魅力再改产品价格策略

万科魅力之城在售产品价格策略及销售办法市场再改产品销售情况目录•华润•中海•龙湖•万科•城东数据来源：1、房管局备案数据2、现场和置业顾问沟通3、相关地产朋友信息支持华润凤凰城建筑形态占地面积容积率高层，27f约356亩4.506#5#4#3#2#1#7#8#在售楼栋会所产品类型130-150（再改）畅销户型P，140.71m2物业形态高层，27f楼间距视野向后基本无遮挡梯户比2梯四户卖点双厅7.9m大开间，连通宽景阳台；主卧转角飘窗，卧室均带宽幅飘窗实收总价约81w实收单价约5800元/平米优惠措施一次性3%，按揭2%华润凤凰城房管局备案数据显示该户型上月销售共计5套华润·二十四城产品信息·首改产品类型130-150m2（再改）户型面积144（C1）楼间距90-100梯户比2梯4户卖点1、南北通透，全观景房，主卧、客厅南向；2、赠送错层阳台和错层房间；3、半面积入户花园和空中花园；4、主卧带卫生间和步入式衣帽间，保证私密性；5、独特景观卫生间设计实收总价范围120w左右实收单价范围8500左右优惠措施按揭2%，一次性3%房管局备案数据显示该户型上月销售6套。华润·翡翠城项目信息建筑形态高层（30-33层）占地面积1245亩容积率4.50四期鸟瞰图华润·翡翠城产品信息·首改产品类型130-150m2（再改）畅销户型135㎡（B2+B3组合售卖）楼间距80M梯户比2梯4户户型卖点1、板式，通透；2、主卧私密；3、赠送7-10㎡挑高阳台实收总价范围97-108w实收单价范围约7300优惠措施一次性3%，按揭2%注：翡翠城此面积段产品仅此一种，该户型由于是两种户型拼凑房管局备案数据显示该户型上月没有销售。一期二期1#2#4#3#5#6#7#8#9#10#11#12#中海兰庭建筑形态占地面积容积率高层，32+1F约110亩4.2已售未售在售产品类型130-150（再改）畅销户型G型，135m2物业形态高层（24+1）F朝向南北朝向梯户比两梯四户实收总价范围约74w-85w实收单价范围5500-6300优惠措施一次性1%，中海会会员0.5%，业主再购1%，拆迁户最高2%，灾区1%。中海兰庭房管局备案数据显示该户型上月销售共计3套，成交均价在5700.中海国际社区项目信息建筑形态占地面积容积率小高层（17）、多层（6+1、8+1）、别墅1986亩0.9中海国际社区产品信息·首改产品类型130-150m2（再改）畅销户型146（小高层17层，H型）楼间距60-70梯户比2梯4户卖点1、朝向中庭；2、现房出售实收总价范围82w左右实收单价范围5500左右优惠措施一次性1%橙郡一期此户型本月初才推出来，之前是一期封存的产品，现房发售，直到现在共计销售约6套。6栋7栋8栋龙湖翠微清波项目信息建筑形态占地面积容积率小高层，18F约126亩3.1在售产品类型140-150（首改）畅销户型D1，136m2物业形态高层，18F楼间距50m以上梯户比2梯四户面价总价70-90w面价单价外围5200-5500靠中庭5800-6200优惠措施一次性1%；老带新政策：老客户成功推荐新客户成功认购即可享受10000元购物代金券，新客户享受3%的优惠；8月16日：下午3点到8点，前十名购买优惠4%翠微清波最高优惠点数为8%外围面价以5400为面均价，实收均价为4968中庭面价以6000为面均价，实收均价为5520产品类型140-150（首改）畅销户型C3，132m2物业形态高层，18F楼间距50m以上梯户比2梯四户面价总价76w起面价单价5600起优惠措施一次性1%；老带新政策：老客户成功推荐新客户成功认购即可享受10000元购物代金券，新客户享受3%的优惠；8月16日：下午3点到8点，前十名签约购买优惠4%翠微清波以5800为面均价，最高优惠幅度为8%，实收均价为5336.房管局备案数据显示这两种户型上月共计销售17套。实际上月翠微清波132和136这两种户型共计消化约40套。成交均价区间在4900-5500元/平米金域蓝湾项目概况项目地址占地面积（亩）总建筑面积（㎡）容积率绿化率物业类型成都市成华区建设路1号111亩30万㎡530%两梯五户35层目前在售产品在售畅销户型解析产品类型100-130（首改）畅销户型A2，（90+32）=122m2，实得150表价5#楼85w左右，6#楼80w左右实收价奇数层（阳台朝中庭）77w，偶数层（阳台临路）74w优惠方式清盘一口价卖点1、超大赠送面积（32m2），赠送面积可改为客厅，原客厅可改为卧室，实现两房变三房2、南北朝向，面向中庭景观销售情况5#楼剩余二十多套，6#楼剩余几套5#6#其他户型产品类型130以上（再改）户型C1，(107+34)=141m2表价120w-130w实收价110w-120w优惠方式一次性2%卖点1、超大赠送面积（34m2）2、面向中庭景观销售情况3号楼整体剩余约50%3#其他户型产品类型130以上（再改）户型C2，(151+27)=178m2表价150w-180w实收价140w-170w优惠方式一次性2%卖点1、赠送面积（27m2）2、中庭景观+河景3、板式通透销售情况3号楼整体剩余约50%3#其他户型产品类型130以上（再改）户型C3，(171+63)=234m2表价210w-230w实收价200w-220w优惠方式一次性2%卖点1、超大赠送面积（64m2）2、临河销售情况3号楼整体剩余约50%3#2栋4栋3栋蓝谷地天域项目信息建筑形态占地面积容积率高层，33F300亩4在售蓝谷地天域产品类型130-150（再改）畅销户型3D，138.68物业形态高层，33F楼间距约200m卖点对36000中庭，南北朝向梯户比三梯六户实收总价范围66w-70w实收单价范围4700左右优惠措施一次性1%蓝谷地天域产品类型130-150（再改）畅销户型3D-2，136物业形态高层，33F楼间距约200m卖点对36000中庭，南北朝向，板式结构梯户比三梯六户实收总价范围75