第三章 提升谈判实力策略

回顾1.谈判理念零和谈判、双赢谈判、竞争谈判2.谈判理论实力谈判：核心是增强谈判实力，并让对方感知到实力，从而做出对己方有利的利益分配。实质利益谈判：核心是利益，但不能限于谈判的直接利益而需要从谈判事项中发现和创造新的谈判事项与利益，总和平衡，公平分配博弈谈判:核心是信息，在完全了解对方可能的行为以后，采取对己方最保险的行为。双赢谈判的理论双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。双赢谈判利益的来源谈判者通过谈判所创造出来的利益。谈判各方因为合作而产生的利益指谈判双方合作时，一方在使用对方资源扩大自己的利益的同时，并不损害对方的利益。类似于公共产品谈判利益共享利益联合利益双赢谈判的理解所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利益。双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定了谈判结果。两种不同利益发展出两种不同的理论组织利益：实质利益谈判理论个人利益：需求理论双赢谈判指导下的谈判方法1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益估值2）创造谈判事项与谈判利益3）提出利益分配方案第三章提升谈判实力策略复习：实力谈判理论1.谈判实力，是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力。2.谈判实力不是客观存在的，而是被感知的。3.谈判实力是可以通过谈判人员的努力来获得的。4.谈判实力决定利益分割复习：谈判实力的来源（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。（2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。（3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判实力强（4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。（5）通过信息控制获得谈判实力（6）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强（7）通过增强谈判影响力获得谈判实力3.1获得谈判实力（1）---缩小谈判利益1.开出高于预期的报价高报价在对方心目中建立了你的目标利益标杆。可能的情况：（1）对方接受报价，你已经成功的获得了更大的利益分配额。（2）对方不接受，你的任何让步都在对方心目中产生了利益减少的感觉，随着报价的下调，对方的谈判能力会削弱。你的谈判实力会增强。3.14高报价的优点：（1）体现你对的交易对象的信心。香奈儿。服装。电子产品。（2）建立了价格标杆（3）提供了更大的谈判空间高报价的风险：（1）丧失谈判机会。---一定要留有谈判余地（2）虽然后续让步成交，但容易形成一种漫天要价，就地还价的印象。高报价的应用条件：（1）对方对你的利益不了解的情况下。（2）你对对方的利益不太了解的情况下。在利益判断不清楚的情况下，高报价可以很好的保护自己的利益，争取更大的利益。如：一项技术转让。创可贴，就是一个失败的技术成果。本来是一种粘合济，因为黏度不够，是一个实验失败的结果。5.5亿元天价叫卖“真皮创可贴”人造皮肤（3）如果信息不充分，最好不要先报价。中国死海2.让对方先报价，通过还价确定谈判空间（1）永远不要接受对方的第一次报价.哪怕对方的报价已经大大超出你的预料，甚至对你很有利，也不要接受！（2）通过你的还价，你可以确定一个谈判空间。而通常比较公平的结果是取中间价。报价还价合理成交价3.强调交换条件的重要性---重要的交换，需要足够的补偿。谈判作为一种利益的交换，一定要强调自己交换出的利益重要性，以此才能获得足够的利益补偿！虽然在创造利益阶段，我们可能会提供某些对我们不重要的交换条件，但是，永远要强调自己的交换条件的重要性！如：企业对大学的赞助。大学的什么资源很重要？