保险公司销售管理工作指导意见及考核办法

保险公司销售管理工作指导意见及考核办法一、总体工作思路2016年销售管理总体工作思路是：以“339”五年战略发展规划为指导，紧紧围绕销售渠道改革年的各项工作目标，坚持以“加强销售队伍建设、提升销售能力”为核心，以创新销售模式、强化业务推动、夯实基础管理、落实合规经营为依托，不断提升公司的渠道控制力、市场竞争力和可持续发展能力。二、主要工作目标根据2016年分公司总体经营目标以及深化销售渠道改革实施方案，销售管理部将销售管理主要工作目标设定为：（一）加强销售团队建设，督促各机构、各渠道组建专业渠道队伍，重点是加快车商、银保、经纪渠道“公司化、专属化、专业化、标准化”建设。（二）大力发展营销员，实现全年营销员有效增员245人以上，打造支依法合规、真实有效的财险营销员队伍，培育财险营销业务新的增长1、切实分解工作目标，确保有效增员各机构要根据分公司下达的营销员增员目标，进一步细化和制定对四级机构的增员目标，要制订具体的考核办法和支持措施，同时对于引进营销员做出特别贡献的相关人员也可进行奖励，确保增员工作得到有效落实。2、结合机构实际，加快实现有效增员一是各机构结合人力资源部全省人员清理工作，核实人员信息，逐步实施富裕管理内勤人员分流到业务岗或发展为营销员。并对于产能不达标的客户经理鼓励其转为营销员，优化人员结构。二是各机构结合实际情况探索合适自身的营销队伍发展和管理的模式：（1）在营销员较多的机构设立专门营销业务部（科）的集中管理模式；（2）营销业务团队带营销员的分散管理模式，由公司客户经理担任营销团队的主管，培育发展自己的营销员队伍，增强对分散性业务的展业能力。3、开展培训工作，提高营销员综合素质一是分公司指导各机构制定营销员年度培训计划，加强营销员保险法律法规和专业知识和销售技能的培训，在上岗前取得保险销售从业人员资格证。二是各机构采用客户经理以老带新的方式，熟悉实际展业技能，增强其拓展业务的信心。三是各机构举办晨会、夕会等会议，分享业务拓展心得，并组织参观学习，增加营销员的凝聚力和向心力。四是分公司组织管理好全省系统销售精英俱乐部及其年度销售精英高峰会，介绍优秀营销员的先进做法，便于互相学习共同提高。（三）加大业务竞赛推动，促进业务发展1、科学制订业务竞赛活动方案，充分调动全员积极性一是根据业务发展形势，科学的制定全省业务竞赛方案。在年初组织策划“神采飞扬、问鼎中华”开门红竞赛以及“助推开门红——“谁与争锋”擂台争霸赛，5月起组织“勇立潮头”业务pk赛，充分调动各级机构业务发展的积极性。二是定期进行情况通报，激发大家的荣誉感。通过定期进行通报，以形成你追我赶的氛围，从而在公司形成全员谋发展，上下抓发展的局面，从而促进业务的发展。2、做好产品组合，推动渠道特色产品销售我们将根据车险、财产险、意健险特点，配合车险部、财产险部、意健险部制订适合直销和个人营销的各类组合产品，在全系统开展组合产品的推动工作，特别是7-8月销售淡季的时候推动，可以作为公司业务新的增长点，同时有利于公司业务的均衡发展和优质业务的发展。3、及时收集市场信息，做好市场调研分公司负责对中支市场信息的收集工作，各机构应配合分公司及时收集市场信息，按季度上报市场调研材料。分公司通过调研材料，对业务发展过程中的亮点和困难进行分析，有针对性的提出解决问题的具体措施，为业务一线发展提供参考。（四）开展渠道清分，加强费用配置效率各级机构要加强渠道清分力度，对渠道中原有业务来源不清、渠道串用等现象，自下而上全面开展业务数据摸底，对公司原有业务数据进行全面梳理和渠道还原，正确使用各渠道服务代码，真实反映各渠道的业务量和业务结构。下一步分公司将出台《销售费用管理办法》，引导各渠道进行规模与效益差异化配置资源与政策，提升渠道资源配置效率。同时在渠道清分的基础上结合费用跟单制度逐步实现分渠道核算，规范列支各项成本费用支出，清晰核算销售环节发生的人工成本和销售费用，准确反映工资、手续费和其他市场费用等各项成本费用。