02_市调准备_首次沟通会PPT

首次沟通会谨呈：××公司2主要沟通内容项目小组及工作流程简介•项目组成员及世联支持系统介绍•世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排•工作阶段划分•第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题•世联对本项目的初步理解•客户目标及困惑3项目组成员介绍项目总监：项目经理:项目主笔：项目组成员4世联对本项目组的支持系统专业人员支持–营销或其他部门–职能部门公司专家顾问团–顾问部高层专家–代理部中高层参加关键的会议支持项目小组的工作并协助公司内的信息收集负责实施设计项目方法保证分析工作及建议的质量提供专家支持指导委员会由公司部分领导组成项目领导小组由顾问部领导和技术总监组成参加关键的会议设定方向批准建议收集数据进行分析模式研究报告写作世联项目小组项目经理、主笔和辅笔外部专家顾问团–外部技术专家–学院教授5世联工作流程图世联顾问项目组工作流程和工作关系图思路讨论中稿汇报市场调研准备中稿报告写作终稿写作、汇报提交市场调研中稿报告评审及修改提交客户的文件工作时间客户支持客户部执行项目团队（主笔+辅笔）支持专家团队支持知识管理部管理+日常决策项目经理关键技术决策业务线总监组建项目团队首次沟通会市场调研市调成果沟通会项目讨论会项目MECE中稿报告写作项目报告接受评审中稿汇报终稿报告写作终稿报告汇报、提交项目结束审核并将表格发送客户担任评委参加受理投诉纪要审核并发送客户对纪要进行确认纪要审核并发送客户对纪要进行确认组织评审对纪要进行确认支持客户维护客户维护受理投诉客户维护受理投诉参加参加参加参加审核报告修改审核审核专案团队联席交底会议暨市调准备会付首期款纪要审核并发送客户纪要发送客户纪要发送客户对纪要进行确认填写项目鉴定书文件及资料准备联系访谈资源事务性工作开工通知函+市调协助函项目时间安排表市场调研工作计划表访谈提纲首次沟通会纪要市调阶段工作沟通会纪要市调阶段工作沟通PPT项目讨论会纪要审核项目成果汇报会纪要项目成果汇报会纪要项目评审通过确认函报告终稿审核报告接收回执项目鉴定书6世联认为，应该是这样工作借助于客户的强大资源迅速取得市场数据，提高工作效率经常向客户汇报和沟通项目进展，以获取及时指导和支持从客户的真正需求出发，切实为解决客户的问题来提供解决方案保证以事实为基础，以成果为导向的工作方法重视分析过程，重视事实依据，帮助客户理清思路世联的工作原则－－与客户一起解决问题世联认为，不应该这样工作不利用客户资源，完全依靠自已埋头苦干、闭门造车，等到终期沟通时才向客户递交我们的研究成果无视客户的要求，就问题解决问题，针对性不强采用理论性的，以研究为导向的工作方法只给最终结果7主要沟通内容项目小组及工作流程简介•项目组成员及世联支持系统介绍•世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排•工作阶段划分•第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题•世联对本项目的初步理解•客户目标及困惑8项目研究工作的阶段划分第一阶段第二阶段工作内容提交成果研究方法9本项目的工作计划安排时间安排工作内容专案团队联席交底会市场调研前期准备市场调研首次沟通市场调研市场调研资料梳理市调结论沟通召开MECE会确定报告结构与思路报告撰写报告评审报告修改调整中期汇报中期意见修改终稿汇报或提交关键时间节点：项目公司评审中期汇报终稿汇报或提交10第一阶段调研时间安排星期星期星期星期星期上午下午晚上星期星期日期11市场调研内容（1）市调内容所需获得的资料资料获取方式对象企业基本现状经济实力、开发能力等访谈企业相关领导企业开发项目项目基本资料、客户等访谈相关负责人、销售人员企业背景了解开发公司的资源和优势，为项目顾问提供方向项目本身了解本项目的基本资料、本体条件等，是工作的出发点市调内容所需获得的资料资料获取方式对象项目本体条件地块现状图、红线图、地形图原有规划方案内容、地块现状照片、地块周边资源情况访谈、电子版资料获取、实地调研项目相关负责人客户意向潜在客户对项目区域的认知状况市调内容所需获得的资料资料获取方式对象潜在客户置业意向客户对在本区域的认知及意向客户访谈潜在置业客户12市场调研内容（2）市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域房地产发展状况专业房地产年鉴、楼市图以及在售楼盘分布、贵公司过往项目详细状况（产品、成交价格、客户、成交周期）、土地市场相关资料、土地出让政策法规、土地地价体系资料、土地出让状况（地块附近）专业人士访谈、重点楼盘实地调研、网上查取资料、房地产市场年鉴其它开发商、重点楼盘、土地相关政府部门访谈区域/城市发展状况了解城市发展现状及趋势，项目区域在城市发展中地位，寻找及挖掘区域价值区域房地产发展状况了解城市房地产发展阶段、特点，判断未来发展趋势，确定项目竞争环境及发展机会市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域/城市发展状况城市经济发展水平城市整体规划城市产业相关政策城市发展战略相关资料政府人士访谈、实地调研、网上查取资料、城市年鉴各政府机构13确保市场调研质量的体系：方法+流程+工具1、方法论2、融入方法论的管理流程3、标准化工具14传统市场调研方法——收集信息描述发现得出结论提出方案这是20世纪50年代咨询业的普遍做法，由于没有大量积累起有关各个企业和行业的知识，因此，无论客户遇上什么问题，都从全公司或全行业分析入手现实中经常遇到的问题：信息海量，但有效数据比例小；信息搜集过程长，分析时间不足；经常性的颠覆解决思路……在现实操作中产生矛盾的根源在于——Q2：用学术思维解决市场问题？