【销售】中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享

中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享二0一五年十二月前言进入21世纪以来，国内的房地产市场日趋火爆，创造出了一个又一个的财富奇迹，在很多地区，房地产业甚至成为当地经济发展的支柱，面对这种激烈的市场竞争，成功的营销手段似乎成了买房的第一道门槛，各大开发商大招使尽，各种营销手段百花齐放，这时，“拓客”它作为一种新的营销手段就应用而生。正如我们所知，房地产市场瞬息万变，竞争加剧，“购房送家电”、“交一万抵三万”、“首付分期”等传统的坐销模式已经开始无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济坏境低迷的情况下，把销售完成依赖于策划，只单靠策划的影响就达到良好的销售目的已不太现实。中海•兰州分公司在面对这种市场压力下，积极打破传统的销售模式，开创了“拓客”这一种新的营销途径，俗语说得好，与其坐以待毙，不如主动出击，只有迈出双腿去寻找、挖掘客户，就有成功的可能。兰州公司在过去的一年当中，摸索和探索出了一劳永逸带客的“中介带仿”、汇集高购买人群的“甘肃百强企业交流”、满城尽带中海红的“区域派单”以及低成本，高销售的“企业团队陌拜”等新的拓客模式，为销售打开了渠道。在拓客这一新的营销手段实行中，兰州分公司2015年上半年拓客渠道预计完成2.7亿销售额，在６月28日的第三期开盘中，销售的套数336套，销售额达到2亿，销售额在兰州房地产业中居榜首的位置。2015年下半年拓客渠道预计达到2.4亿销售额，在11月21日的第四期开盘中，开盘当天就吸引了500组客户前来认购，短短几个小时劲销300余套，揽金2亿多，再次谱写了兰州楼市新的销售神话。拓客这种新的营销手段，实现了人与人之间无距离的交流与传播，它不像广告那样死板生硬，仅仅通过开发商单方面的广告进行宣传，而是通过主动出击、正确和灵活的把握客户的内心和所需，使客户能全方位清楚的了解信息。拓客这种促销途径它不仅能让客户感觉到信源的真实可信，也同样能把握住潜在客户的内心，增加销售的动力源，实现销售的目标，为公司带来高质量客源，创造出更加出色的业绩。目录第一章、拓客体系的构架一．拓客体系架构二．拓客人员职责三.拓客人员招募四.拓客人员培训五.拓客人员业绩考核第二章、拓客渠道概述一.常规拓客渠道二.特殊拓客渠道三．推广拓客四.活动拓客五．中海地产兰州公司拓客战绩及渠道效果一览第三章、拓客道具及拓客行为的标准化一．拓客人员装备及行为标准二．Call客道具及行为标准三．推介会物料及效果展示四．展厅搭建标准五．创新拓客模式第四章、拓客费用一．拓客基础费用二．物料装备三．其他第一章、拓客背景概述房地产市场竞争日趋激烈，如今开发商拍到一块地，就能高枕无忧独享富裕的时代已经不在了。兰州各开发商使尽招数，定时定期的推出各种活动。中海地产自2011年入驻兰州以来，两个项目同期运作，连续四年领跑兰州。在2015年的拓客中，中海地产兰州公司营销团队在复杂多变市场环境下，创新性地开启了中海地产兰州公司崭新的营销模式，并创造出出色的业绩。随着项目数量增加，以及公司发展速度、发展品质的提高，都对项目营销模式提出了新的要求。在接下来的一年里，面对新形势，单纯通过开发商的广告宣传、公关活动等还远远不够，因为无法保证真正的潜在客户能看到这类信息。这时候拓客的作用就得以发挥了，直接出门去带客户，主动出击。相比传统的坐销方式更加直接，也更加有效。这在竞争激烈的房地产市场下，无疑是一种很好的办法。而这种人与人之间的传播方式，更能把握住潜在客户的内心，不像广告那样死板生硬。可以为公司带来高质量客源，创造出更加出色的业绩。为此，中海地产兰州公司对拓客思路进一步创新。