确定扭亏为盈，高速增长的战略目标和成功途径(1)

诊断启动会文件一九九九年一月十二日确定扭亏为盈，高速增长的战略目标和成功途径上海太平洋机电集团机密EFJ/990108/SH-KO(97GB)1启动会内容¶项目背景与目的¶项目关键议题和工作程序¶项目联合小组的合作原则与工作方法¶麦肯锡解决问题的七步法¶工作计划与近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)2太平洋机电目前是一个由多家企业组成的生产各类纺织机械的集团主要设备开清梳精梳并条粗纱细纱捻线络筒针织/织造印染开清梳设备精梳机并条机粗纱机太平洋机电四纺机细纱机捻线机络筒机•有梭织机•剑杆织机•喷气织机•喷水织机印染设备纺机总厂二纺机二纺机中纺机七纺机上印机械厂太平洋机电围绕纺织工业价值链，建立了纵向联合的纺机生产基地EFJ/990108/SH-KO(97GB)3面对挑战，集团制定了雄心勃勃的发展计划目前之境况未来之远景追求•拥有九十年代世界先进水平的机械生产设备•在技术研究开发方面实力雄厚•但自1994年以来，包括龙头企业二纺机在内的集团效益急剧滑坡，97年亏损达一亿元人民币销售收入(亿元)7896311999非纺机纺机8111520002001CAGR=35%净利润(亿元)1999非纺机纺机0.21.11.520002001CAGR=173%EFJ/990108/SH-KO(97GB)4然而，要实现销售和利润目标，太平洋面临着巨大的挑战和相应的机遇市场挑战可能的机遇¶外部扩张，开拓国外有潜力的市场¶内部改善，提高企业生产经营绩效¶新技能培养，寻求新的产品机会，通过与外资合作加强技术开发，提高生产和营销上的竞争能力¶亚洲金融危机削弱了纺机的主要出口市场¶国家进口关税政策导致了部分进口纺机产品的价格偏低，如自动络筒机¶国家对纺织工业的政策调整所带来的市场需求的变化严重影响了太平洋机电主要产品，特别是细纱机的销售EFJ/990108/SH-KO(97GB)5因此，麦肯锡和太平洋合作寻求获利发展的机会第一阶段目标•在五个星期*内评估太平洋集团销售与利润增长目标的可行性•为太平洋纺机业务的发展及进入非纺机业务市场指出成功方向•新客户/业务•技能培养•合作伙伴•新客户/业务•合作伙伴•产品更新调整•生产流程优化•技能培养•企业结构流程完善•营销•销售渠道•合作伙伴国内国外纺机业务非纺机业务*指一月十一日至二月十二日EFJ/990108/SH-KO(97GB)6启动会内容¶项目背景与目的¶项目关键议题和工作程序¶项目联合小组的合作原则与工作方法¶麦肯锡解决问题的七步法¶工作计划与近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)7实现企业增长是最好的管理良方•分析确定各类改善机会，其领域涉及：–市场营销–经营运作–组织架构•找出各类国际性拓展的机会和潜在合作伙伴•调查和搜寻各类潜在的新顾客•找到可能的新合作伙伴•排列确定各类市场的优先程度和进入的轻重缓急•评估新业务内容下的新投资需求，包括–资金需求–组织架构需求•找出改善服务的种种机会时间主要工作内容找出能改善和发展太平洋核心纺机业务的各类机会第一阶段的调查重点找出太平洋能进入的非纺机类的新业务机会对其他新业务进行新投资，以建立世界一流的公司EFJ/990108/SH-KO(97GB)8目前的经营运作是否有改善优化的潜力？太平洋纺机业务增长潜力关键议题如何强化和促进太平洋核心业务的增长？是否存在新的市场机会？目前的组织架构是否能满足太平洋实现增长的需要?是否存在新的细分市场机会？是否存在新的产品或服务机会？出口潜力如何？是否存在生产瓶颈？降低成本的潜力有多大？技能结构/程序定单处理采购维修保养流动资金销售/市场营销制定计划/生产制造服务质量改善方面是否存在机会？