有效沟通&售前技能训练

有效沟通&售前技能训练雷科通技术有限公司技术支持部11培训内容2233有效沟通的技巧如何制作PPT售前演讲培训为什么？•沟通是建立良好人际关系的基础•沟通是团队合作的润滑剂•沟通的品质决定人生的品质•谈判是利益的交换；协商是条件的交换；沟通是意见的交换•沟通的目的在于情感的融合，思想的共识，双赢•提高工作质量和提高工作效率•沟通从心开始目标•传递信息•了解情况（倾听）•理解认同•得到理解•获得认同（说服）•放大正面心情；发泄负面情绪；100％你想表达的80％60％40％20％你实际表达的别人听到的别人理解的别人记住的漏斗效应关于沟通的反思？沟通的障碍：员工与员工之间员工与客户之间员工与上级之间如何进行有效沟通？沟通的定义沟通定义：为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程.定义要素:目标信息思想情感协议沟通类型沟通非语言语言身体接触肢体语言距离方向口头书面通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的书面沟通是职场昀重要沟通方式，效果如何直接反应其工作能力目前我们昀常用的沟通方式如何运用沟通技巧信息发送者接受者反馈1.怎样有效的发送信息决定何时发送信息时间是否恰当考虑接收者的情绪信息主动回馈（回报）是有效沟通第一原则决定何处发送信息地点是否合适是否需要更多的私人空间是否不受干扰决定发送信息的方法面谈纪要、信件或备忘录电话其它形式2.怎样有效的接收信息，你是否具有积极的聆听的技能？聆听的层次听而不闻不做任何努力去聆听假装聆听做出假像聆听选择性的聆听只听你感兴趣的内容专注的聆听认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较设身处地的倾听用心和脑来倾听并做出反映，以理解讲话的内容、目的和情感。如何运用沟通技巧沟通的方式沟通行为比例40%倾听35%交谈16%阅读9%书写倾听交谈阅读书写而我们恰恰相反！有效沟通的原则&特点有效沟通的四个原则：1.有明确的沟通目标2.重视每个细节3.要达到你的至少一个目标4.适应主观和客观环境的突然变化沟通的四大特点：随时性－所做的每一件事情都是沟通双向性－既要收集信息，又要给予信息情绪性－信息的收集会受到传递信息的方式所影响互赖性－沟通的结果是由双方决定的事业受损失家庭不和睦个人信誉降低身心疲惫失去热情和活力产生错误和浪费时间自尊和自信降低团体合作性差失去创造力无效沟通可能导致的后果1.缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够2.人的记忆力有限3.对于重点的强调不足或条理不清楚4.不能做到积极倾听,有偏见，先入为主5.按自己的思路去思考，而忽略别人的需求6.准备不足，没有慎重思考就发表意见7.失去耐心，造成争执8.判断错误9.语言不通造成沟通困难的因素面对面---昀直接电话---昀便捷传真和信件电子邮件---昀重要报告---昀正式常见的沟通方式如何建立信任？善于发现自己和别人的共同特点乐于在困难的情况下给别人提供帮助宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒适当表达自己对别人的关心愿意合作并保持言行一致努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平实事求是，避免夸大其词更不要说谎暴露一定的脆弱之处保持适合自己的优雅仪表和风度信任是有效沟通的基础个人运营商下属不同部门的不同级别的同事同样部门同样级别的同事colleagues客户不同部门的高级别的同事老板360度沟通和那些人沟通容易出现问题？☆写作是一种重要的沟通方式-邮件-报告-PPT写作沟通正确(Correct)清晰(Clear)完整(Complete)简洁(Concise)写作4C原则邮件主题：简洁、明确突出重点邮件称呼：恰如其分、那你尺度邮件正文：简明扼要、条理清晰邮件发送：主送、抄送、暗送邮件规范--邮件主题空白或主题和邮件内容不符--对收件人称呼不当，或用拼音代替尊称--同一问题写多封邮件，应该在前一封邮件基础上回复--邮件正文格式混乱、错别字等邮件禁忌有效沟通的基本步骤共同实施阐述观点处理异议达成协议确认需求事前准备－明确沟通所需要达到的目标－了解对方的一些基本信息－制定方案或解决措施－做SWOT分析自身优势（Strengths）劣势（Weaknesses）环境机会（Opportunities）威胁（Threats）沟通前的准备确认需求－有效提问收集信息/发现需求增求意见处理异议保持沟通气氛的友好－积极聆听为了获得更多信息帮助把谈话继续下去处理不同的意见有效发表自己的意见保持沟通气氛的友好－阐述计划提出符合既定需求的建议。这个建议的描述通常不超过25个字建议对一个问题找到几种方案，让对方来选择－描述细节如何实现你提出的建议解释为什么－信息转化描述特点(Feature)转化作用(Advantage)强调利益(Benefit)阐述观点原因：对方需求太多对方某些方面表示不满原则：态度平和，正向引导技巧：处处以客户的利益为出发点讨论问题。有条件的让步互相合作，以求双赢处理异议•沟通成功昀好有纸面件记录达成协议•积极合作的态度•按既定方针处理•发现变化及时沟通共同实施11培训内容2233有效沟通的技巧如何制作PPT售前演讲培训你愿意看这样的幻灯片吗？30矛盾：1、幻灯片更多帮助那些无能的人2、幻灯片让我们大脑更不堪重负3、幻灯片从工作手段变成了目的现象：1、使用PPT≠节约会议时间2、使用PPT≠提高演讲水平3、使用PPT≠清楚展示主题绝大多数的PPT都是视觉垃圾！