房地产)新天地执行案

新天地企划及业务执行方案A物业代理2001.12.15目录一、企划总体策略二、2次包装具体措施三、广告计划四、广告主题举例五、业务总体策略六、人员培训重点七、客户认同制度一、企划总体策略根据目前本案所面临的市场状况和自身优劣势分析，企划重点在于：重塑鲜明个性，挖掘不多的消费层面，找出真正的爱家，同时营造有效的产品附加值，令物业的综合性价比更趋于合理，从而达到销售目的。目前，我们选取的突破方向为：1、创造首个具有环保生活方式的高尚社区2、酒店风格之装饰与服务3、地标性建筑的气势与方便4、体现身份感的外联型物管二、2次包装具体措施1、现场售楼处在大厅中增加休闲区，配以吧台、装饰柜。区域内铺设地板，照明采用暖光源，营造舒适惬意的气氛。具体方案见附图。进度安排：12/15提交具体方案及预算12/17甲方提出意见并确定方案12/19装修进场，布置装饰品12/26完成2、撤除原有总平模型准现房外墙日见完整，雅致、独特的外墙砖铺砌比模型表现更有说服力。进度安排：12/15已完成3、五大证照制作将预售证等相关证照制作成精美图片展示在售楼处墙上。进度安排：12/17提供设计初稿供甲方修改签字12/19装订于售楼处4、开发商业绩图制作将甲方在台湾的业绩通过图文介绍进行宣传。进度安排：12/17提供设计初稿供甲方修改签字12/19装订于售楼处5、现场饮水SHOW在现场改造完毕以后，为了突出项目档次，营造酒店式物管的舒适情趣，更为产生一定的口碑，现场将在广告强销期对意向性客户提供咖啡、牛奶和水，任其选用。进度安排：12/18提交该项目的资金预算与物品清单。12/22备齐物品12/24于圣诞节开始向客户提供6、门卫制服的改变与培训酒店业巨擎HILLTON曾说过：酒店服务最重要的环节是门童。为提升项目附加值，现场营造出殷切的氛围不仅可以取悦客户，更能潜移默化地打动客户。进度安排：12/22提供服装选择与预算12/23购买服装并对门卫进行培训12/24于圣诞节开始上装7、自动玻璃门现有的字样应予以更换，因为售楼处在此地一目了然，不需门上加字。可改为新天地LOGO。进度安排：12/18设计样稿提交审阅12/19安装到位8、楼梯间凡样品屋所在楼层，楼梯间及过道应予以装饰，如摆放植物、安装壁灯和装饰画，让客户在参观过程中体会今后具有酒店概念的高尚生活。进度安排：12/22选购植物及装饰画完毕12/24过道瓷砖、灯光完善9、青城山高尔夫球场为强化项目附加值，引起客户关注与好感，如能有机地把物管和高尔夫球场联系起来，将取得很好的效果。进度安排：12/15与甲方讨论可行性并制定实施方法12/24基本落实或放弃。10、黄金通道通行卡羊西线的旅游优势是客户选择“新天地”的原因之一，所以计划限量向订购客户赠送100次成都和都江堰之间的通行费，把促销、旅游、休闲、高质量物管等因素有机结合起来。进度安排：12/19提供资金预算及具体促销措施12/23甲方确认并开始实施11、贝森体育中心体育休闲与“新天地”联系起来的好处是消除自身环境较小这一不利因素，同时可吸引符合本案消费层的中年群体。进度安排：12/16提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划12/18完善协议12、西区医院社区医疗体系服务的完善是高档物业的标志之一，同样能博得客户一定的好感。进度安排：12/15提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划12/18完善协议13、环保垃圾筒配合现场“环保SHOW”，在现场摆设可回收及不可回收的垃圾筒，提示客户今后高尚的社区生活形态。进度安排：12/15提交垃圾筒图文设计12/17甲方同意后购买12/24摆设在现场14、现场环保SHOW公共场所禁烟，明确暗示着环保概念。在现场，放置禁烟标志，撤除洽谈桌上的烟灰缸代之以糖缸，如遇客户想吸烟，业务员可规劝一番，再由客户决定是否坚持吸烟。进度安排：12/18制作禁烟标志12/19放置糖缸及糖15、汽车尾气监测在新天地的宣传中，将提到客户入住后汽车尾气排放的问题。