EFJ/990108/SH-KO(97GB)9寻找并确定改善机会的方法运用分析模型制定改善对策确定症状广泛的调查分析主要活动•与管理层访谈•分析历史数据•国内外同行对比参照•找到弱点所在•对业绩差距进行量化•分析业绩趋势•运用恰当的分析模型制定各项改善方案及优先顺序•评估每一项变革活动所带来的经济效果工作成果•了解目前状况•了解改善的种种机会•指出改善的途径改善核心业务，并以投资资本回报的改善的幅度来加以考核EFJ/990108/SH-KO(97GB)10集团公司或控股公司总部实现增值的手段•建立效益至上的企业文化•帮助指导业务单元改善经营状况，提高业绩•帮助建立集团商贸公司，增加集团内业务单元的销售协同效应集团公司总部增值手段投资资本回报率(ROIC)利息及税前利润(EBIT)投资资本流动资金固定资产净值销售额成本经济利润率销售增长•资产重组•集团内部资源共享•集团集中融资•资源共享•增加资金利用率•兼并及收购•开发新产业加权平均资本成本(WACC)+÷-+-EFJ/990108/SH-KO(97GB)11确定太平洋非纺机业务增长潜力议题分析太平洋应设定什么样的非纺机业务目标？什么是太平洋机电能进入的产品/市场？这些产品/市场对太平洋是否有吸引力？太平洋在这些市场上等竞争能力如何？•太平洋机电可以利用现有设备加工什么其他产品？•是否能找到合作伙伴以提供最终产品？•潜在顾客是否愿意将机加工“外包”给太平洋？•这些市场的需求和将来增长如何？•竞争状况如何？•有什么市场进入障碍？(如技术，资本等)•什么是市场中的关键因素？•太平洋拥有生产能力如何？(技术水平，质量等)•太平洋是否有足够的营销销售网络？•太平洋是否能提供有竞争力的价格？•太平洋是否能提供有效服务？EFJ/990108/SH-KO(97GB)12第一步，判断太平洋可以进入的新产品市场¶太平洋加工能力评估¶内部“头脑风暴”讨论¶潜在新业务客户访谈¶竞争对手访谈¶国外经验借鉴¶潜在合作伙伴筛选举例可能的铸造/机加工新产品汽车机械能源机械化工机械日用机械•气缸–卡车–轿车•传动轴•••阀门•连接器•管片••••••EFJ/990108/SH-KO(97GB)13第二步，评估各市场潜力•技术变革•政府政策法规市场需求•替代品•产品区分可性•成长速度市场供应•供应商集中性•进口影响•成本结构•技术水平•生产能力利用率进入/退出障碍营销•定价行为•批发渠道结构•推广活动生产能力变化•扩张计划•竞争对手退出•兼并/收购横向/垂直整合•前向整合•工艺技术•组织效率工业结构竞争行为业绩潜力•利润率•销售增长•技术更新外部环境市场吸引力高高低低市场盈利状况市场规模/增长高吸引力的市场EFJ/990108/SH-KO(97GB)14最后，结合太平洋竞争能力评估筛选出优先发展的市场太平洋竞争地位•市场定位•是否有足够的生产技术水平•是否有合适的合作伙伴•批发经销渠道市场吸引力太平洋竞争力高低低高需要优先考虑发展的市场EFJ/990108/SH-KO(97GB)15我们将以此制定目标和企业计划示意销售非纺机纺机目前改变客户关键客户管理销售渠道重组减少流动资金新业务一新业务二利润目标利润初步实施计划99.299.8活动一活动二活动三...199920002001核心业务发展方向非核心业务发展方向EFJ/990108/SH-KO(97GB)16启动会内容¶项目背景与目的¶项目关键议题和工作程序¶项目联合小组的合作原则与工作方法¶麦肯锡解决问题的七步法¶工作计划与近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)17麦肯锡的价值观使命价值•外部–帮助客户实现积极，持久和实质性的业绩改善•内部–使公司吸引，发展和激励优秀的人才•客户第一•团队合作•出色解决问题•平行组织结构•注重结果•以事实为根据•保密性EFJ/990108/SH-KO(97GB)18我们同客户开展工作的方式特征原因•非正式，互动式的工作方式•联合的解决问题小组•公开地获得所有可以得到的信息•高层管理积极地参与，领导项目的工作•广泛的技能转让•重点更明确•集思广益，及时提供反馈•更有效率•取双方之长•将管理技能转交给客户项目小组成员•避免收效甚微的重复性的工作•