第一章、拓客体系的构架1、拓客体系架构（一）拓客部门架构图展厅辐射组网络推广组单位陌拜组外拓组call客组派单组拓客助理组拓客事务部策划组中介组营销事业部常务部拓客部人事组竞品截客组（二）拓客人事框架图拓客专员拓客经理营销总监常务主管策划专员拓客专员拓客专员拓客专员拓客专员拓客专员拓客专员拓客助理拓客专员后勤专员人事拓客主管库管司机兼职实习生(三）职责框架图拓客策略调整，直接负责拓客执行监督拓客人事管理及后勤保障1、协助拓客策略调整；2、根据拓客策略制定相关活动及拓客文案撰写；3、相关的涉外沟通。1、创建人才库、拓客人员的考核及日常拓客费用管理；2、车辆安排、物料、人员接送运输；3、仓库物料收支摆放统计管理。Call客：1、制定说辞模板；2、根据助理组收集的不同渠道的电资进行Call客，挑选意向客户并回访；3、将Call客情况及时反馈给拓客助理。中介组：1、二手房中介门店拓展、维护；2、发展全民经纪人。派单组：1、在各大商圈广场等人员密集区域发放张贴宣传单页；2、将有意向客户带往河山郡展厅（展厅辐射区或者本部都可以）。展厅辐射组：1、划分拓客区域，设置展厅展点；2、挖掘潜在业主，对项目进行简单介绍促进带访。3、形象宣传。外拓组：1、老业主回馈；2、兰州周边县市推广，收集意向客户，并拉意向客户到访项目现场，以促成现场成交。单位陌拜组：1、对项目地附近企事业单位进行筛选统计；2、协助制定相关活动方案进行陌拜，介绍项目信息，促进成交。竞品截客组：针对性的截杀项目周边竞品的客户，拉影响客户到访项目现场，促使成交网络推广组：1、针对性地利用网络资源进行宣传，营造舆论；2、制定线上活动，促进线下成交。电资1、拓客相关数据文件统计管理；2、每日拓客成果汇报。拓客规划拓客方案制定，任务分配根据工作量大小，每个拓客主管可以管理1—3个拓客渠道。岗位人员构架及来源岗位职责营销总监营销事业部（1人）负责拓客方案制定，任务分配，监督管理拓客经理拓客事务部（1人）协助制定策略并直接负责拓客执行监督后勤组负责人1人：拓客专员组员：2名司机、1名财务、1名人事（拓客专员可兼任）1）车辆安排；2）拓客报销流程和监督；3）拓客人员考勤登记，绩效管理；4）仓库管理，物资采购，物资供给拓客助理组组长1人：拓客专员（助理组和策划组共同）组员3人：兼职副组长1名：实习生组员2人：兼职临时：特大活动由组长请示拓客经理组成临时抽调团队。1）负责拓客相关数据及其他拓客文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；2）负责拓客指标的日、周、月、季、年统计报表和报告的制作、编写，并随时向领导汇报拓客工作动态。3）整理电资4）拓客团队带客河山郡的接待和统计策划组1）及时跟进各个小组进度，并根据各小组反馈情况制定阶段性的拓客策略；2）沟通广告公司制定相应的宣传单及手册；3）各类活动的策划与组织；Call组组长1人：拓客专员副组长1人：实习生组员8人：兼职1）根据不同负责渠道制定不同说辞模板；2）根据电资进行Call客，挑选意向客户，并进行回访；3）将Call客情况及时汇报给拓客助理组展厅辐射组负责人8人：拓客专员组长16人：实习生组员100人左右：兼职1）拓客十二式的执行；2）每天分两时段（12:00和17:00）汇总电资给拓客助理组；中介负责人1人：拓客专员1）原有中介的维系以及物资的配送；2）组织开展中组长1人：实习生（特别活动由组长协请示拓客经理协调实习生参与）介活动；3）未合作中介的推进；4）发展全民经纪人外拓组负责人1人：拓客经理组长3人;拓客专员1人，实习生2人组员9人：（由其他组抽调）1）老业主回馈；2）中海河山郡市外推广，收集意向客户，并拉意向客户到访项目现场，以促成现场成交；竞品截客组负责人1人;拓客专员组长2人：实习生组员8人：兼职针对性的截杀项目周边竞品的客户派单组负责人1人：拓客专员组长2人：实习生组员20人：兼职在项目地附近集中性发放宣传单页网络推广组负责人1人：拓客专员组员2人：兼职利用网络资料，在兰州市民网上聚集区进行项目推广，发展网络经纪人。2、拓客人员招募（一）招聘要求：（1）拓客人员以在校大三大四学生及毕业大学生为主；（2）形象气质佳，语言表达能力好，有耐心和毅力；（3）对工作有责任心，对拓客工作有自己的理解和想法；（4）能熟练操作基本的工作软件；（5）司机、财务具备相关技能。