主管增员之“道”

早会专题Lgyatelier主管增员之“道”我们常说，在寿险公司的可持续发展，“Dowhat?”主要做两件事情：一是做保费，再则是增员。在我看来，要成为一个卓越的主管，其最高境界应该是“无处不增员”。据经验数据统计，每日三访业务访，只能等于“温饱”，而每日三访增员访，却是等于“富贵”。这就是增员的价值，主管之于增员工作“Whydo”的根本原因就在这里。据大数法则和经营实例，营销员留存的情况大抵是这样的，入司3个月，留存率为60%；入司6个月，45%；12个月，40%；2年，30%；而入司满3年的，一般会有15%的伙伴能够留存下来，这些人也正是寿险行业里“剩者为王”的佼佼者。从这个数据看，对于业务主管的团队经营，“停止增员等于停止呼吸”。要保持团队的强劲发展、人力壮大，不断增员成为了业务经理乃至业务总监成就寿险事业的不二法则。在寿险经营中，业务主管要深谙增员经营之道，“要追求顶点，但永远不要达到顶点！”一旦达到顶点，就意味着团队要走“下坡路”。而不断追求顶点的办法，就是不断为团队增加新鲜血液，这个新鲜血液就是新人。新人的增加，能提升营业组单位业绩生产的能力，争取最高荣誉；能补充营业组单位生产人力的损失；能提高业务单位的工作士气，建立营销员信心；发挥团队的力量，提高主管收入水平；能满足寿险业远景发展要求；能顺应公司基本法晋升之道。增员如此重要，那么我们该如何去增员，“Howtodo?”这里有五项硬性前提要求，一是业务主管要有老板的心态；二是要认定组织发展；三是严格选才；四是养成习惯；五是有增员标准。什么样的人适合做保险？首先，他应该是一个性格外向型的人，乐于与他人交流，比较容易接受新鲜事物。我们要着重、主动去吸引这样一些人。事实上，一些成功的寿险从业人员，一般不是专门选择、一心想做保险的人，而往往是“误打误撞”，最后“无心插柳柳成荫”，成为一名出色的保险代理人。记得有一位业务高手，就是“误打误撞”并在保险业成就其人生的一个活生生的例子。2000年前后，她这个重庆妹子，只身一人远赴广州闯荡，本想找份“固定”的工作，没想到“固定”工作没找着，最后却被保险公司的“前辈”给“拉”过去做保险了。她很善于学习，乐于与人沟通，也能吃苦，当月就签了好几张保单，并提前转正，成为一名正式的保险代理人。后来，她并不甘心做一名普通的保险代理人，而是立志做主管，功夫不负有心人，仅两年的时间，她和她的团队就获得了人力与业绩双丰收，而她本人也成功晋升为所在公司的业务总监，收入与荣誉等身。其次，适合做保险的人，应注重实际，是感觉型的人，只相信那些可以经感官验证的新事物。或者是说，他会把注意力放在可以看到、可以听到的事实上，而不会太在意那些抽象、空洞、似是而非的事情。展业过程中，他会非常细致具体地观察分析准客户的状况：他是做什么的、他的收入状况、他的家庭、他的身体状况、他的奖金流动趋向等等，他总是以事实为依据，说服别人做出改变。这样的人，往往具备促成保单的“天赋”。其三，他应该做事情有韧性，懂得“以终为始”，具备一种执着的精神，决不会轻易放弃自己心中的标准。他总是会耐住浮躁的心情，不卑不亢地坚持下去，他善于主动总结经验教训，调整展业方法，使自己的劝说更接近于成交。尽管有时他也会牢骚满腹，怨天尤人，可那不过是他借机宣泄心中的压力而已。宣泄完了，他就轻松了，又义无反顾地投入到下一个客户。业内人士对增员的对象，通常的标准是有良好的外表形象，有稳定的经济基础，无不良财务状况风险，有一定的学历层次，成熟的心理素质，良好的生活习惯，强烈的企图心，良好的人际关系，如此等等。以我的看法和归纳，一旦我们能认识和面谈，发现被增员者具备以下四个基本特质，就要放心大胆对之进行增员了，这样的人对团队的发展来讲，多多益善。这四个特质是：“面善”，表示其有亲和力，能成为知识型代理人；“习惯好”，表示他能做到“简单、听话、照做”，将保险事业进行到底；“有成功的经历”，表示其具备脱颖而出的特质；“能融入团队”，表示他能“一脉相承、一脉相传”，促进你的团队可持续发展，寿险事业蒸蒸日上。Thankyou!