Q1：市场调研的目的与手段倒置？市场调研方法——传统市场调研方法在解决实际问题中面临的困境15收集数据之前对问题进行结构性分析，带着问题出发，以假设为导向在市场上求证世联对市场调研的观点——更有目的性和针对性的市调不是简单的搜集数据，而是要通过这些数据为决策提供依据客户目标或问题市调规划验证或推翻假设市场分析案例借鉴提出方案结构化分析框架并假设获取信息不是简单的罗列事实，而是帮助客户解决特定的问题世联顾问市调路径——市场调研方法——世联的市调是以方法论为基础，有目的性和针对性市调16融入方法论的管理流程以问题为导向规范市调整个过程的所有工作，包括统一工作目标、规定动作、信息标准。流程化：标准工作流程和工作关系图标准化：1４个标准表格和１６个标准化工具（市调阶段）三大类标准信息的搜集（定量、定性+问题识别）严格的过程质量控制和考核17标准化工具分类物业调查表：住宅、写字楼和商业专项小业主调查问卷：别墅客户、小户型客户、高端客户分类访谈提纲分类市调提纲城市和市场评价模板18严格的过程质量考核考核确认时间执行情况（√、○、×）执行打分时间结果考核节点考核内容提交格式未执行扣除分《开工通知函+市调协助函》收到客户汇款凭证24小时内发给客户，未发送客户扣2分文本+电子本-3《项目时间安排表》按模板编写，评审安排符合要求，发送客户，未发送客户扣0.5分文本+电子本-1《专案团队联席交底暨市调准备会纪要》按模板记录和确认电子本-5《市场调研工作计划表》按模板编写，发送客户，未发送客户扣0.5分文本+电子本-1《访谈提纲》有，而且必须包括访谈政府部门、专业人士、消费者三项的内容电子本-2首次沟通会《首次沟通会议纪要》按模板记录和确认，48小时内发送客户，未发送客户扣3分，未按时发送扣1分文本+电子本-5《项目假设或问题识别表》每日均有记录，内容完整，项目经理确认，缺一天扣1分电子本-7《访谈纪要》（定性表格）5份以上/城市，至少一个客户高层访谈,否则扣1分电子本-1《目标消费者深度访谈纪要》（定性表格）按模板填写，10份以上/城市电子本-2城市宏观数据表（定量表格）按模板填写电子本-1异地物业调查表（定量表格）按模板填写电子本-1市调沟通文件PPT按模板记录，如果未开市调沟通会则发送客户，未发送客户扣3分电子本-5《市场调研阶段工作沟通会议纪要》按模板记录和确认，48小时内发送客户，未发送客户扣2分，未按时发送扣1分文本+电子本-3知识管理部考核流程执行情况考核技术总监抽查考核纪录文件项目流程考核标准市调出发前/费用申请项目组返京上班一周后市场调研市场调研成果沟通会市调准备19数据获得方式：实地调查+访谈+观察体验a针对区域竞争项目：区域竞争项目普查bcde一手数据针对城市经典项目：城市房地产项目抽样调查针对消费者：消费者调查（问卷、深度访谈等）针对行业、城市发展状况：市场参与者访谈（政府部门、行业人士、民间人士）针对城市意向、民间指标：市场观察体验法f网络资源gh二手数据行业出版物年鉴、政府公开出版物（规划、土地、房管等）20客户访谈的几种基本方式W5：小组会议W4：问卷W3：电话访谈W2：路访或销售现场拦访搜集客户信息W1：深度访谈（二对一或一对一）面访。便于深入了解客户特征和需求，能够根据各户反映调整访谈策略，信息相对准确可靠。短时间内能够扩展样本量；问题标准化，便于分类统计整理。多用于普查置业者居住现状和产品倾向。效率较高的深入访谈形式，多用于对某一特定客群进行快速扫描，了解基本特征和置业需求。常见于后期补调间断，适合用于验证客户信息。随机性强，便于扩展访谈的覆盖层面。也适用于了解特定楼盘的客户构成与特征。消费者是有限理性的。消费者是需要引导的。完全依赖现实，往往得不出需要的解决方案。21主要沟通内容项目小组及工作流程简介•项目组成员及世联支持系统介绍•世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排•工作阶段划分•第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题•世联对本项目的初步理解•客户目标及困惑22需要明确的相关问题问题1问题3问题4问题223世联对本项目的初步理解——本阶段工作需要解决的关键问题关键1关键2关键324需要提供的相关协助本项目已有的技术经济指标城市规划相关资料；房地产市场、土地市场相关资料；产业现状及规划；工程造价等相关资料预约相关访谈人员政府机关：专业人士：企业访谈：消费者：最后，我们期待与贵公司相关人员一起做好工作本报告是严格保密的。25下面是交流沟通时间，谢谢！