（二）招聘形式：每年两个开学季分别举行“春雨计划”和“秋收风暴”的主题招聘活动，在各高校中挑选校园代理人，以社团、院系为单位进行宣传招聘，扩大中海品牌在兰州各高校的知名度，补充新鲜血液进入中海。针对有在兰州长期发展需要的人员，招收为中海的实习生。校园招聘三部曲（三）招聘人数：（1）兼职人数不限；（2）司机两名，策划专员两名，人事和库管各一名；（3）拓客专员15—20名，实习生30人左右。中海地产兰州事业分部2015年秋季校园招聘会1.主题海报宣传•在兰州各大高校宿舍及教学楼处扫楼，发放招聘单页，在各大高校的贴吧论坛微博等网上聚集地释放招聘信息；集中宣讲•与有意向院系、社团负责人沟通，协调场地、举办校园宣讲会，集中灌输中海品牌，企业文化，收入待遇，使大家对去中海实习工作充满向往面试招聘•筛选优秀人才进入中海地产校园推广校园主题宣讲会3、拓客人员培训（一）培训负责人：拓客经理（二）培训内容：（1）对房地产知识的简单了解；（2）关于中海品牌的基础知识；（3）对项目内容的深度了解；（4）基本的沟通技巧培训；（5）对心理素质的强化培训。（6）薪资待遇、考核升职情况、相关规章制度的介绍。（三）培训考核机制：（1）对培训后的人员进行简单的考核，分为项目知识、待客态度、语言表达能力三部分，两次无法达标者不予聘请；（2）考核中表现良好的人员可以直接命为组长；（四）拓客人员要求:a.保持每天的良好精神面貌；保持每天口气清新，无异味；b.要注重和客户之间的礼貌用语；c.对公司的信任服从和工作的积极态度；对领导和同事的信任态度；d.海派人员统一着装(由公司配发)，其他渠道根据需要便装或者统一正装；e.工作时间保持微信、电话、短信渠道的畅通；f.每天晚上八点之前在微信群中发布今日工作总结；g.按时领取和归还物资；h.各部门之间协调工作，组长之间互相沟通，不得出现抢客等现象；i.海派小组抽签分区，不得为了业绩跨区发单；j.拓客助理组为新来兼职人员发放工作手册（含简单带访流程和奖励）。4、拓客人员管理制度考虑到兼职稳定性及后期拓客业务线人员体系搭建，将通过面试+试用期的方式招聘多名拓客专员进入营销事业部体系编制，具体岗位职责详见拓客体系架构。（一）签到制度拓客专员每天九点半之前在微信群里拍照报备今日兼职人数和拓客。如若迟到每人每天100元罚款，以微信红包的形式发至兰州公司拓客群。（二）每日例会制度无特殊情况，所有拓客专员上午八点四十对兼职人员进行培训（制定培训手册），每天下午5:30集合参加例会，总结一天情况（口头和书面）并对下一步策略提出建设性意见。（三）拓客日讯每日通报制度拓客主管每日向群内通报当天渠道组成员考勤、各组带访及成交情况；（四)分级培训制由拓客专员协助拓客主管对所有新入职人员进行中海地产文化培训和拓客基本知识培训（一级培训），分配部门后由各拓客专员根据各小组拓客特点进行二级培训，其中对于表现突出的个人进行针对性培训（三级培训）。（五）请假制度（1）请假需提前向领导请示，说明理由，经得领导同意方可请假。（2）请假前安排好本组的工作，确保工作正常进行。（3）每次请假分为半天假和一天假，第二天续假需要在此说明理由，征得领导同意。（4）注：拓客专员每月请假超过三次及以上，累计请假时间超过2天，无论该月累计工作多少天也无全勤奖。（六）置业顾问转换制针对有潜力的拓客专员，将进行置业顾问相关技能培训，将其培养成置业顾问。5、拓客人员奖惩制度（一）业绩奖励：每带访一组有效客户奖励20元，认筹一套奖励50元，认购一套500元。个人每月超过3套认购，除认购奖励外，额外奖励1000元。单套商业100万以下奖励1000元，单套商业100万以上奖励2000元。每月完成三套及以上额外奖励5000元。拓客专员及管辖人员完成拓客线每月成交额任务的20%（Call客及截客组达到35%），奖励5000元，每提高10%，多奖励2000元。（二）其他人员类别制度分类受奖条件时间周期受奖人数奖励方式拓客专员周奖制所管人员成交金额最多者每周每周1人现金500元重任制表现突出