kpi指标与经营分析—孙承华

KPI指标经营分析与建立又大又好的营业部是我们的目标评价或诊断营业部好坏的标准——关键业绩指标（KPI）主要内容明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析——经营你的团队明确你的位置，熟悉你的团队营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个象会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师。因此顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统以及掌握对关键业绩指标的分析方法是非常重要的。因为有了你,团队才会变的这么好,你对团队有最大的影响力.团队要以你为荣。熟悉你的队伍，掌握你的团队。有保费，持续的有保费！明确你的位置，熟悉你的团队（续）作为团队的最高首长，营业部经理的职责是：1.经营计划的拟订2.目标管理与控制3.建立业务组织体系4.建立有效的训练系统5.激励与辅导6.市场的开发与评估明确你的位置，熟悉你的团队（续）7.对内对外公共关系的建立8.行政作业监督与规划9.推销保单，开拓新市场最重要的是分析关键业绩指标，诊断你的团队主要内容明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析——经营你的团队KPI指标释义1.首期保费达成率=本月FYP/本月计划2.活动率=本月出单人数/本月平均人数3.脱落率=本月脱落人数/本月平均人数4.增员率=本月新增人数/本月平均人数KPI指标释义（续）5.人均保费=本月总保费/本月平均人数6.人均产能=本月总保费/本月出单人数7.人均件数=本月保单件数/本月平均人数8.有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数9.有效增员率=本月转正人数/本月平均人数10.件均保费=本月总保费/本月保单件数周检讨会要以周为时间段主要内容明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析——经营你的团队健康指标和危险指标1.首期保费达成率≥100%健康如果异常：团队士气低落公司导向问题关注其它指标其它团队达成情况健康指标和危险指标（续）2.活动率≥70%健康如果异常：平均拜访率低——通过工作日志的检查，督促拜访量的提高，并进行业绩追踪行销辅助工具缺乏——编写行销手册，话术大全，理赔手册，展业夹，各种小礼品、纪念品对业务员的帮助不够——陪访意愿，早夕会质量，拜访理由健康指标和危险指标（续）3.脱落率≤6%健康如果异常：增员不选才——增员高素质业务员，严格增员手续。基础管理不到位——加强基础管理，健全管理措施，制订管理细则，责任到人。业务员既要在公司挣到钱也要有能力的提升，培养其成材。主管管理意愿不强——制订主管管理细则，增强主管责任意识。提高早会质量。从业信心不强——老人缘故用完，主顾开拓能力不够，从业信心不足；新人销售技能不强。健康指标和危险指标（续）4.增员率≥15％健康如果异常：未作寿险生涯规划——提高创说会质量，行业前景，公司发展，个人生涯规划。企图心不强，自我经营意识淡薄——远程规划培训，准主任培训。主管带头作用不明显——强化主管意识，克服小富即安思想。团队缺乏增员氛围——张贴宣传海报，适度增员激励。健康指标和危险指标（续）5.人均件数≥2件健康如果异常：销售技能不足——过关演练，拒绝话术研讨。经验分享。客户经营——公司、部或个人经常举行客户联谊会，恳谈会。增加感情和认同度。准客户积累量小——主顾开拓，建立客户档案，定期回访。健康指标和危险指标（续）6.人均保费≥2000元健康如果异常：虚挂人力多——制订考核方案，不合格者坚决淘汰。活动率低——制订最低工作量标准，严格考核制度，准客户积累。训练、辅导不到位——适时进行衔接教育。健康指标和危险指标（续）7.件均保费≥1000元健康如果异常：目标市场定位不准——做好市场调研，重新市场分类。销售技能不足，不会搭配销售——召开经验分享会，设计好的险种组合。套餐话术。销售有心理障碍——提高早、夕会质量，解决销售中的实际问题。当地人均收入状况、消费水平不高健康指标和危险指标（续）8.人均产能≥4000元健康如果异常：精英队伍建立——改善精英工作环境，分享销售技巧，提供更大帮助，加大高峰会宣导，提高精英荣誉感和对公司认同度。拜访量不够——准客户积累，主顾开拓演练，件数激励。主要内容明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析——经营你的团队指标分析，经营你的团队寿险以成败论高低，太平洋以保费论英雄。有保费，持续的有保费！KPI分析不是考核，诊断出团队的问题，找到解决的办法才是根本。愿各位都能成为团队经营的高手月报表部经理关键业绩指标目标设定表03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海人力100关键业绩指标上月目标(％)上月实际达成(％)与计划差距（％）造成差距的主要原因本月目标措施活动率（％）8075-5平均拜访率低80通过工作日志的检查，督促拜访量的提高，并进行业绩追踪人均产能（元）50004531-469大多数业务员件均保费低5000介绍大额保单技巧、足额保单的设计有效增员率（％）97-2对新上岗的新人的辅导与追踪力度不够9做好新人到营业部后的衔接教育及“一对一”辅导脱落率（％）68.5-2.5增员质量差造成新人大量脱落6进行目标市场增员并进行严格选才保费继续率（％）13个月8384.5＋1.584督促业务员做好售后服务25个月7879＋1.080客户投诉率％0000本月重点辅导小组/人员小组/人员辅导内容预计每周花多少小时预计定量效果三组刘英辅导技巧与激励2小组的人均产能达到6500元月报表部经理业务改善措施计划03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海措施具体工作内容预期效果成本估计资源需求实施时间表负责人业绩追踪对零业绩的业务员建立业绩追踪表本月活动率达到80％03/3/2刘莉新人衔接教育•入司三个月内的员工下午回公司演练话术、条款•同其组内老业务员结成“一帮一”下月有效增员率提高到9％请公司组训协助03/3/5武桂容目标市场增员•对大中型企业下岗的中层干部进行增员•对应聘人员进行性向测验•脱落率降到6％以下•人均产能达到5000元搜集资料及交通费用100元03/3/6—03/3/14张虹月报表部经理上月业务改善措施进展检讨03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作上月2000元以下业务员辅导与训练•与主管及业绩优秀业务员结成“一帮一”•每天下午5：00-7：00回公司过关演练部门人均产能达到5000元本月人均产能达成4531元，离预期效果仍有469元的差距对仍然是零业绩的业务员让其脱落增加拜访数量，提高拜访质量•与主任一起帮助业务员填写计划100•同业务员一起制定每周拜访计划每人每月的拜访次数达到120访70％的业务员已达到120访在指定拜访计划后，要求业务主任至少每周陪同组员展业三次“组合险”销售•宣导主险附加“医疗”及“人身意外伤害险”的重要意义件均保费提高至1200元本月件均保费达长1110元下月每周三例会用30分钟讨论“附加险专题”月报表早会计划表03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海日期78910111213141516171819202122232425星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五主持人专题报告人江海卜桂凤武桂荣韩萍徐大徽朱超王承溯刘莉郭春芳腾世珍江海卜桂凤武桂荣韩萍徐大徽早会主题上月总结、下月计划行销素质自测保险推销秘诀拒绝话术演练接电话的技巧时间管理职业道德一次促成技巧小礼物的故事快乐周末找寻展业弱点接触前准备公司介绍售后服务如何运用话术•愿大家都能成为•团队经营的高手•指标分析的专家