w左右实收单价范围4900左右优惠措施一次性1%蓝谷地天域产品类型130-150（再改）畅销户型3D-3，131.88物业形态高层，33F楼间距约200m卖点对36000中庭，南北朝向，板式结构梯户比三梯六户实收总价范围72w左右实收单价范围4800左右优惠措施一次性1%再改产品上月共计消化18套澳龙名城项目信息建筑形态多层（4、7），小高层（11、16），高层（33）占地面积81亩容积率3.94层33层16层11层7层澳龙名城产品信息·首改产品类型130-150m2（再改）畅销户型145、148（G型，11层高）楼间距50梯户比1梯2户卖点1、4.5m客厅开间；2、通透、采光，全观景；3、布局合理，功能齐全多变实收总价范围100-110w实收单价范围7000-7500优惠措施一次性4-5%，按揭3-4%房管局备案数据显示该户型上月成交2套楼盘名称位置朝向梯户比楼层高建筑面积实收单价实收总价月消化凤凰城中庭南北2梯4户2714158008100005二十四城中庭南北2梯4户33144850012000006翡翠城中庭南北2梯4户3313573009800000中海兰庭中庭南北2梯4户3313557007700003国际社区中庭南北2梯4户1714655008030006（半个月）翠微清波外围临路南北2梯4户18136496867564840中庭南北2梯4户181365500748000中庭东南2梯4户181325300699600蓝谷地中庭南北3梯6户33139470065330018中庭南北3梯6户331364900666400中庭南北3梯6户331314800628800澳龙名城中庭南北1梯2户11148720010656002魅力之城中庭南北1梯2户1814259008300002从目前市场上再改产品的销售情况来看，翠微清波和蓝谷地的销量较好，分别为18套和40套。蓝谷地的成交价格在4700-4900.翠微清波的成交价格在4968-5500。随着市场的持续低迷，不排除10月房交会期间，众多楼盘的的大幅度降价促销。市场竞品比对一览表产品类型楼栋建筑面积实收均价7.27至今去化套数剩余套数样板间可售套数可售合计首次置业4A8948300202455#89570013210218#8963001442265#90——样板间11040#——未推房源20020首改70#11849356204168471#118522777079#125.56200252021841#——未推房源43043再改4#14659002310312186#153——未推房源190197#152——未推房源212194组团1705700131265#134——样板间1104A大平层138475107078组团顶跃1904638070736#174——未推房源3503537#136——未推房源3603638#142——未推房源2102139#137——未推房源40040合计36013347魅力剩余可售房源梳理魅力后期可售房源主要集中在再改产品，共计218套。首改产品可售套数共计84套。首置产品可售套数共计45套从魅力剩余可售房源的梳理来看，魅力下阶段的消化重点集中在再改产品。从市场维度分析，市场上再改产品的价格不断走低的趋势较为明显。销售目标：魅力剩余的可售产品中，在08年年底前消化90%的再改房源。也就意味着下阶段再改产品的月均消化速度需达到30-40套/月我们把上个月市场上再改产品销量较好的楼盘和魅力做点对点的比较从上表可以得出在售房源的去化速度（2008.7.27——今）首置：27套首改：38套再改：3套再改产品剩余房源最多，但确是去化速度最慢的产品。再次改善产品细项打分表(100分为满分)100分魅力翠微清波蓝谷地土地属性及配套45%交通配套2112教育配套6243商业配套3123医疗配套4144土地属性30142018品牌15%开发商品牌15151414产品40%规模3322容积率6655景观环境7473梯户比7752朝向3555楼层高5431本户型所处位置3332户型功能变化1000户型综合评价5453100%合计100708067折算率10-3楼盘实收均价折算率折算价格权重权重均价翠微清波520010468060%2808蓝谷地4800-3494440%1977.6合计100%4785.6维度一：从目前市场维度得出，魅力再改走量的价格在4785元/平米维度二：目前市场上再改产品的走量房源的总价区间在65-76万，成交均价在4700-5400维度三：一方面考虑到市场再改产品价格持续走低的趋势，魅力再改产品的价格应预留一定的价格空间，保持较大的竞争优势另一方面考虑到魅力再改产品库存较高，需保持月均40套的去化速度同时考虑到10月房交会期间，大量楼盘的促销行径。建议魅力再改产品的价格控制在4800-5300。魅力推售方式及价格策略：6、7#推出的同时，收回4#的价格表，针对外部一般客户只销售6、7#6#的实收均价控制在5200，7#的实收均价控制在5300总价区间68-7070-7373-7676-7979-8282-8585-8888-9090-100100以上6#24331110227#06143111134#作为内部团购以及外部团购优惠的指定房源团购对象：银行VIP客户、中石油客户、证券公司客户、政府、拆迁办、内部员工4#在6075的面价上一次性给到20%的优惠，实收均价在4860.总价区间65-6767-7070-7373-7676-7979-8282-8585-9090-100100以上4#10691110021若团购客户执意要购买6#和7#，就在零售客户优惠后的实收总价基础上再给到3%的团购优惠6、7#优惠构成（针对一般的客户）优惠幅度比例优惠1、23.24日开盘成功认购优惠：3%（24日后换成万客会九周年庆优惠2%，8月内签约）2%100%2%2、8月迎奥运认购优惠：0.5%0.50%100%0.50%3、付款方式优惠