实例展示1-有效面谈,让主管主动参与衔训辅导(朝阳中

褚桂凯·简介照片36岁本科2006年入行，曾就职银行、国企2007年8月加盟太平人寿朝阳中支，任培训负责人、个人业务部负责人2009年2月任中支本部负责人现任朝阳中支个险负责人辽宁·朝阳中支本部2010.12.10有效面谈，让主管主动参与衔训辅导一、成长展示二、工作思路三、关键动作四、工作感悟目录人力与业绩同步成长一、成长展示（1/2）2009年2010年1-10月增长率预计2010年末预计增长率人力194人252人30%270人39％标保486万635万31%700万44％项目时间朝阳中支本部业务数据一、成长展示（2/2）2009年2010年1-10月3个月转正率42.9%47.8%系统平均值38.4%37.9%13个月留存率31.9%37.9%系统平均值30.4%29.6%项目时间各项指标逐年提高，均高于系统平均值朝阳中支本部新人KPI数据新人指标的提升—通过有效面谈使主管高度重视并主动参与衔训辅导二、工作思路（1/7)发现问题，深入分析，寻找对策月份人力当月新增人力当月脱落人力2009年1月127532009年12月19516222010年1月194122010年2月16610382010年3月169962010年4月16917172010年5月1993992010年6月20416112010年7月21120132010年8月21620152010年9月20813212010年10月25258142010年2-4月本部新进36人，脱落61人。集中脱落表明某个环节出了问题二、工作思路（2/7)从数据中找答案：脱落的都是什么人？3个月内6个月内7-12个月内1-2年2年以上合计3个月内离职占比6个月内离职占比37人14人7人2人1人61人60%84%脱落的基本是入司六个月特别是三个月内的新人！2010年2-4月离职人员情况分析（时间与职级）试用业务代表降级试用业务代表正式业务代表业务主任业务经理一级业务经理二级高级经理一级高级经理二级小计试用占比43人2人12人2人2人0人0人0人61人74%二、工作思路（3/7)新人为什么脱落？——“二没二不”观念没形成目标不坚定习惯没养成技能不熟练二、工作思路（4/7)为什么“二没二不”？公司层面：经过新人入司、135基础培训后尚未形成后续的制式化新人养成体系主管层面：辅导能力不强，没有全身心参与新人辅导，主管的“四个基本”没有落实二、工作思路（5/7)怎样解决“二没二不”？答案：固化135新人培训效果怎样固化135新人培训效果？公司:设计符合营业单位需求的衔训流程和模式主管：主动参与衔训辅导，提升新人留存当前主管不重视辅导的主要原因：经验主义：认为没用、市场出真知、我当初……空白主义：没有概念、公司都教过、做就行……怀疑主义：我也辅导、费力不讨好、效果差……二、工作思路（6/7)二、工作思路（7/7)解决方法：通过有效面谈，深刻剖析阻碍主管未来成长的关键因素，用梦想引导其主动参与衔训辅导三、关键动作1、资料准备2、高经面谈1、资料准备（1/7）理性资料：营业部数据责任人：中支人管资料用途：数据说话，让高经信服1、资料准备（2/7）理性资料内容：组织架构图—通过晋升分析，引发人力思考增员率—展示新增人数，引导发现问题三/六/十三个月脱落率—找出问题答案，指出脱落重点脱落人员职级分布—强化脱落重点，明确关注目标脱落人员基本信息—寻找脱落原因，落脚衔接训练赵晓艳晋升区域总监赵晓艳部孙艳惠部李宝林部孙然部刘建军部展示其营业部与育成部架构明确晋升总监标准结论:架构上满足晋升需求理性展示1：营业部辖下组织架构图赵晓艳直辖部展示直辖部架构分析1-3月份月均人力与佣金结论:只要人力稳定在80人以上直辖部佣金就可以晋升达标22240301赵晓艳0611人22240304王国珍035人22240321陶杰043人22240323武玉刚046人22240333咸国锋033