15总结

成都世纪精英培训学校、客户开发2、客户接待3、需求咨询4、车辆的展示与介绍5、试车6、处理客户的异议7、签约成交8、交车9、售后跟踪服务成都世纪精英培训学校一、顾问式销售理论1.销售人员的工作是为顾客提供信息，帮助他们作出明智的选择，并使他们更倾向于我们所推荐的汽车。2.新业务的产生或业务增长经常会取决于销售人员和顾客的关系培养。3.销售人员应该理解顾客的需求，并用自己的话重复出来，使顾客明白销售人员已经理解他所说的话。4.成功的销售人员会以客户为中心。5.在决策过程中，顾客会将不同车型的优势相互比照，还会参考自己设定的标准。这时，他们对车辆的选择和对自己的标准的坚持程度会极大地受到销售人员的影响。成都世纪精英培训学校判断：1.购买汽车通常是冲动购物，顾客不会过多考虑。F2.如果顾客中意某一车型，他不太可能花时间查看其他厂商的车辆。F3.顾客的购买诚意直到他最后决定时才能知道。T4.即使顾客最初决定购买某一种车型，他后来也可能改变主意。T一、顾问式销售理论成都世纪精英培训学校二、客户开发1、客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。2、根据来源的途径、客户名单的时间性确定客户的优先等级：-1.成都世纪精英培训学校三、客户接待由于客户通常都对购车经历具有负面的预先想法，因此专业人员周到礼貌的接待将会消除客户负面的思想情绪，并为购买经历设定一种愉快而满意的基调。成都世纪精英培训学校四、需求咨询重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。客户来到专营店可能带有各种不同的目的。要避免根据客户的外表、意图或其他任何标准对客户做出预先的判断。成都世纪精英培训学校五、车辆的展示与介绍要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。成都世纪精英培训学校五、车辆的展示与介绍六方位绕车介绍1、正前方2、副驾室3、车后座4、车后方5、驾驶室6、引擎室成都世纪精英培训学校五、车辆的展示与介绍FAB法F、产品的配备A、产品的优势B、好处成都世纪精英培训学校六、试车流程在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。在客户试车完毕后，汽车经纪人应主动询问客户对车辆的感受，并对客户关心或顾虑的问题给予强化说明。成都世纪精英培训学校七、处理客户的异议异议是正常的不要让客户仓促达成协议。不要勉强客户同意你的条件或与客户冲突。面对异议时应态度诚恳处理异议五步骤（1）停顿（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意成都世纪精英培训学校七、处理客户的异议处理客户的异议几种常用的方法1、忽视法2、补偿法3、太极法4、直接反驳法5、“是的……如果”法成都世纪精英培训学校七、处理客户的异议1、谈判协议的最佳替代方案2、保留价格3、可能达成协议的空间成都世纪精英培训学校七、处理客户的异议如何改善我们的谈判地位（1）、改善我们的最佳替代方案（2）、确定对方的最佳替代方案（3）、削弱对方的最佳替代方案成都世纪精英培训学校八、签约成交重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。同时如果客户感到满意，对对汽车经纪人及专营店均具有信心，那么他就会更乐意将这位汽车经纪人介绍给其他潜在的购车客户。成都世纪精英培训学校八、签约成交判断成交时机是否成熟的技巧（1）客户表情（2）客户的动作（3）现场气氛（4）客户言谈成都世纪精英培训学校八、签约成交尝试成交的技巧(1)假设法---假设客户要购买（2）二选一法：（3）诱导法：成都世纪精英培训学校八、签约成交成交的注意事项（1）成交的阶段不动摇条件，说话要有气魄（2）写订单之前的阶段不要在销售条件上软下来（3）写订单的阶段不要说多余的话（4）签字或盖章的阶段动作迅速成都世纪精英培训学校八、签约成交成交后注意事项一定要给客户留下“买了好东西”的印象。“到底还是给您便宜了很多”成都世纪精英培训学校九、交车1、文件点收2、售后服务介绍3、车辆操作介绍4、车辆检验5、建立长期关系成都世纪精英培训学校十、售后跟踪服务新车交车后的跟踪A、交车后当天或隔天问候车主B、交车次日寄去感谢卡C、交车后一周左右再次询问情况,进行关怀成都世纪精英培训学校十、售后跟踪服务定期跟踪A、提醒第一次保养。B、以后每2-3个月打一次电话，提醒保养里程，进行关怀。C、在客户生日或遇到节日时进行电话拜访进行关怀