工作小结与07年规划-陈家钊ppt-网络办公系统

新年快乐一、06年的主要成绩和以往积累的经验•1、主要成绩1、在营销管理的过程当中，取得了一些市场经验，主要有：•（1）、选择优秀的经销商，好的经销商是市场的稀缺资源，各公司竞相寻找和占有，好的经销商必须具备有：信誉度好，配合度好，心态好，勤劳敬业，有养殖户网络资源，对养殖户的客情关系好，养殖户对其比较信任和依赖，行业口碑好，有一定的固定资产和资金实力，同时有发展的愿望、内在动力、良好的应收帐款管理能力和客户管理水平。•经销商的经营理念和我们一致，经销商的家人和员工支持我们的产品，经销商主营或专销我们的产品•找到好伙伴，成功一大半，这是市场营销开拓过程中首要工作。•（2）、经销商对养殖户具有信贷功能，物流功能，服务功能和掌控功能等，这些功能不可替代，我们必须整合他们的功能，借势发挥。（3）、经销商的类型：•A、经营预混料并兼营动保产品（如福清的经销商等），•B、经营动保产品兼营预混料（如莆田、南平、金华的经销商等），•C、收大猪并兼营预混料（如浙江衢州陈如海、湖南永洲、岳阳的经销商），•D、经营饲料原料兼营预混料（浙江龙游、萧山的经销商），•E、专营预混料（漳州、同安、白水的经销商，江山的周树友等），•F、养猪兼营预混料（广西玉林的林国镇、福清的陈必永等），•G、配料店（漳州、江西新干、广东四会、曾城等），•F、行业人员创业型经销商（四川万清顺、王强、袁世辉、河南赵龙保、）（4）、市场的运作模式（5）、市场的营销理念：•A、大市场做小客户，小市场做大客户；局部市场争第一，区域市场做品牌；小区域、小市场、高占有；取得多个养殖户的高占有，就取得某一经销商的高占有，取得了某一区域市场多个经销商的高占有，自然取得该市场的成功，多个区域的市场成功，大区自然就取得了胜利。•B、市场营销寻找客户；技术服务带动销售；•C、集中精力，聚焦市场，集中突破（突破市场、突破渠道、突破经销商、突破养殖户）；向重点市场、重点养殖户、重点经销商倾斜，做好市场和营销基本功，坚决反对撒胡椒面，投机思想，杜绝为了短期上量，搞促销、搞赊销、搞降价、搞赠货、赠礼品、乱承诺等愚蠢作法，要服务终端、培育示范，以点带面，深度营销；整合资源，团队协作；•D、经销商和养殖户到示范养殖基地现场观摩及体验营销。•E、企业的成功是市场的成功，市场的成功是销售的成功。•成功的产品+成功的营销=成功的市场，•产品成功不等于市场成功，产品只是一个载体和手段，一个成功的产品还必须通过一系列的营销推广才会获得市场的成功。•F、营销看的是结果，做的是过程，好的结果不一定有好的过程，但好的过程一定会有好的结果。•G、企业要树立营销的观念，即发现需求、暗示需求、满足需求、创造需求，还要争夺需求。•H、品牌不是刻意追求的结果，而是销量积累到一定程度由量变到质变的自然反映和体现。•I、建立强大的营销组织、成熟的业务模式和多个组织系统（销管、技术、研发等）的协作和参与，形成全方位的能力，而不是单靠在产品、包装、价格、促销、赊销、服务、赠货等单一或几个方面的能力，去争夺养殖户资源、经销商资源和开拓新的市场需求，这就是系统营销或者叫整合营销。系统营销不仅关注于找一个营销方法，更执著于找营销方法的方法。（6）、初步形成了丰泽公司的经销商开发流程。•表一、XX地区畜牧业（猪）的基本情况调查表•表二、现有经销商及潜在经销商前五名调查表及前五名起示范作用的规模化猪猪场分析表•表三、XX地区竞争厂家产品调查表•表四、公司产品开发、定位市场调查表•表五、合作伙伴选择调查表•表六、大区经理对该区域市场及对选定经销商（或养殖户）的评价表（7）、养殖户的7步购买阶梯：A、不熟悉熟悉接受试用帮助宣传爱用使用•每一阶梯代表养殖户对业务人员、管理人员、对公司、对产品的认可，接受程度在逐级增加，同时也表明你在每一阶梯的工作进展状况和所发挥的作用。（8）、市场增量模式老市场新产品，新市场老产品，老市场新客户，新市场新客户，老客户新产品，新客户老产品，新客户新产品不断推出新产品，开发新客户，开拓新的市场区域，产品、销量及客户越多，营销队伍越壮大，营销的基础管理越要扎实。