人22240338臧凤莲034人22240331席国文031人22240329席洪利033人22240332田国维0310人22240335刘海龙034人22240334崔树银0311人22240337白云036人22240336孙守清034人22240339程东海038人理性展示2：直辖部组织架构图赵晓艳部263876C83人人均首佣1059孙艳惠部10675C3人人均首佣1186李宝林部116615C36人人均首佣1079孙然部39885C8人人均首佣1661刘建军部85250C30人人均首佣947赵晓艳育成部分析1-3月各部月均人力与佣金得出各营业部首佣相对平均结论:现有基础上再增加60人辖下总佣金就可以晋升达标理性展示3：辖下架构人力与佣金分析理性展示4试用业务员正式业务员主管以上职级16102010年2-4月月均增员率、脱落率月均增员率月均脱落率3个月脱落率6个月脱落率13个月脱落率8.43%9.56%54%77%0脱落人员职级分布理性展示5脱落人员基本信息脱落人员入司时间脱落时间出勤状况参加早会参加培训张静2009、112010、236次不好不好张艳华2009、112010、224次不好不好程立华2009、122010、222次不好较好赵东明2009、122010、213次不好不好邢广环2009、112010、324次不好不好邢庆阳2009、112010、317次不好不好邹本明2008、82010、3136次不好尚可王立杰2009、122010、319次不好不好李淑艳2009、122010、327次不好不好李忠岩2009、112010、338次不好不好田金环2009、112010、451次不好不好邹德霞2010、22010、413次不好不好赵春岐2010、22010、420次不好较好杜九一2010、32010、49次不好不好高金丽2010、22010、415次不好不好谭福杰2010、22010、414次不好不好王媛媛2010、32010、47次不好不好理性展示61、资料准备（3/7）感性资料：掌握面谈对象所有信息责任人：面谈人资料用途：真情表达，让高经感动1、资料准备（4/7）感性资料内容：梦想展示：下一个外职涯目标—直击对方心灵，燃起对目标的渴望照片：对方喜欢的艺术照—使其心情愉悦1、资料准备（5/7）基本情况：年龄、职级、入行、入司时间等—回顾从业经历，展示发展空间过往荣誉：所有荣誉按时间排序，重点强调总、分公司荣誉—使对方感受到公司的肯定，增强在公司发展信心1、资料准备（6/7）成长经历：从入行到现在，感性描述从平凡一员到职业经理人的过程—使对方珍惜今天，憧憬未来性格特点：以优点为主，突出性格特点—使对方感到自信、客观真实1、资料准备（7/7）音乐：催人奋进—让对方感受梦想与责任，激发使命感，坚持奋斗激励语言：强调目标，把握机会—让对方感受到奋斗的力量源泉，对未来充满信心感性展示1：梦想展示赵晓艳即将告别：高经二级出生日期：1971.2.21998年进入保险行业2005年加盟太平人寿所获得荣誉：06-07年度连续两年荣获朝阳市“保险明星”称号06年获得全国营业部人力发展竞赛优秀组织成长奖06、07、08年分别入围第一、三、五期TOP铂金班06年荣获分公司“三星会”高级会员荣誉称号06、07年荣获中支年度十大风云人物、优秀营业部、英雄母亲称号08、09年荣获中支五佳营业组、优秀营业部称号07年荣获聚龙工程竞赛天龙奖和聚龙营业部奖07—09年连续三年荣获“优秀兼职讲师”荣誉称号07—09年连续四次入围总公司“卓越经理人”培训感性展示2：照片、自然情况、过往荣誉时光荏苒，从2005至2010一路起来已整整5年，我们的晓艳经理从一名最普通的平安业务员已经变成太平辽分声名显赫的优秀营业部经理。随着时间的更迭与自己的成长你自己的目标也在不断的调整。来到2010年，历史的舞台决定了你的角色，你有能力也必须实现你的使命，同时公司会不遗余力的支持你达成你的愿望，那就是：感性展示3：成长经历•一个贤妻丈夫是她生命的支柱•一个良母儿子是她奋斗的动力•一个孝女母亲她会样样操心•一个好姐弟弟她也不忘照顾•一个优秀团队长每天与属员电话沟通几小时•一个公司好员工与公司配合很好，主动带头•脾气急又要尖，偶而口不择言，还爱哭，对自己花钱总是舍不得……太平人眼中的赵总监什么样感性展示4：性格特点在路上那一天我不得已上路为不安分的心为自尊的生存为自我的证明路上的辛酸已融进我的眼睛心灵的困境已化作我的坚定在路上用我心灵的呼声在路上只为伴着我的人在路上是我生命的远行在路上只为温暖我的人温暖我的人那一天我不得已上路为不安分的心为自尊的生存为自我的证明路上的辛酸已融进我的眼睛心灵的困境已化作我的坚定在路上用我心灵的呼声在路上只为伴着我的人在路上是我生命的远行在路上只为温暖我的人温暖我的人感性展示5：音乐•在人生中，机会就像一个个十字路口，走对了方向，我们的生活一定与众不同，精彩纷呈！•当然，在通往理想的途中肯定有风有雨，有艰辛有跋涉，但只要想到温暖我们的人，就没有什么能阻止我们前进的脚步！•相信公司的力量•相信团队的力量•相信家庭的力量•相信自己的力量2010—总监感性展示6：激励语言围绕要解决的问题，最大限度收集资料，越细致越好面谈前准备：根据资料由面谈人亲自制作面谈投影片目的：把握面谈思路，保证节奏流畅面谈形式：二对一（面谈人和机构总对高经）目的：重视感强烈、面谈人形成互补2、高经面谈（1/9）面谈时间：17:00-18:00人生理上的松散期，视觉、味觉、嗅觉最敏感，情绪容易受感染20:00-22:00为生理上的夜修期，适合周密思考面谈地点：公司会议室或大职场能播放投影片，正式、开阔的空间给人正式庄重感2、高经面谈（2/9）面谈流程开门：视觉冲击、温情开场、拉近距离（感性表达）基本情况、荣誉展示、历程总结、指出目标主题：数据说话、层层递近、找到答案（理性分析）架构图、脱落人员情况、面谈逻辑结尾：真情点评、重复梦想、给予力量（感性表达）客观总结个性、正面积极引导、辅以音像感染2、高经面谈（3/9）2、高经面谈（4/9）开门（感性表达）：“晓艳，赵总和我特别制作了一套片子，专门献给你--我们的赵总监！平时你总是很忙,今天我们三人一起梳理梳理你这几年的经历……”（感性展示1-3：回顾过去、正视现在、树立目标！）面谈展示2、高经面谈（5/9）主题（理性分析）：“晓艳，你觉得总监离你远吗？其实咱们三人谁说都不管用，让事实来说话吧！”（理性展示1-3：树立晋升信心）2、高经面谈（6/9）主题（理性分析）：“通过直辖部和育成部的分析，你感觉晋升总监最重要的一点是什么？是什么决定这点呢？”（引发人力思考，然后得出理性展示4）“你感觉现在增员和留存怎么样？主要问题出在哪儿呢？”（给对方思考时间，让他说出原因）2、高经面谈（7/9）主题（理性分析）：“你说得很有道理，今年你人没少增，当时觉得这些新人也不错。试想一下：如果这些新人三个月都能转正，现在都留存了，你觉得晋总监是不是水到渠成了？”（理性展示5-6：展示脱落重点，指出问题原因）2、高经面谈（8/9）启发寻找问题原因：“你觉得这些新人三个月没转正、没留存原因在哪儿呢?”引导主管辅导：“要是这些新人目标明确、养成了好习惯、技能也上来了，主管跟得上，你觉得目标能否达成？”拉近距离，树立信心：“只要你改进一个动作就能完全解决问题。如果这么做没起作用，耽误你晋升总监的话，责任我来负！”达成共识：“公司做好衔接训练，主管主动参与辅导！”2、高经面谈（9/9）结尾（感性表达）：“你想不想知道你在公司眼中是个什么样的人（感性展示4：拉近心理距离）？有一首歌，就像为你量身定做的，送给你再合适不过了（感性展示5-6）。我们都是创业者，都在路上，年净利润百万甚至千万的寿险企业等你创造，必要的代价就是坚持做正确的事，并且在团队中复制下去！把握机会，有这么多人帮助你，你一定会成功！”高经