KPI指标解析与应用

KPI指标解析与应用2目的：学习应用KPI指标解决业务单位存在的问题目标：了解营业单位的各项经营指标并利用指标达成目标过程：150分钟方式：讲授\研讨收获：懂得KPI指标在营业单位的重要性，并能利用KPI指标驾驭团队课程简介3课程大纲•KPI的定义及功用•KPI相关指标定义与解析•如何通过管理运作改善KPI•结语4KPI是重要绩效指标的英文缩写全称是KeyPerformanceIndicators5KPI的定义及功用：KPI是事先认同的、能量化且可测量的值，它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团队对通向目标的过程进行定义和测量。6图示KPI定义及功用7寿险业关键KPI指标定义及计算方式•首年度保费(FYP)•首年度佣金(FYC)•FYP增长率•FYP计划达成率•人均FYP•期初人力•期末人力•平均人力•有效人力•举绩人力•举绩率•人均产能•人均件数•有效人均件数•件均保费•增员率•脱落率•保单继续率8首年度保费(FYP)•报告期内保单第一年度保费之和,分为新契约保费与首年续期保费两块.•两个口径:预收数与承保数1、预收数:FYP=新契约保费+首年续期2、承保数:FYP=新契约保费+首年续期-当期撤件保费-当期全额退保件保费9首年度佣金(FYC)•首年度保费×首年度佣金率10FYP增长率•报告期相对于基期的FYP增长比率•FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP•该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。•首年保费增长率又称“同比增长”。114.FYP计划达成率•报告期内，完成FYP计划的百分比•FYP计划达成率＝报告期实际完成FYP／报告期FYP计划该指标的主要用途：一是当考核营业单位保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各营业单位之间计划执行情况时，作为比较指标。125.人均FYP•报告期内，平均每人完成的FYP量•人均FYP＝报告期实际完成FYP／报告期平均人力•例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人•人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。136.期初人力•报告期第一个工作日在职业务员人数•根据报告期不同可分为月初人力.季初人力.年初人力•期初人力＝上期末人力147.期末人力•报告期最后一个工作日在职业务员人数•根据报告期不同可分为月末人力.季末人力.年末人力•期末人力＝下期期初人力158.平均人力•月平均人力＝（月初人力＋月末人力）／２•季平均人力＝（季初人力＋季末人力）／2•年平均人力＝（年初人力+年末人力)／２169.有效人力•三个月FYC累计达到1800或者单月FYC达到600元的称为有效人力1710.活动人力•报告期内，实际产生业绩的业务员人数，活动人力应包括报告期内有业绩产生但期末前又脱落的人力。1811.活动率•报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例•活动率＝报告期活动人力／报告期平均人力•注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。•活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。1912.人均产能•报告期内，平均每位实动业务员完成的FYP量•人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数•例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人•人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。2013.人均件数•报告期内，平均每人完成的保单件数•人均件数＝报告期内新契约保单件数／报告期平均人力•例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人•人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。2114.有效人均件数•报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数•有效人均件数＝报告期内新契约保单件数／当期实动人力2215.件均保费•报告期内平均每件保单所收入的保费•件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数•新契约保单件数指主险保单件数•注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件•件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。2316.增员率•报告期内，新进业务员人数与期初人力的比率•增员率＝报告期新进业务员人数／期初人力•注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和•例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%•有效增员率反映出营业单位增员的有效性。2417.脱落率•报告期内，脱落业务员人数与期初人力的比率•脱落率＝报告期脱落业务员人数／期初业务员人数•(脱落人员数指离职人数)•注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。•例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%2518.保单继续率•保单继续率=保件继续率×50%+保费继续率×50%•保件继续率=B/A×100%1、A=统计期上年同期实收的新保期缴业务保单件数+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保单件数2、B=A中至考核期末实际已收到的保单件数•保费继续率=D/C×100%1、C=计期上年同期实收的新保期缴业务保费收入+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保费收入2、D=C中至考核期末实际已收到的续保保费26•ＫＰＩ指标是动态的，不同的ＫＰＩ指标显现了队伍不同的状态。•通过动态的分析ＫＰＩ指标，可以及时发现问题，解决问题，引导队伍良性发展。27寿险行业营销系列常用的ＫＰＩ指标大体可以分为两类，一种是结果性指标，一种是过程性指标。28结果性指标：如首年度保费达成率、１３个月继续率、合格人力、脱落率等指标；这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值的指标；过程性指标：如增员率、人均保费、人均件数、活动率等指标；这些指标是导致团队经营结果和最终价值的关键性指标。29•KPI指标象衡量我们身体的“温度计”帮助我们检查团队的身体状况•不同的指标说明队伍不同的状态，(对症下药)才能解决队伍发展的问题相关指标分析与改善30增员率偏低的原因•增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱•销售与增员习惯不平衡•业务主管本身产能低，无吸引力•职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法•不推销即死亡，增员是推销的延伸•基本法精神——高效率、高报酬•增员技巧训练，话术演练•运用增员选择工具，拟定人力发展计划•主管带领举办增员活动——以身作则•职场气氛、工作士气，降低脱落率•提高正式业务员比例、优化人员结构•提升人均绩效，团队荣誉31实动率偏低的原因•增员选择不当•训练辅导不足•销售流程不清•准主顾不足•未落实活动量管理•基本管理差勤管理、二次晨会未到位•主管本身技能不足提高实动率的方法•提升主顾开拓技巧•拥有100位以上的准主顾量•贯彻活动量管理•强化会报报表管理•简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理•落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）•适时激励、考核•职场气氛、人际关系•主管落实二次晨会，陪同辅导•有效增员，优化人员结构32脱落率偏高的原因•选才有问题•衔接训练不落实•管理、辅导意愿，技巧不足•主管本身技能低，威信不足•职场环境、气氛、人际关系，领导统御•销售拜访量不足•行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法•贯彻执行选择流程、有效增员•建立选择标准、工具、增员面谈技巧•强化衔接训练——角色扮演、案例演练•工作习惯与推销技巧•主顾开拓、落实辅导、差勤管理•活动量管理•职场气氛、人际关系、领导统御•宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率•建制标准营业部•提升主管管理、辅导意愿、技能•严格考核、优化人员结构、重整营销组织•落实三大福利保障33•人均件数偏低的原因•增员选择不当，人员素质低•销售拜访量不足，低准主顾量•销售技巧不佳，主顾开拓能力差•考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够•工作习惯不佳，计划与活动未做•过程管理松散，走过场心态•主管本身技能不足提高人均件数的方法•建立良好工作习惯——基本管理、过程管理•落实活动量管理、计划与活动•提升推销效率—主顾开拓、促成技巧•落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）•新商品组合促销——件数竞赛•落实晋升、考核、辅导、激励•提升主管辅导、销售能力•落实单位衔接训练•追求品质、优化服务34件均保费偏低的原因•经济因素•市场因素•销售观念•客户消费层级•商品策略•推销能力提高件均保费的方法•正确销售观念——寿险意义与功能•检讨商品组合，提高保额•训练销售高保费能力—成功经验交流—不断寻找客源—推销技巧提升—相关知识充足•扩大接触面，销售拜访量•提高正式业务员比例35KPI是诊断工具不是考核工具营销需要系统运作36•数字会说话!•寿险经营是永恒的数字经营37谢谢Thankyou