KPI指标考核

1寿险业务指标介绍及经营报告制作营销管理部第一章营销业务指标课程大纲营销业务指标寿险业务报告制作营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标营销保费指标营销件数指标契约品质指标人均自然件数人均长险件数长险件均保费活动率/有效活动率钻石人力占比/钻石会员占比营销人力指标增员/脱落/人力成长率转正率/留存率组织状况指标营销业务指标业绩指标人力指标产能指标营销业务指标的分类保费（API）人均保费人力拜访量促成能力意愿技巧活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量客户购买力客户偏好增加维持脱落前提：1、熟悉-----指标含义2、把握-----指标间的逻辑关系3、明确-----指标在实际工作中的指导作用保费承保预收初审预收契约预收•统计期录入初审系统的保费；•包含三种初审状态：待决，初审不通过，初审通过•初审数据运用：ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”MIS中的“每日初审预收速报”-仅包含初审通过•统计期录入契约核保系统的保费；•于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。承保保费与预收保费•首期保费为第一次缴纳的保费•首年续期保费为保单年度为1的续期保费•首年保费为保单年度为1的保费•首年保费=首期保费+首年续期保费示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费，假设每年均按期缴费）：2010年1月10.410.1010.72011年1月11.411.1011.71000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元首年保费4000元续年保费4000元首年首期1000元首年续期3000元首期续期保费指标首年保费、首期保费、首年续期保费规模保费•又称自然保费•指未经折算的保单销售收入首年年度化标准保费•年度化标准保费=规模保费×缴别系数•缴别系数：长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年为0.8……1年及以下为0.1；短险折算系数统一为1；非传统险折算比例：规模保费、首年标保规模保费、首年年度化标准保费险种12000元及以下折算比例12000元以上折算比例聚富年年（886）逸享人生（825）世纪才俊（881）世纪天骄（823）6000元及以下折算比例6000元以上折算比例智胜人生（821）10.110.1追加保费折算比例为0.1自然件数•即为保单件数，按照保单号进行统计；•附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期意外险）。自然件数分为长险件数和短险件数•长险件数：保险期限在1年以上的保单•短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数自然件数、长险件数月末人力、月初人力、月初净人力•统计月最后一天24点的在职人力。•月初人力=上月末人力。•月初净人力=月初人力-本月考核清退人力•考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退可出单人力月度值月末人力月初人力月初净人力•月均人力=（月初净人力+月末人力）/2•月在职人力=月初净人力+本月新增人力•目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。月人力指标月均人力与月在职人力有效活动率------＜5000≥500---≥5001＜500仅有1单共展保单0.5有2单或更多共展保单1000＞P≥5000.5≥10001非共同展业共同展业总保费有效活动人力关键业绩指标指标定义及计算公式本月营销有效活动人力营销有效活动率=（本月）本月营销月在职人力×100%有效活动人力•新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计•追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计新增人力/增员率•新增人力指本月新增的人力；•对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；•增员率=新增人力/月初人力脱落人力/脱落率•脱落人力指本月离司人力；•脱落人力分考核脱落和非考核脱落•脱落率=脱落人力/月初人力新增、脱落人力指标新增人力/增员率、脱落人力/脱落率增员人人力•本月新增业务员的推荐人人力•如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增员人人力增员活动率•增员活动率=增员人人力/月初人力有效人均增员•有效人均增员=新增人力/增员人人力•反映实际增员的业务员的人均增员情况增员人力指标增员人力/增员活动率/有效人均增员三个月转正率：•计算公式：三个月前入司且期内转正人力/三个月前新入司人力*100%•三个月前入司且期内转正人力=前数第三个月入司、统计月末仍留存且已经转正的业务员数量•三个月前新入司人力：统计月前数第三个月入司的人力注：六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率转正人力/转正率六个月留存率•计算公式：六月前入司且统计月末在职人力/六月前新入司人力*100%•六个月前入司且统计月末在职人力=前数第六个月入司、统计月末仍留存的业务员数量•六个月前新入司人力：统计月前数第六个月新入司的人力注：十三个月留存率参照六个月留存率，但为前数第十二个月。例如：某营业区10年1月份新入司100人，至10年7月末，这100人中仍然在职的有58人，则这个区的7月份的六个月留存率为58％。留存人力/留存率•钻石人力：指当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力；•钻石会员：指连续三个月以上（含三个月）每月均达到钻石俱乐部业绩标准的钻石人力；•钻石人力占比=钻石人力/月均人力•钻石会员占比=本月司龄三个月以上钻石会员/本月司龄三个月以上月均人力•钻石俱乐部业绩标准：•寿险长险件两件以上（含两件）；•当月FYC达到以下标准：2500元；钻石人力指标钻石人力、钻石会员、钻石人力占比第一章营销业务指标课程大纲营销业务指标寿险业务报告制作19常见报告种类432规划报告1目标明确、结构清晰eg：2011年度人力规划报告、三年工作规划宣导报告刺激醒目、鼓舞人心eg：4-5连动竞赛方案宣导总结报告陈述现状，总结优劣，通常用于定期会议eg：北分10年度总结报告分析报告挖掘问题，分析原因结论突出，提出建议eg：新人活动与留存营销人力发展专项报告常见报告的种类分析报告的写作201确定主题2论证方法3表现形式发现问题获取数据客观陈述提出论题剖析原因寻求答案总结原因数据事实陈述结论分析该做什么？