渠道管理策略(中版)

渠道管理策略目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议一．渠道定义与分类•渠道定义–本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务.熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.•渠道描述1．话批型2．虚拟运营商3．关系型4．发展型（祥见附件）渠道分类策略寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。（详见附件）渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。金牌渠道银牌渠道普通代理对我们销售产出每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户每季度5--10家成交客户渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD给与优惠底价20%端口佣金+电话会议的10%DDD/IDD给与优惠底价我们对其支持：客户来源CALLCENTER发展的意向客户优先给金牌渠道帮助其业务人员对其客户销售帮助其业务人员对其客户销售我们对其支持：市场活动与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持我们对其支持：广告广告上会有核心渠道联络方式保证金制度1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000元4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。二．渠道佣金策略–中信大东给渠道的佣金包括:语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下：–第一年:佣金提成方法见附件–第二年:渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。其余还是按附件中的方法提成。渠道佣金计算公式（见附件）渠道佣金返款流程序号过程名称解释目标部门负责人1统计渠道上月实收销售数据财务出渠道上月实收销售数据：1。财务从公司财务软件及BOSS中计算每个渠道的客户收入数据2。根据渠道合同和渠道策略计算出此渠道的佣金数量3。此统计表定期（每月和季）发给渠道管理经理统计渠道销售数据：3天1。渠道客户的端口收入2。渠道客户的ASP、电话会议收入财务部财务相应人2数据生成应付费用汇总，生成佣金明细单人工操作后台进程，自动完成计算，生成渠道佣金明细单BOSS系统管理员3帐单打印批量打印佣金明细单前台操作员操作系统自动打印佣金明细单CallCenter坐席4寄送帐单帐单寄送到渠道手中，确认一周内准确，及时传递佣金明细单到渠道手中CallCenter坐席5渠道确认其销售数据渠道给出书面认可：1。渠道管理经理把每个渠道的统计数字以书面并盖章发给各区渠道销售人员2。渠道销售人员把此书面通知发给渠道确认后，盖上渠道公章后传回给渠道管理经理渠道认可其数据确：2天渠道部渠道销售经理6渠道部内部审核与请款根据渠道策略确认渠道附合要求：1。渠道管理经理根据渠道的级别、合同和当月渠道策略审后报给渠道总监2。渠道总监批准3.COO批准转财务部确认渠道佣金合附渠道策略与要求：1天渠道部渠道管理经理7财务审核渠道佣金并支付财务根据合同与渠道策略审核：1财务审核返款金额：2天审核财务部财务相应人8渠道发票返回渠道收到款后把相应发票开出寄回北京渠道发票返回:5天之内渠道部渠道销售经理9财务消账财务收到发票后消账财务消账：1天财务部财务相应人渠道返款流程渠道渠道财务财务渠道销售部渠道销售部CALLCENTERCALLCENTER营帐中心/BOSS营帐中心/BOSS数据生成返款明细统计渠道每月实收数据内部审批销账打印账单渠道发票返回渠道确认审核并返款寄送账单三渠道管理–渠道周报制度1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。表格见《渠道项目周报表》–渠道客户冲突管理制度1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。渠道资质认证和升降级策略1．认证和升降级标准（详见附件）a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。b)每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。