题回答问题一、文字-7%10客户关系与亲和力建立语调和速度同步自然而不生硬语言富有感染力语速要有变化音量的大小话语要有停顿二、声音-38%11客户关系与亲和力建立肢体语言的仿效做笔记身子向前倾斜对方阅读的方式肢体语言的开放微笑要求重复三、肢体语言-55%12客户需求分析购买价值观——找出购买价值观（购买标准）排列价值层级测定价值规则与产品进行联结13客户需求分析“痛苦”销售法——步骤一：发现痛苦步骤二：感受痛苦步骤三：扩大痛苦步骤四：追求快乐步骤五：提供解答14客户需求分析1234问题类型状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问提问目的确定销售机会发掘困难与需求扩大紧迫感提供解决方案不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。通过提问引发需求——15问题类型与价值关系图共同价值解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问理性范围价值线感性范围16产品介绍产品介绍的五个技巧——假设问句法下降式介绍法视觉销售法互动式介绍法假设成交法17解除抗拒客户抗拒=客户所提出的一个问题解决问题→抗拒自动解除18解除抗拒解除抗拒五法——1.了解抗拒的根源2.注意力移转3.假设解除抗拒法5.提示引导法4.重新框示法19提示引导法1.描述对方当时的身心、思考状态或环境状态2.加入“提示引导词”(会让你,会使你…)3.加入想传达(说服)给对方的讯息20缔结成交成交的五个前提条件——1.需求确认2.可行的的解决方案3.证明物超所值4.紧迫感5.购买的权力21缔结成交缔结成交法则——1.试探成交法2.紧迫成交法4.宠物缔结法3.总结成交法5.对比缔结法