如何有效组织二早（PPT32页)

1如何有效组织二次早会与三次早会2作为业务员:没必要5%无所谓13%有必要82%无关联2.5%有关联30%有一些关联67.5%早会的必要性早会与业绩的关联度在很多业务员心目当中,每天一个多小时的早会就是上班早会的重要性3营业组的管理与建设的重要手段组员的训练与辅导的第一时间及场所了解组员业务进展，提升组员工作积极性作为管理者4二次早会的作用•营业组成员间的沟通会•前一天拜访量的追踪会•当天拜访安排的辅导会•解决拜访中出现问题的研讨会•解决本组员工心态问题的谈心会•加强小组凝聚力的茶话会二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园51、目前你的营业组是如何开二次早会的?二早的流程、内容、时间、频率？有哪写优势、和不足？2、你认为一个成功的二早标准是什么？研讨:6•业务员出勤差，无法掌控•职场环境差，太吵了•太累了，没时间准备二早内容•管理津贴少，大部分收入都是自己展业所得•开和不开没多大效果•别的组不开我也不开•有时无法解决老业务员的展业问题•业务员对二早形式不满意，找借口不参加目前二早的现状:以上原因使我们失去了提高收入的机会7•管理松散、留于形式•注重讲解、忽视演练•形式单一、缺乏新意•内容随意，缺乏系统性二次早会现状分析总结8使用辅助工具诊断D目标O方法M追踪评估E诊断需求确定重点-拟定行事历角色扮演、个案研讨、心得分享、头脑风暴问卷、观察1、百分卡（活动量管理）、陪同拜访、辅导面谈（诊断组员的需求）2、将组员分为四类，不同的类型用不同的方法3、特殊时期数字化，要有具体的期限PESOS的方法：角色扮演时常用，要分为事前、事中、事后来执行评估9步骤动作关键词语工具准备P说明E示范S观察O督导S10实做：一个主管的二次早会11带着问题观看:•实做中的二次早会包括了哪几个流程和内容?•主管在主持早会时应用了哪些主持技能?12二次早会的基本流程和内容二早的流程、内容及工具13激励总结心得分享追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流程内容80％20％时间分配工具从规范流程做起，“有形”才能“形神兼备”！辅导训练政令宣导时事激励主管检查百分卡14组员汇报昨日拜访流程内容80％20％时间分配主管点评主管公布追踪措施及对象激励总结心得分享追踪与督导组员介绍当日计划辅导训练早会实做（一）15流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导•如何认识客户•如何切入保险•如何打动客户•如何说明产品•最大的感受辅导训练早会实做（二）16签单分享十要点•我如何认识这个准客户•我如何和他建立关系•我如何切入保险主题•我如何呈现保险的观念•哪个观念真正打动他•我如何确定保费和保额•我如何收取保费•我如何安排体检•我如何获得转介绍•针对他，我下个动作是什么增员分享十要点•我如何认识这个准增员的•我如何和他建立关系•我如何切入增员主题•我如何介绍公司和行业•哪个观念真正激发了他的工作动机•我如何让他参加BOS•我如何让他做性向测试•我如何安排他参加FS培训•我如何帮助他办理入职手续•针对他，我下个动作是什么二早实做（三）17流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练主顾开拓技能训练产品训练心态调整操作方式：角色扮演、研讨18业务员KASH分析表KA基本法相信寿险投保规则相信公司续期知识相信团队理赔知识积极正面公司制度、文化勤快投资理财企图心强健康、疾病和保健其它社保知识其它SH主顾开拓新人巡场学习电话约访早会出勤，二早接触百分卡填写产品说明每日5访促成递交名片拒绝处理要求转介绍公司介绍每晚工作总结与计划寿险的意义与功用其它行销工具使用增员开拓增员面谈增员工具使用增员邀约促成其它19主讲人（组织人）星期日未开单人员培训黄蓉主任未开单人员职场追踪活动率星期一产品精讲杨康（兼讲）全体业务员职场结合5.18星期二目标市场分析欧阳锋全体业务员职场教师市场星期三如何减压黄蓉主任01级公园沟通星期四半月工作总结黄蓉主任全体业务员茶馆气氛轻松星期五8.18开门话术研讨梅超风（绩优）全体业务员职场节点推动星期六备注部组8月第3周二早行事历日期专题参加对象地点二早实做（四）20流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练政令宣导时事激励22二次早会的主持技能23二次早会的主持技能------问听说主管的主持技巧与能力1问的技巧24批准:获得对方认可,以示尊重一般:能启发大多数人的思考特定:锁定被问对象,使提问有针对性封闭:短时间内获得明确答案，避免对方言不及意开放:增加对方参与，减少对方压力，打开话匣子25一般封闭开放特定123426查证：可扩展沟通的深度与广度反问：帮助对方思考争取时间思考或从对方意见中获得讯息转移：避免表明个人立场，争取时间思考27听的技巧•去除干扰信息接收的障碍•用信号表明你有兴趣•避免打断别人•从说话者立场看事情•感悟话题背后的重点•增强记忆—做笔记•避免直接下结论，仓促下判断主管的主持技巧与能力228主管的主持技巧与能力3说的技巧•语言生动、幽默吸引注意力•运用一些小游戏或活动使学员有参与感•掌握会场主动性•客观、中立•尊重鼓励29•主持会议需掌控议程及结论•会议发言要有重点并能有效说服他人•提出任何问题时，同时要提出解决方案No-3.5.8有效地主持早会要点30我说行不通就是行不通•你的想法不对•没什么不对•别人用起来都很好•也许吧，但我从来没听说过•怎么可能，到处都是•你恐怕神智不清•我不记得是谁了，但我知道他用这个方法做得很好•要避免使用这些言词会议中忌讳的话术31•做一个会议主持不是困难的事只要有真挚热忱的心简短的几句话也能生动、活泼•事前的准备工作直接关系着表现的好坏32