房地产经典拓客工作指引执行篇（PPT86页)

易居中国与易居文化派单拓客工作指引（执行篇）目录导言拓客实务拓客12式案例分析突发应对导言一派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单4派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。为什么要派单？一吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√如何成为合格的派单员？二领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体二拓客实务常用拓客模式拓客地点选择拓客执行要素资源拓展简介常用拓客模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率一2定向派单常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中小学校大企业：厂门口、生活区交易所：房地产交易中心、证券交易中心2、定向式派单写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚企业大客户开发派单实景图拓客执行要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：三年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发1、客户的判断与选择因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图2、着装要求派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章核心道具——DM恒大项目DM单示意图3、常用道具证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作其他道具3、常用道具工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4、动作要领情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：5、派单说辞以下分三种情况进行派单说辞介绍：身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您说辞一（无看房车）派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是**楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）行人：好吧派单员：谢谢您说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在****有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。提醒更多说辞案例，参见知识库中《济南恒大绿洲派单方案》资源拓展简介四1、资源拓展目的鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。2、社会合作资源对象街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人大型企事业单位名录及负责人或召集人车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等四3、资源拓展的工作重点完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源四4、资源拓展的方式4.1、资源合作资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。四资源合作——“走出去”“走出去”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供费用出口拓展形式活动配合派单收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方外展宣传推介会专场/嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√外展点临时/固定路人、资源方甲方提供场地费用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活动嫁接冠名赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√礼品赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√联合举办活动嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√四资源合作——“拉进来”“拉进来”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供拓展形式活动配合赠送项目宣传资料收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方高端圈层活动红酒品鉴专场资源方/邀约客户项目案场/甲方提供其他场地√√√√√√√√√读书会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√蛋糕品鉴专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√羽毛球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√高尔夫球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√试乘试驾循环/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√启动仪式专场资源方√√√√√√√√√暖场活动有奖问答专场邀约客户√√√√√√√√/×√抽奖循环/专场邀约客户√√√√√√√√/×√礼品赠送循环邀约客户√√√√√√√√/×√联谊晚会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√烧烤专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√亲子活动专场资源方√√√√√√√√/×√知识讲座系列讲座资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√四资源合作——维护方法市场资讯、信息的共享和交流节日的祝福和关怀易居论坛、房地产的相关活动不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务个人之间的公关活动四4、资源拓展的方式4.2、专项研讨行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查/商铺投资意向调查……行动组织：招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。四4.2、专项研讨案例行动目标：按照东北事业部“5个1”工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组意向购房者资讯，开辟拓客新渠道。任务指标：调查问卷10000份，派发单页10万份发起机构：新浪乐居频道执行机构：东北事业部拓客中心组织100名大学生开展本次行动万人置业梦想大调查（沈阳站）行动调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。(根据调查主题不同，选择调查对象不同）目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东）分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等）综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市分时展开：周一至周五，上门拜访为主。周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。行动流程第一步：筹备工