青年志愿者风神MM（三）获得谈判实力---强调交易重要性(谈判失败对利益损失不大)当谈判失败，对你的利益损失不大的时候，你就获得了分配谈判利益的实力。案例1.房地产商与住户的拆迁谈判。房地产商的利益有多大？住户的利益有多大？怎样分享开发利益才是算公平？青岛八大湖拆迁房屋拆迁1:1.2案例2.青岛某公司出口韩国某种化工产品。已经谈好了交易条件，对方邀请中方到韩国去签约。但签约前，对方一位高管出面说：韩国进口同类产品中中方价格没有竞争力，要求改善。中方经过调查发现：韩国所有进口价格都大大高于中方价格。你认为中方该怎么办？国外产品代理商基本都是汉奸！一个公费留学澳洲，到期后不回国效力的家伙在澳洲办公司，把山西紫金煤矿集团的官员弄到澳洲去考察，吃喝完了，再拉到红灯区，对这些官员们说，现在你们到这里是来报仇的”，这些官员们一口同声地说：“对，咱们是来报仇的，嘿嘿黑”报仇的结果是：洋人一台价值折合8万人民币的矿用小型钻机，按每台8万澳元的价格引进，而国产同类产品的价格是1.2–1.4万元人民币！（四）获得谈判实力---时间限制很多谈判利益是建立在特定的时间范围内。超过时间谈判就没有价值。案例1.深圳蔡屋围钉子户的拆迁谈判。深圳蔡屋围是深圳市中心，开发商准备开发老区，但全部是农民房。除一户人家的五层楼以外，开发商与全部住户签订了补偿协议。但是，因为拆迁补偿标准无法达成一致，该业主成为钉子户。一块地皮，几个亿已经投入，而这一家在地皮的中心。已经经过2年多的谈判，价格从200多万涨到400多万。根本谈不拢。2008年10月1日，《物权法》就要实施。最后，这栋楼以几千万（具体数字没有公开）的代价拆迁！案例2.销售人员的客户拜访。销售人员进行客户拜访是一种日常工作。但是，如果销售人员的拜访总是急于达成协议，其结果就是销售人员失去谈判优势。如果销售人员不是急于在规定时间（即使有也不要表现出来，不要被人发现）达成协议，就可以获得一个更好的交易条件。兴业银行信用卡推销总结：1.任何谈判都会有时间限制2.不要让对方感觉到自己的时间限制3.充分了解对方的时间限制4.充分利用时间限制获得谈判的优势破解时间限制方法5.如果谈判没有利益，时间就不成为问题（五）获得谈判实力—权利限制在谈判中，因为各种原因你可能对交易条件无法提出有依据的改善要求。此时，你的策略就是：虽然交易条件合适，但你没有决定权，还需要请示才能决定。案例1.名片上是销售经理权力限制的方法：（1）最好是一个模糊的机构，目的是让对方无法获得直接谈判的机会。否则，对方可能要求与有权力的人直接谈判模糊的方法有：委员会之类的非常设机构应对权力限制的方法：1.谈判前确认对方的权限2.激发对方的自我意识---让对方为你说话。如果对方需要一个更高的权力批准，你可以说：你作为这方面的专家，委员会肯定会听取你的意见，对吧？，也就是说，你实际上拥有最后的决定权，是不是？（六）获得谈判实力---引入竞争在谈判磋商交易条件时，一个没有选择的谈判者是不可能获得好的交易条件的。因此，你可以：（1）你同时与几个对手谈判。通过谈判对手之间的竞争加强你的谈判实力。案例：招标，就是一个在买方市场条件下获得最优交易条件的方法。而拍卖，则是在卖方市场条件下，获得最优交易条件的方法。即使招投标，还是要进一步谈判，以求获得最好的条件。（2）虚构谈判对象。有时，你确实没有太多的选择，这时你可以通过虚构一个谈判对象，也可以达到引入竞争的目的。（3）将你的多种选择机会适当的传递给对方。竞争，必须要让对手感觉到，如果对方感觉不到竞争，是很难获得谈判优势的。案例：我的询价单为了保障供应，一般企业都会寻找至少3家同一物料的供应商。获得比较合理的采购价格，我们每一次采购都同时向这些合格供应商发出询价单，要求对方在规定的时间内提供最有竞争力的价格。并且明确表示：如果三次询价都不能获得订单，我们将把他从合格供应商名单上除去。分析：这是一种典型的引入竞争的谈判策略。复习：谈判实力的来源与增强实力的对策（1）谈判利益决定谈判实力：方法：缩减谈判利益、感知谈判利益重要性（感知谈判失败的利益损失）（2）时间紧迫性决定谈判实力。