即尾气出现黑烟的汽车会被禁止进入社区，此举目的意在加强客户的环保意识。进度安排：12/18开始进入业务说辞16、其它酒店式服务新天地原有的公共设施非常类似酒店配套，可在业务说辞中予以强调，同时，今后的物方面还可以增设代聘保姆、钟点清洁、房间送餐等特色服务。进度安排：12/18开始进入业务说辞17、关于上述内容的DM单制作根据以上内容印制一批DM单，集中宣传新形象、新卖点。进度安排：12/20设计初稿提交甲方审阅12/21确定规格与数量并付印12/25完成并运至售楼处三、广告计划1、媒体选择在最有效的媒体——商报上进行宣传：硬性广告与新闻广告并存，我司可协调记者编发新闻稿。2、计划及预算第一阶段：2001/12/20--2002/1/31目标：以耳目一新的形式推出新鲜内容，让新老客户都对本案产生好奇与好感，极力抓住其中可接受高层建筑的有效目标群体。第一阶段计划表12月20日（四）35×20B版彩色5692512月28日（五）35×16B版彩色460001月10日（四）35×16B版彩色460001月18日（五）35×20B版彩色569251月24日（四）35×16B版彩色460001月30日（四）35×16B版彩色46000合计297850第二阶段：2002/2/1—2002/3/31目标：进一步阐释本案内在独特性，提升产品综合附加值，让爱家觉得物有所值。2月8日（五）35×16B版彩色460002月28日（四）35×16B版彩色460003月7日（四）35×16B版彩色460003月15日（五）35×16B版彩色460003月21日（四）35×16B版彩色460003月28日（四）35×16B版彩色46000合计276000第三阶段：2002/4/1—2002/6/30目标：在良好口碑建立的基础上，进一步挖掘有限的潜在客户，通过媒体不间断的曝光，结合尾盘的促销政策，达到尽快清盘的目的。广告计划：每周一次商报购房超市，共12次规格为6单位单价为1400元/单位，每次8400元合计为：100800元上述广告计划合计总金额为：674650元注：因商报定版不可预见因素和当时之销售情况，计划版面、时间均可调整。四、策划广告主题举例1、诉求点：综合形象，包括气势、环保、酒店概念等。主标题：立天地豪情，享城西美景副标题：罕有的环保型酒店式住家生活惊现羊西线！2、诉求点：地段、气势主标题：立于天地，标志羊西线副标题：在成熟地段成为地标性建筑，总有过人之处！3、诉求点：酒店风范主标题：从大宅门到酒店大堂的变迁副标题：好的物业，从门口便一望而知！4、诉求点：环保物管主标题：讲究环保，才算高尚副标题：让垃圾分类，决不只是清洁工的事。新天地，成就高尚居家形态从环保做起！！5、诉求点：高层建筑的好处主标题：看青城壮丽落日，享天地日月精华副标题：天气晴朗之时，住在高处的人总是看到更多！五、业务总体策略从圣诞节开始到明年春节之前，是本案2次包装后第一个强销期。业务人员利用现场道具和实品屋对客户诉求各项卖点，最重要的向客户描绘入住前景的高尚性、独特性，使客户接受现有的附加值概念，并从内心觉得物有所值。因此，适当的价格优惠和赠品计划只是为了累积人气，让更多的人注意本案，当他们前往现场时业务人员才有机会输送本案的所有概念，彻底打动客户。如通过1个多月的努力形成一定口碑，价格的优惠幅度和赠品数量均可减小。目前，公开价格宜不作变动，由我司根据市场情况作出未销售户的难度系数，供甲方给予客户优惠时参考。六、人员培训重点人员培训的目的除了掌握本案的所有基本要素，更主要的是透彻了解2次包装后项目的新概念、新附加值。我司将在12/18—12/23之间强化培训以下重点内容：1、基本答客问知识2、接待礼仪3、环保概念4、酒店概念5、现场环保SHOW6、现场饮水SHOW7、客户带看流程8、客户逼定技巧9、电话接听技巧七、客户认同制为已定购本案的客户制作客户认同卡（如贵宾卡样），持卡人不仅可享受物管所提供的一切内部和外联服务，而且，如果介绍他人购买本案，双方均可获得1%额外优惠。进度安排：12/25提交制度文本供甲方审阅12/26认同卡发包制作1/5对客户发放，之前可由业务员透露给客户。（完）A物业代理提供2001/12/15