好的如何复制发扬差的如何改善制止改善建议解决问题举例：问题引出：为什么有效活动率同比大幅下降？开放式（提问式）：因问题产生，结果未知，无明确的方向和目标需通过数据和分析寻找答案，提出改善建议1提出思路获取数据描述现状寻找差距权衡利弊可行性分析是否可行？要不要做？数据现状描述结论分析如何去做？如何最大程度的发挥其优势，减少其负面影响改善建议解决问题举例：下一步工作思路：推动新人入钻？有背景，有较明确的方向和目标论证行动的可行性，提出实施举措封闭式（背景式）：2分析报告的写作231确定主题2论证方法3表现形式24遵循“TOPS”原则瞄准观众报告的内容要针对读者，抓住读者的注意力周延完整中心思想必须全面概括，要包含下面的说的东西掷地有声证据有力言之有据有数据支撑TargetedtoouraudienceOver-archingPowerfulSupportable25架构一：逻辑论证式架构以无可争议的内容来陈述情况对情况加以说明阐述情况的意义并加以说明（“因此”……）中心思想1．支撑中心思想的几个主要理由之间是相互关联的，后面得出结论是从前面的事实分析推理得出的2.得出的结论是唯一的26需有X才能成功需要X才能成功你正朝X发展你认为X是问题绩效不如预期部分逻辑论证模式你无法作到X你的重心不在X但Y比较有利但调查显示Y才是问题问题出在X建立作X的能力因此，转移重心到X因此，转向Y前进因此，转移重心到Y因此，设法解决XPMT—金字塔写作原则27你的营业部必须立即采取行动，拟定并实行目标明确的增员计划以改善业务员留存正如你说的，业务员专业素质不高影响了业务员的留存然而，真正影响业务员留存的主要原因则在于增员过程中的选择问题因此，你的营业部应立即研拟一份更明确强调增员的计划并马上实行逻辑论证举例PMT—金字塔写作原则利：•证明内容的必然走向（没有第二条路可走）•对有拒绝心理的听众尤为有效弊：•如听众对“情况”或“说明”有异议，该论证即失去了说服力•听众在听到最后的“所以”结论时，先要记忆大量信息逻辑论证的利弊以无可争议的内容来陈述情况对情况加以说明阐述情况的意义并加以说明（“因此”……）中心思想29架构二：归纳组合式架构中心思想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施31）是在同一层面上的同一类想法。2）各个理由之间没有严谨的逻辑推理关系，是相互独立的。30确实找出高优先性的客户群及其需求开展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度逻辑组合举例贵单位必须立即采取行动，拟定并实行对象明确的营销计划以改善产品的销售PMT—金字塔写作原则利：•便于记住要点•对注重具体措施的听众极为有效•一点被否定，其余各点仍能支持说服力弊：•对一些听众有勉强之嫌中心思想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施3逻辑组合的利弊32MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)不多不少相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏(不重叠)(不遗漏)PMT—金字塔写作原则331.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘卖旧车前的准备PMT—金字塔写作原则341.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘修理车体汽车清洁准备广告PMT—金字塔写作原则35写报纸广告稿写售车广告准备出售汽车车顶的破洞修理车身凹陷处重新喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的灯吸尘写公告准备广告汽车清洁车体修理PMT—金字塔写作原则36建立金字塔要思考的问题•我们主要传达的信息(中心思想)是什麽？是否合乎TOPS的标准？•应采用论证式还是组合式？•最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？1.如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是步骤、问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？2.如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？3.用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？1）相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置？2）整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？PMT—金字塔写作原则分析报告的写作371确定主题2事实论证3表现形式38柱状图柱状图是使用频率最高、且最为简单可靠的工具之一，可用于表示项类对比、时间序列等。项类对比1：0200040006000800010000青岛江苏上海安徽浙江济南宁波各机构一月标保对比时间序列：3060243633043234433724061月2月3月4月5月6月04年1-9月保费达成：2008年1、2月保费的同期比较60836219677456721月2月项类对比2：15.9%3.7%5.2%6.0%9.1%31.0%21.0%10.1%6.3%4.0%1-3月：4-6月：7-12月：1-2年：2年以上：某机构和份年资人员退保率和系统值比较项类对比3：39折线图折线图是用以表示时间序列对比关系最简单、有效的形式，擅长表示“变化趋势”。0200040006000800010000120001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年2003年某机构2002、2003年保费情况图单轴折线图：某机构的人均保费、件均保费与预收业绩图05000100001500020000250003000001020304050607080910111205000100001500020000预收业绩人均保费件均保费两轴折线图：40堆积图02