强调项目的重要性•决策和实施进程加快•确保收到最大的效果和持久的改进•通过对管理层提供正式的培训，协助实施•帮助项目小组成员掌握重要的新技能，加快他们在公司内的发展EFJ/990108/SH-KO(97GB)19•一个紧密协作的太平洋机电、麦肯锡工作团体•“太平洋机电”将“拥有”所有答案•客观、严谨•强有力的太平洋机电人员和麦肯锡成员•小组成员提供各部门的职能经验•开放地、透明地、联合地解决问题•太平洋机电人员将充分牢固地理解掌握项目建议•通过对一些初步想法的讨论，充分地利用“太平洋机电”人员的时间、知识和经验•严谨的，以事实为根据的解决问题方式•找到创造性的、可行的方案•实事求是的、注重结果的方法，既充分结合国外先进模式，又不与中国特色和太平洋机电实际相脱节这样一种联合工作方式的意义EFJ/990108/SH-KO(97GB)20我们的项目小组以团队合作形式来解决各类问题•text卓有成效的团队协作严谨的工作程序取得成果EFJ/990108/SH-KO(97GB)21•text卓有成效的团队协作严谨的工作程序取得成果•共同的目的•清楚的角色和责任•高效的小组工作程序•互相尊重和信任•全力以赴的小组人员•以努力的工作精神推动项目小组取得成功卓有成效的团队协作EFJ/990108/SH-KO(97GB)22是•同太平洋机电管理人员共同找到答案•协助制定解决问题的程序，确保其严格规范•培训小组成员，传递技能，提供必要的分析支持•提供外部观点和一般经验，同时与内部特色相结合–模式、框架–对比参照–国际最佳模式•确保实际的，以结果为导向的方向否•告诉太平洋机电答案•在工作程序上替代太平洋机电的业务管理人员•要求管理人员创造奇迹•无视内部的知识和专家经验•理论性的，以研究学习为导向的方法麦肯锡的既定角色EFJ/990108/SH-KO(97GB)23成为高绩效小组的关键•有序但重点突出的方式／方法•完善的工作分配，满足项目／个人的需求•公开探讨，实事求是解决问题。根据结果，进行评估明确的工作方式共同承担责任明确的业绩目标人数不多互相补充的技能富有意义的目的•尊敬和充分发挥集体的聪明才智•决心转让／增养技能高效小组的基础•小组的成功至上•决心集思广益•决策的灵活性•有凝聚力，相互信任•具体的，可以考核的，分清轻重缓急的最终成果•早期的＂成功＂建立了动力／信誉•对小组的宏伟目标达成共识EFJ/990108/SH-KO(97GB)24严谨的程序•清楚地确定关键议题•制定详细的、有效果的工作计划•以事实为基础的结论•有效的相互沟通及实施•严格的最后期限和阶段性期限•对成功的标志达成一致理解，并监督项目程序•以假设分析为原始驱动力•text卓有成效的团队协作严谨的工作程序取得成果EFJ/990108/SH-KO(97GB)25解决问题的一般误区#1误区事实＂伟大的善于解决问题的人是天生的，有的人拥有这种能力，有的则没有，这是一种内在的创造能力?不能通过后天努力而得到＂Anon＂善于解决问题主要是系统和有序思维的结果，聪慧的人都能掌握它，有序的方式起到培养，而不是抑制灵感和创造力的作用＂EFJ/990108/SH-KO(97GB)26影响•确认成本改善潜力，细化各项指标•形成可行的举措并在重点领域开始实施，取得成本降低的直接成果•明确长期成本控制的要求•在太平洋机电巩固成本意识，涌现出一批长期“变革领导者”来持续成本改善•确保成本改善与战略目标的实现保持一致•text卓有成效的团队协作严谨的工作程序取得成果EFJ/990108/SH-KO(97GB)27启动会内容¶项目背景与目的¶项目关键议题和工作程序¶项目联合小组的合作原则与工作方法¶麦肯锡解决问题的七步法¶工作计划与近期安排EFJ/990108/SH-KO(97GB)28解决问题的基本方法–“七步成诗”第一步陈述问题第二步分解议题（树图）第三步消除非关键议题（漏斗法）第四步制定详细的工作计划第五步进行关键分析第六步综合结果并建立有结构的结论第七步整理一套有力度的文件????????................