方法：感知时间限制（万科长阳半岛2.5万/-1.8）（3）权力决定谈判实力：方法：感知权力限制（4）竞争与替代决定谈判实力方法：引入竞争（5）通过信息控制获得谈判实力方法：尽可能多的收集战略信息与实质性信息立场（是你要的东西）利益——实质性信息:你为什么要？保姆谈判（6）谈判技巧影响谈判实力方法：提高谈判技巧（7）谈判影响力与谈判实力方法：扩大谈判者的影响力。如：头衔布莱尔东莞演讲费用千万克林顿郑州演讲200万（8）客观标准与谈判实力方法：建立有利己方的客观标准，公平分配谈判利益3.6获得谈判实力---感知道德的力量谈判既是一种商业活动，但是，也要遵循基本的商业道德。提出分配谈判利益的方法，也就是交易条件，也要遵循基本的道德。道德的基本含义就是公平、正义！任何谈判者都不希望被认为是缺乏道德的人。因此，只要你在谈判时，利用道德的力量，就可以获得你所应该得到的利益。美籍华人何毓璇：商业道德与交易成本大明王朝1566（沈一石30-7、8）胡士泰西门子学校小卖部在美国的贫民区，住着大量的黑人，他们收入少，没有冰箱或冰箱很小，每次买一些日用品和食品，都只买一点点。如果开车去大超市，汽油钱划不来。韩国人抓住了这个特点，就在黑人聚居区开小杂货店，什么东西都比超市卖的贵，黑人不得不到小店采购，于是对韩国人恨得牙痒痒。一发生骚乱，必然打劫韩国店。案例：房屋拆迁的合理补偿标准。学校东校门有栋家属楼，学校计划拆掉建30高层，但因拆迁补偿始终没谈下来。产生了很多拆迁钉子户。很多人或者批评钉子户的贪婪，或者批评开发商的黑心。但很少有人明确拆迁的合理补偿标准到底是多少？如果要求是合理的，对方拒绝就意味着违背公平原则，是一个恃强凌弱的谈判者，是缺乏道德约束的。什么是公平的标准？房地产开发的目的是盈利，开发商投入的是资本，收获的是利润。而住户投入的是住宅，因此，收获的也应该是利润。因此，可以按照开发商实际投入资本的总额和住户房产价值（按照市场价格计算）共同作为资本投入，然后按照实际的利润比例进行分配（可以是住房实物，也可以是货币）3.7获得谈判实力---谈判技巧的运用谈判技巧，是在谈判过程中，运用特定谈判策略的具体操作方法。谈判技巧的核心是在一定的谈判策略指导下，综合运用心理学、社会学、经济学、管理学、法学、传播学等知识，以实现谈判目标。谈判技巧分类：按照谈判技巧运用的阶段（1）开局技巧（2）磋商技巧（3）成交技巧按照谈判技巧运用方法：听、问、答、叙、辩等技巧按照谈判目的分（1）创造谈判方案、利益的技巧（2）分配谈判利益的技巧谈判技巧---声东击西例1：商品购买过程：一般都会出现买家对商品挑刺的情况，越挑毛病，就说明越有可能成交！挑毛病的目的是谈价格。（推销的一个原则：没有反对就没有成交）例2：超本山小品《不差钱》中问一碗面多少钱？哪卤子呢？结果卤子不要钱，来一碗卤子。声东击西技巧，就是将自己的真实目的隐藏起来，通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交换条件。总结：谈判中对某些交易条件提出不可能实现的要价，通常都是另有所图应对技巧：关注自己的实质利益。应对办法：用其他的条件平衡对方的要求。不能直接拒绝，否则可能难以拒绝对方的真正需要的其他条件。谈判技巧---摘樱桃案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表电路地板厨房卫生间屋顶合计甲1.21.410.81.66乙1.31.30.90.71.45.6丙11.510.751.55.75丁1.11.40.80.91.555.75分析：在商务谈判中，通常不是一个单一的交易条件，而是一系列的交易条件组合在一起。因此，如果有几个谈判对象同时报价。就可以把这几个谈判者在每一个分项条件中的最优惠条件作为谈判的基础。应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞争对手。谈判技巧---收回条件案例：某企业进口德国生产线，在询价过程中，对方已经报价了，中方因此决定与对方展开正是谈判。当德国人坐到谈判桌前开始谈判时，德国人重新报价，而且大大超过此前的报价。中方为此极不高兴，但几乎都在证明对方提高价格的不合理性。最后，对方收回新报价，以最初报价成交！分析：在谈判中不仅不让步，