我们期望用好PowerPoint以后会议时间缩短报告说服力增强订单成交率提高32错误可能有许多种，但有他们都有几个共同点：杂、乱、繁、过齐、整、简、适我们的目标怎样才能做出这样的PPT？1、观众的忍耐力是有限度的2、不是放的信息越多，观众就越容易记住3、必须尽量让你的幻灯片看起来简洁高速公路上哪些广告牌你留下印象？10/20/30原则＞10页演示文件演讲时间＞20分钟≥30号演示字体菜鸟会想高手会想母版是哪里下载的？为什么用这个母版？背景主题能不能复制过来？背景主题和论点是否协调？动画特效我要是能做出来就好了！动画对沟通有帮助吗？他的图表怎么就这么漂亮呢？有更合理的图表来表达观点吗？这个字体哪里来的？字体字型对听众阅读有影响吗？色彩该怎么调整才好看呢？光影设置如何和现场灯光匹配？PPT真漂亮啊！PPT有说服力吗？… …… …从菜鸟到高手PPT提升六大实训37高手1、大段文字如何简化2、图片如何能出效果3、表格怎样才好看？4、图表我该如何做？5、逻辑构思如何提升6、特效为什么不出彩38思路一：提炼关键词大标题表达中心思想小标题是本段关键词这里是大标题要点一正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本要点二正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本要点三正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本正文文本39思路二：利用行间距留白40思路三：巧妙排版横向无时间顺序横向有时间顺序纵向无时间顺序纵向有时间顺序让图表美一点上半年下半年合计华北25%25%50%华中55%15%70%华南10%80%90%下半年华南地区销售业绩提升非常快让图表美一点下半年华南地区销售业绩提升非常快上半年下半年合计华北25%25%50%华中55%15%70%华南10%80%90%让图表美一点下半年华南地区销售业绩提升非常快华北华中华南25%25%=50%55%15%=70%10%80%=90%一页PPT中不超过7个概念不要换行不要超过10~12行只用一层缩进小标题不用倾斜或艺术化字体少就是多一目了然保持简单11培训内容2233有效沟通的技巧如何制作PPT售前演讲培训什么是演讲？演讲又称演说（Oration)，是一门综合性的艺术，是语言的一种高级表现形式，是艺术地表达出语言的基本意思，是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听两方面信息的传播。一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。演讲的作用说明：传达信息，阐明事理说服：使人知，使人信交往：交换意见，联络感情激励：激发以产生行为的欲望调适：心理、环境等调适，协调出稳定的秩序演讲中的主要传达手段有声语言：指我们演讲的内容态势语言：指我们演讲的方式，通过我们身体语言所传达的信息主体形象：指在特定环境中我们的衣着、打扮及相关环境演讲的影响力以那些渠道传递？演讲的三个基本要素：演讲者听众环境45%17%38%身体语言言辞内容声音魅力优秀演讲者应具备的条件公司概况专业技能专业知识沟通能力解决问题能力大部分员工不会讲解PPT大部分员工都不会写方案大部分员工都不会做标书目前售前现状我们很敬业，但是不专业使用PPT演讲的四个技巧四大特点巧借肢体语言面对听众，察言观色语速得当，适当发问明确演示目的和听众心理分析心理特性气质类型感受性耐受性反应的敏捷性可塑性情绪兴奋性向性口语中表现胆汁质―+++++热情、但容易过分多血质―+++++思维活跃、反应敏捷、一言堂黏液质―+――――沉着、自制、少热情、不敏捷抑郁质+―――+―敏感、富同情心、压抑演讲中心理技巧-成功心理暗示自我优化形象-演讲者的形象是演讲成败的关键-树立权威-利用好服饰语言-适当的赞赏听众展现充分的自信-五步法Foot——迅速阔步，比平时快15%Body——昂首挺胸，伸直腰Face——表情放松而和谐Eye——寻找一两个亲切的面孔Mouth——对着后排的听众大声开口缓解紧张心理的技巧1、先到会场2、调整呼吸-421呼吸法3、倾注内容4、喝水润喉5、寻找后援任何一种演讲，其成功的关键在于使听众高兴及满意，因此澄清需求是至为关键的。和谁说WHO怎么说HOW说什么WHAT怎么说比说什么更重要知已知彼，方能百战不贻听众需求分析演讲准备-目的—传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术；—刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同—说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺—诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点演讲准备-撰写PPT建议采用5W2H的说明方式。5W：WHENWHEREWHOWHATWHY2H：HOWTODOHOWMUCH。深入实际迎合听众内容具体有的放矢61标准开场白引子点题介绍收益共识精彩的开场白62声音语言的设计•声音-保持中音•速度-错落有致•音量-适度原则形体动作设计•前视法•环视法•俯视法•点视法善用目光•适时•适情•适度面目表情•前进式•丁字式•立正式•自然式肢体语言•整洁•干净•得体着装打扮完美的结束总结式感谢式愿望式交流互动•开放式问题•封闭式问题封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？交流互动演讲注意事项*事前与客户交流，交换名片*不要与客户争执*不要就某个问题喋喋不休*要用笔记下客户问题*问题一定要答复*不要拖延时间*扬长避短*不要过分渲染技术或业绩再见！