2．渠道认证和升降级流程序号过程名称解释目标部门负责人1考核数据生成每月定期给出渠道上月销售业绩报表，作为考核资料定期生成签约渠道的实际销售数据财务部相应人2提升渠道业绩针对业绩好的，给予市场和销售支持，鼓励其早达成核心代理的业绩目标重点支持业绩好的渠道，帮助其成为核心代理渠道部渠道销售经理3季度总结通过财务季度汇总资料生成达标渠道名单生成季度达标的渠道名单渠道部渠道管理经理4渠道提升申请申请渠道的资质季度渠道核心代理与普通代理申请渠道部渠道管理经理5渠道资质批准批准渠道新的资质批核核心代理与普通代理资质管理部门COO/销售副总6存档在财务、BOSS保存渠道资质渠道资料存档财务/BOSS财务对应人/BOSS系统操作人7发放资质证书给渠道书面的证书给渠道书面的证书渠道部渠道管理经理渠道认证流程渠道销售部渠道销售部渠道渠道管理层管理层BOSSBOSS财务财务统计渠道每月实收数据提升渠道业绩通过市场支持与业务努力季度总结渠道新资质申请渠道新资质批准渠道新资质存档渠道新资质存档发放证书四渠道销售管理1．渠道招募流程过程名称解释目标部门负责人寻找目标渠道通过各种渠道（招募活动、callcenter、电话黄页、朋友推荐、其他）寻找目标客户每月寻找20家渠道部销售经理发展渠道成为我们签约代理通过招募、面对面介绍我们的渠道策略、渠道的利益，发展渠道成为我们签约代理签约渠道，每月5家渠道部销售经理培训渠道培训渠道了解我们的产品与策略及流程：1。招募活动上培训2。专门的渠道培训3。渠道销售经理上门给渠道作培训培训中信大东的公司的产品服务；培训渠道销售方式渠道部渠道管理经理帮助渠道销售进入中信大东业务销售流程：1与渠道销售一起共同作客户销售流程2帮助渠道签约渠道与其客户签约中信大东服务合同渠道部销售总监进入公司客户安装流程安装调试客户服务：1。协助客服作试用安装2。协助客服作正式使用安装为渠道的客户上我们的服务客服部相应人2．渠道签约流程序号过程名称解释目标部门负责人1确定目标渠道明解渠道的意向与其客户资料，找出渠道一家能与我们签约的客户。目标渠道确定渠道部渠道销售经理2确认渠道预选客户渠道提供相应客户资料，中信大东渠道销售经理与渠道一同确认确定渠道提供的客户能与我们签约渠道部渠道销售经理3渠道报备渠道资料准备：：1。渠道公司简述（公司注册资金、公司销售人员数量、公司从事行业、公司特性）2。渠道的开户账号、税务资料3。渠道合约3.渠道准备的客户明细渠道销售报上需要签约的渠道资料渠道部渠道销售经理4大区经理审批初步核实渠道资料：1。核实渠道资料有无不实2。核实渠道能力3。核实渠道客户群确认渠道资料准确、渠道提供的客户能发展成我们的客户：2天渠道部大区经理5渠道经理批准根据渠道策略确认渠道附合要求：1。根据报上来的资料，渠道审批渠道资格。2。建立渠道资料库认可渠道资质：2天渠道部渠道管理经理6签约签约后正式进入公司代理管理与渠道签定代理合同：5天渠道部渠道销售经理7发展签约渠道成为普通渠道提升渠道级别，鼓励渠道销售更多中信大东服务。帮助签约后渠道成交第一家客户：2周渠道部渠道销售经理3．渠道销售流程序号过程名称解释目标部门负责人1帮助渠道寻找目标客户与渠道一起，帮助渠道通过其原有客户、或从、电话黄页、朋友推荐、其他寻找目标客户，根据客户情况大致区分成相应的A、B、C类客户帮助渠道寻找并列出其客户名单，通过渠道找出的目标客户达到20家/月渠道部渠道销售经理2帮助渠道销售的准备工作1、让渠道通过各种方式了解客户背景等有助于成功销售的信息2、为渠道准备销售工具（宣传彩页、公开报价单、心意小礼品等）3、为渠道准备需要向客户了解的问题（客户的应用需求）获取上述内容渠道部渠道销售经理渠道部渠道销售经理3客户初次拜访与渠道销售一起，同客户面对面的交流初步了解客户的话务模型；客户的应用需求：语音通讯的需求（分支机构间通讯、国内长途通讯、国际长途通讯、电话会议）、数据通讯的需求（数据VPN、视频会议）、ASP（虚拟呼叫中心、终端设备）、其他需求（如信息技术服务、咨询服务）准确介绍中信大东的公司背景及能提供的产品服务；了解客户具体需求渠道部渠道销售经理4再次客户拜访了解详细需求协同售前支持人员拜访客户，详细了解客户的使用习惯、功能需求、语音及数据网络环境了解用户环境资源的详细情况，所获得的信息的准确度达到80%，并且所获信息足够支持售前方案的制作渠道部渠道销售经理5产品呈现产品展示（带领客户参观我们的modelroom或典型客户的实际环境)和典型案例的推介给客户以直观感受，增加客户使用兴趣，促成签约渠道部渠道销售经理6提供解决方案根据客户实际情况提供个性化解决方案方案能够满足客户实际需求，可以解决客户的问题渠道部渠道销售经理7达成试用客户对提供的解决方案满意，签订试用合同签订试用合同渠道部渠道销售经理8协调工程实施协调客