熟悉产品，了解养殖需求，开发养殖需求，切入需求产品，密切跟踪和指导产品使用，提供技术服务。•（9）、和大型猪场进行伙伴和战略合作，起到示范带动、提升品牌、扩大影响的作用。例如平潭阳光生态、福清天香、沙县天种、南平成兴、浙江萧山大型猪场、上海大型猪场、城门养猪协会会长猪场、广西玉林规模化猪场、梅州养猪协会会长猪场、福清庄金木猪场等。•条件成熟的地方尽量能够培育大型示范客户3、在市场营销管理过程当中，取得了一些管理经验。•（1）、根据市场变化，及时调整组织结构。从原来的销售技术服务调整为营销大区、销售管理、信用管理、技术服务，新增了市场拓展部、水产部、饲料企业经营管理部，为丰泽公司立足福建面向华东华南等，逐步形成区域市场，实施多元化产品结构，奠定了组织基础。•（2）、培养了一些技术业务骨干，形成阶梯式互补型的人才结构，为公司的可持续发展奠定了人才基础。•（例如郭国平、陈瑞福、罗如平、卓德武、张永池、汤泽明、熊绍钦、臧福盛、陈杨、周文忠、唐俊峰、陈乐谷、陈国波、沈华明等）•（3）、初步建立了相对比较明确的绩效考核机制，既重视营销结果，又重视营销过程，激励了一批吃苦耐劳、积极肯干、技术服务好、业务能力强、心态好、责任心强的技术业务管理人员。用制度淘汰了一些技术差、业务能力差、沟通协调差、不吃苦耐劳、投机取巧、不深入终端，既无结果更无过程、责任心不强、工作态度差、综合素质相对较低的业务人员。（4）、初步建立了公共管理信息和服务平台，•公共管理信息平台的建立为公司、部门和一线人员提供了上下交流、共同学习、互相帮助，共同发展，提供了一个很好的信息平台，取得了较好的指导、服务、协调、沟通、监督和管理的作用，OA平台用得好是管理工具，而用得不好就是工作生活包伏，甚至随便应付，没有取到应有的管理作用，公司将进一步完善OA平台的功能和作用；信息服务平台为用户提供原料信息、畜产品价格行情变化等服务，深受用户欢迎并为用户取得良好的经济效益创造条件。同时也为公司内部沟通和公司与客户之间的沟通起到桥梁作用。•（5）、充实了技术服务队伍，初步形成丰泽技术服务的特色和模式•技术服务队伍由原来少数发展成技术服务团队，由原来的理论型逐步转成理论实践型，并能独立开展的技术服务工作，乡村小型研讨会、深入猪场专场培训交流会、猪场经营管理研讨会、养猪技术培训班深受养殖户的欢迎和认可。•但同时避免应急式、敷衍式的服务，把有限的技术服务资源用于新市场开拓、示范户培育、新产品导入、大猪场前期服务上，通过技术服务形成带动销售，同时也要求技术服务人员在服务的过程中学会销售，熟悉产品，导入产品，不是为了服务而服务，服务的终极目标就是为了销售，增加客户满意度。•（6）、主要业务部门开展业绩排行榜活动，通过排行榜活动，鼓励先进，表杨先进，鞭策后进，淘汰落后。•A、营销技术服务人员的条件：•在预混料市场产品同质化、竞争白热化和行业集中度低的状况下，在某一特定市场中比的就是渠道力、推广力、服务力和整合营销能力，只有比竞争对手的业务人员做得更好才能获胜。•比渠道力：就是如何选择好的经销商并指导协助好经销商的成长问题（包括终端养殖户的选择、应收帐款的管理、客情关系的维护、经营的效益等），这是业务能力的综合表现——选择好伙伴，成功一大半。•比推广力：就是如何通过经销商的平台作用，通过业务人员的三力（上进动力、业务能力、技术能力）协助经销商选择养殖户，导入和指导养殖户用好产品。•比服务力：就是如何通过经销商的桥梁作用，为养殖户提供系统的技术服务和指导，树立养殖户对你的技术的信任和依赖，并擅于发现和发掘满足养殖户的需求，让养殖户养好猪。