您好,欢迎访问三七文档
營業主管研討會MichaelSu業務能力的發展階段業務能力時間拿訂單抄貨折扣提供者賣產品的特性銷售產品的利益觀念性的銷售系統性的銷售觀念性的銷售範例系統性的銷售BUSINESSPLAN•策略协议•战术协议•计划展开•绩效追踪公司财务•会计•财务管理•内部管控人力资源•招募•培训•绩效评估•奖励/认可资讯管理•结构与掌控•管理与应用•监控与维护产品流程经销商供货涵盖区域/铺货执行客户消费者现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售系統性的銷售•Amulti-functionalstrategytodeliverbrandand/orproductvolumeandprofitbyworkingcooperativelywithourindividualcustomers(includesDistributors)tobuildtheirsales,marketshare,andprofitinthecategoriesinwhichwecompete.•CategoryManagement,logisticandsystemscooperation,activity-basedcosting,annualplanningandsharedcommonanalytictoolsanddatabases.STATUSQUOSalesRepBuyerTHEFUTURETEAMINTERACTIONF&AMSDPSSStoreOperationsAdvertisingSales營業業務運作系統BUSINESSPLAN•策略协议•战术协议•计划展开•绩效追踪公司财务•会计•财务管理•内部管控人力资源•招募•培训•绩效评估•奖励/认可资讯管理•结构与掌控•管理与应用•监控与维护产品流程经销商供货涵盖区域/铺货执行客户消费者现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售營業任務與策略組織發展(架構/人力)市場與通路策略與結構K/Aor經銷商multi-functionalTeam人員訓練計劃/生涯規劃業務執行力(SalesExecution)與業務基本工作(SalesFundamental)速度業務生產力成果(鋪貨/店內陳列/價格/off-takeshare)營運系統流程(R3)BusinessPlanProcess/DemandForecastingB2B(鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨)EDI/Internetlink/informationsharingsystemLogisticand營管系統(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統/財務會計作業流程/管理報表(業績/業務基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統通路策略與客戶管理通路的選擇,長度與重要性通路的產品與價格毛利策略客戶的選擇與重要性(20/80)CustomerP/LAnalysisChannelorcustomerOperationsystemCOSTINCOME經理主管的角色與職責•設定,發展,和管理業務目標,策略,組織和運作系統,以最低的營運成本,完成公司業績目標,市場佔有率和店內產品的展現居於領導地位•承諾遵行公司的政策和原則•與客戶建立有生產力和有效益的關係營業經理主管的角色與職責•生意方面:1.業務基本工作(SalesFundamental)2.業務策略的發展與執行(通路/客戶策略)3.管理業務生產力4.業務管理報表系統5.降低業務營運成本6.業績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)7.收款(採購/生產/庫存/出貨/統倉/送貨/收款)營業經理主管的角色與職責•人員/組織的發展1.業務組織結構的發展2.強化業務能量(capacity&capability--招募訓練簡化)3.持續性的建立強化業務營運運作系統RESELL才是成與敗最重要的關鍵公司通路客戶消費者SELLRESELLResell鋪貨貨架第二點陳列價格POPKeyAccount(Hyper/CVS/ChainstoreD/C)經銷商2/3批C-store鋪貨FeaturingShelf/DisplayBusinessPlanServiceLevelCashMarginInventoryCoverage鋪貨MarginSKU鋪貨ShelfInventory鋪貨ShelfCoverage客戶關鍵基本要因通路客戶銷售量成長的動力來源?請思考,現階段/下一階段貴部門成功的關鍵性因素???請思考,現階段/下一階段您日常管理必看的報表???客戶管理內容1.公司對客戶的承諾2.公司與客戶的BusinessModel3.CategoryConcepts-從客戶的立場看4.客戶的滲透-掌控K/A5.CustomerBusinessReview&Plan6.CustomerProfit7.Assortment&ShelfManagement對客戶的承諾為了達成公司與客戶雙方互利且有生產力的夥伴關係我們必須致力於:發展長期性和有生產力的夥伴關係是每一個人的責任我們與客戶生意關係系架構在以滿足消費者的需求共同追求雙方生意的成功公司承諾持續性地改進我們與客戶運作的流程和方案及其品質公平對待每一客戶是我們追求的原則CustomerWants/NeedsCompanyWants/NeedsJointBusinessplanOperationalLevelConceptualSellingActionStepsCustomerandCompanyStrategiesToptoTopConceptualSellingDATAANALYSISOGSMREVIEWTOPTOTOPMEETINGSTRATEGICSELLINGSTRATEGICPLANNINGTOPMANAGEMENTAGREEMENTIDENTIFYRESOURCESESTABLISHMEASURESTEAMFORMATIONIDENTIFYCONCEPTSSELLINGTOALLFUNCTIONSOFCUST.SPECIFICPLANIMPLEMENTINSTOREACTIONSROLESTeamleaderSeniorSalesManagersAccountExecutiveUnitManagerSalesRepresentativeSTRATEGICBUSINESSMANAGEMENTMODELHOWITALLFITSTOGETHER...OperationalExcellenceConsumerSatisfactionActionStepsMeasuresINCREASEDPROFITS&MARKETSHAREMakerWants/NeedsCustomerWants/NeedsECRLEADERSHIPSalesFundamentalsConsumerSatisfactionCONCEPTUALSELLINGKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSCATEGORYMANAGEMENTMeasuresKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSConsumerAgendaToptoTopConceptualSellingCustomerandCompanyStrategiesJointBusinessPlanOperationalLevelConceptualSelling高效率的配送商店配送商供应商消费者OFF-TAKEPOS扫描POS记录商店/单品销售预估货架存货种类和货架空间的管理存货清单制造品项及促销的基本资料存货商店货架采购订单管理动态调配应付款仓库存货仓库CrossDock商店收货桶仓到商店供应商送货到桶仓补货订单输入开据发票应收款银行发票系统管理品项及促销的基本资料仓库货车行程及路线货车行程及路线桶仓收货预先船运通告采购订单付款指令/汇款通知条款维护价格变化促销公告(vics)预测生产流程内部资讯流程EDI处理动态CAO消费者OFF-TAKE分析將有助於了解客戶的:各品類銷售利潤業績與趨勢各品牌產品銷售利潤業績與趨勢品項銷售利潤業績與趨勢庫存量績效新產品的成果促銷活動的效益商店货架品項規格產品品牌組合績效貨架管理效率與效益分析品项及促销的基本资料促銷活動的效益-品項Items(powerful/relateditems)-Pricevs.couponvs.on-pack-Display(TGvs.MassDisplay)-DMFeaturing-ProfitImpactLogistic&OrderManagement配送與訂單管理DistributionEfficiency配送效益InventoryManagement庫存量管理ComputerizedTranslationSystem電腦化(information/payment)CostReduction成本下降客戶管理-滲透掌握您的K/A1.AccountBackground–history,growthpattern,#ofstores/averageweeklydollarvolumeperstore,currentshareofthemarketbusiness,andmajorcompetitor2.AccountSpecificObjectives–業績成長目標(整體/Category)/展店目標3.客戶品項現況(品類區格SKUs):客戶A/B/Cstores品項標準公司品項與客戶總體品項比較vs.share比較公司品項與競爭者品項比較vs.share比較4.貨架現況:客戶貨架策略/棚割圖/誰決定/誰作/何時變新品的貨架作業客戶貨架現況分析(整體空間位置排面區隔方式)掌握您的K/A5.TG/堆頭陳列:Display原則策略;決定者/執行者;Store如何使用/誰決定數量/可否承租6.價格:價格策略誰定要求毛利平時比價的對象何時會改標價作業7.DM/Featuring:客戶的政策要求/份數/DM成本/版面大小/作業8.Promotion:quarterly/monthlypromotionspresentedandscheduledmerchandisingactivity;highvolumeimpactpromotionactivity;Procedureforpresentingpromotionplan(keydecisionmakers/promotionorderpolicyandpolicyforcontests,premium,in-storegiveaway,trialsize,pre-price,bonuspack;themostimportantevents)掌握您的K/A9.NewItem:NewItemlistingprocedureand要求/前置作業時間/Strategyfornewitems(criteriafornewitemselectionbycategory/FirstinMarket/Listingfee/marginconcern)10.Ordering/receiving/paymentprocedure訂單:何時何人下訂單考慮因素訂單程序收貨:作業規範流程付款:keypersonnel/作業規範流程/howtohandlereductions11.ChainStoreOperation:12.業績的掌控:客戶整體業績/我們的/主要競爭者業績/off-takedata/display&shelfsalessplit客戶的BusinessPlanAccont%TWVolIndexvPY#StoresSupplyMSUIndexMSUGainTopObjectivesExp.GainActionneededtoacheiveDistAverageVolumevslastyearvslastyear1.Improve/maintaindistributionof85skus1.1SRcoverage/sellingCarrefour5.80%136
本文标题:营业主管研讨会
链接地址:https://www.777doc.com/doc-851406 .html