•比整合营销能力：就是业务人员只有某一方面专长（如只有技术能力或业务能力或上进动力）但善于整合利用公司或部门主管或主任或同事或其它可利用的资源为选择经销商，培育示范户，推广产品，为用户解决问题提供服务（即借力发挥）营销技术人员的条件——三力业务能力技术能力上进动力•综合型（业务×技术+上进）补管理课或整合管理资源，加速发展•业务型（业务×上进+技术）补技术课或整合技术资源，快速发展•技术型（技术×上进+业务）补业务课或整合业务资源，快速发展•上进型（上进+业务-技术）补业务课，整合技术资源，可以发展•（上进+技术-业务）补业务课，整合业务资源，可以发展•（上进-技术-业务）补业务课，整合营销技术资源，学习发展机会型（技术-业务-上进）（业务-技术-上进）（技术+业务-上进）浪费资源，误已误人，改行发展三无型（无技术+无业务+无上进）浪费资源，误已误人，回家发展•营销技术服务人员必须参照这些条件，取长补短，做好定位，来决定是否适合这种岗位。•业务人员岗位定位好后，必须亲临一线，脚踏实地的开拓市场，任何希望通过公司降价、促销、赠货、赊销、放帐、送礼，使市场获得高歌猛进的想法，都是不切实际的，放弃一切幻想，改变车站、宾馆、经销商三点一线式的拜访方式，系紧我们的鞋带，投入到终端（养殖户）的务实工作当中去，以实际行动来感动我们的经销商和养殖户，充分调动和发挥经销商的积极性和配合度，结合公司的各种努力，锻造我们战斗力，提升我们实实在在的竞争力，也是我们倡导的基本战斗力。营销技术服务管理人员的条件：•必须做好的三个角色：外部营销家内部营销家专业管理者①、外部营销家——必须熟悉饲料行业和养殖业的基本状况，善于发现市场机会•a、行业预见力：必须知道市场容量、增长点、各竞品在行业中的地位和份额等•b、渠道鉴别力：必须要了解和掌握并选择适合自己产品的各种分销渠道（上述已说），开拓不同的市场，可以用借助特定的渠道操作方式，可以取得事半功倍的效果（选择好伙伴，成功一大半)•c、竞品熟悉力：必须熟悉和掌握竞品特别是关键竞品（品牌、人才、产品、渠道等）方面的动向，在竞争过程当中，往往比的不是绝对水平，而是相对比较优势，对竞品深入了解，有助于及时发现自己的比较优势和劣势，取长补短。•d、需求洞察力：必须熟悉和了解经销商、养殖户、业务人员的不同需求并不断开发需求和满足合理的需求。②、内部营销家——说服企业内部上上下下取得广泛的内部支持，动员企业、部门和业务人员把握市场机会•a、对上的执行（领悟）力：在制定年度目标时，营销管理人员的必须在企业全局的发展战略下，制定营销策略并取得总经理的信任和全力支持，即要根据行业状况、市场状况，讲事实和道理，避免企业开拓市场的重大决策失误，防止企业盲目和冒进，也要懂得站在公司层面思考问题，积极思考如何达成这个目标，寻找突破点、增长点、需求点，并需要公司提供什么样的资源和支持。b、对下的领导（榜样）力：制定了营销策略和市场目标后，全年中的主要工作就是要带领团队实施策略和实现目标，营销管理人员不仅能够正确发号施令，更能够以执行力感召和带动指引整个营销团队向前发展。对下领导力体现在：给各级营销人员清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标，给各级营销人员合适的方法，告诉大家不走或少走弯路身体力行，以身作则的实干家作风，要与业务人员一起作业,一线督导,贴身服务,让业务员见到实实在在的效果，解除业务员的压力与烦恼，实质性的帮助解决业务员的问题，示范给大家看，大家学，大家跟。•c、对左右的协调（沟通）力：营销管理要达成业绩必须取得各相关部门（销管、信控、技术服务、研发、生产等）的理解和支持，为此，要有很强的内部沟通和说服能力•例如：要想让自己团队强手如林，必须和人力资源部门做好人员的招聘培训的考评工作；要想让市场操作及时得到费用预算，必须和财务部门做好费用的申报、审批和拨付流程；要想能够按时发货，必须和销管、信控做好沟通和协调工作等。•③、专业和管理者：•a、独特的人格魅力。作为公司品牌缩影的营销管理人员，始终要有良好的心态，高度的责任心，以身作则，身先士率，率先垂范，有亲和力，有学习力，有领导力，有方法论，有实践论。•b、基本的专业技能。营销管理包括市场和销售两个方面，市场方面要求有市场调查，数据分析，策略性思考，