沟通力讲座

激发梦想提升沟通能力哈尔滨理工大学荣成学院姚金鑫1、导入：名企如何看待培训可口可乐：“培养人才是主业，生产饮料是副业”松下电器：“出产品之前先出人。”IBM:魔鬼训练，为员工描绘学习蓝图，将素质教育日常化。宝洁：全方位，全过程的培训。宜家：培训每时每刻，随时随地。华为：培训“染红狼的眼睛”2、企业为什么要重视培训？培训是组织提升企业竞争力的需要：通过提高组织人力资源价值（质量），即员工知识与技能存量以及员工的学习能力来提高组织绩效，提升组织竞争能力；摩托罗拉公司前培训部主任比尔.维根耗恩说：“我们有案可查，由于培训，员工掌握了统计过程控制法和解决问题的方法，我们节约了资金。我们的（培训）收益大约是投资的30倍——这就是为什么我们会得到高层经理大力支持的原因”。2、企业为什么要重视培训？案例：东方饭店•一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。案例：东方饭店•那天早上，在他走出房门准备去餐厅时，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗?”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。案例：东方饭店•于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于?”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。案例：东方饭店•于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位置吗?”于先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好?”案例：东方饭店•看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录资料，您去年8月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听过兴奋地说：“老位子!老位子!”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一只鸡蛋?”现在于先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！”于先生已经兴奋到了极点.案例：东方饭店•上餐时餐厅赠送了一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次看到，就问：“这是什么?”服务生后退两步说：“这是我们特有的小菜。”服务生为什么要先后退两步呢?案例：东方饭店•他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的饭店，就是美国最好的饭店里于先生都没有见到过！这一次早餐给于先生留下了终身难忘的印象。案例：东方饭店•后来，由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去，在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：“亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您，今天是您的生日，祝您生日愉快。”案例：东方饭店•于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择!于先生看了一下信封，上面贴着一枚6元的邮票，6元钱就这样强化了一颗心。培训有何益处？•员工需要。员工自身发展（包括在组织内知识的增长、晋升，也包括员工在更大范围内的发展）。•工作需要。外部环境及变化导致特定组织的人力资源相对贬值，表现为员工不胜任工作；因为工作内容与要求是动态的，员工素质则是相对静止的；人岗匹配能够减少事故率、降低成本。•国家需要。提高国民素质是政府的职责，所以国家也通过一些措施鼓励组织的培训活动力度的加强。培训公约积极参与互相学习以用为本你看到的是什么？你看见什么？•一张女人的脸，还是一个吹萨克斯的人？你看见什么？你看见六个杯子吗？•还是看见六对不同态度的脸？你看见什么？你看见几张脸？你看见一堆黑色的东西吗？•你看见了一个英文单词LIFT吗？•还是看到一个英文单词“Liar”？你看见一个男人正对你虎视耽耽?你看见什么？你看到的是什么？一只驴子？还是一只海豹？你看到了什么？说明什么？•看到什么取决于注意什么•听到什么取决于想听什么。没有经过训练的员工是企业最大的成本！没有经过训练的大脑是人生最大的消耗！学习的五个境界：知道：大致了解悟到：领悟内涵做到：付诸实践传道：与人分享得道：成为习惯知道—悟到—做到—传道—得道认识不到自己不能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任学习的三大过程:培训练习实践学＋习＝学习知识能力不断练习内化（意识层)（潜意识)持续学习=精于不断改进“习”比学更重要•德国教育家斯普朗格认为：教育的最终目的不是传授已有的东西，而是要把人的创造力量诱导出来，将生命感、价值感唤醒。唤醒，是种教育手段。父母和教师不要总是叮咛、检查、监督、审查他们。孩子们一旦得到更多的信任和期待，内在动力就会被激发，会更聪明、能干、有悟性。•授人以鱼•授人以渔•授人以欲•“授人以鱼，不如授之以渔”——《老子》•传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。•授人以渔，不如授人以欲。“欲”，在企业和各类组织中就是确立组织的使命、愿景（其理想性）、核心价值观；案例：如何授人以欲？•多年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年，站在河边发呆。这天是他30岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的勇气。因为亨利从小在福利院长大，身材矮小，长相也不漂亮，讲话又带着浓重的乡土口音，所以一直自卑，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作也没有家。•就在亨利徘徊于生死之间的时候，他的好友约翰兴冲冲地跑过来对他说：“亨利，告诉你一个好消息！我刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的特征，与你分毫不差！”“真的吗？我竟然是拿破仑的孙子！”案例：如何授人以欲？•亨利一下子精神大振，联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。•就这样，凭着他是拿破仑的孙子这一“美丽的谎言”，凭着他要成为拿破仑的强烈欲望，30年后，他竟然成了一家大公司的总裁。后来，他请人查证了自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。•“授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。”就是指没有直接给予物质，而是教以方法或某种信念。•注意你的思想，因为它将变成言辞；•注意你的言辞，因为它将变成行动；•注意你的行动，因为它将变成习惯；•注意你的习惯，因为它将变成性格；•注意你的性格，因为它将决定你的命运。•——摘自影片《铁娘子》•你想当运动员、观众还是裁判？•你获得与投入程度成正比？3、如何进行有效的沟通思考•你知道一个人是怎么样被人接受的吗？73855法则•一个人决定要不要接受另外一个人所说的话,有7%来自于对方所说的内容.(易懂)•有38%来自于对方说话的声音和语调(好听)•有55%来自于对方的外型和肢体语言(顺眼)信息的理解与判断的依据•7%说话的内容•用字遣词•38%说话的语调•声音、语调•55%外型与肢体语言•表情动作评书演员最为典型沟通的重要性•美国著名未来学家约翰·奈斯比特曾说：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”沟通是不可或缺的领导和管理才能使人拥有迈向卓越成功的力量人类最伟大的成就来自沟通最大的失败，来自不愿意沟通沟通离不开•听、看、问、说小游戏:一人念一人写下列诗•“卧春,暗梅幽闻花,卧枝伤恨底,遥闻卧似水,意透达春绿,暗似绿,暗似投绿,暗似透黛绿。”不看只听的后果:•“我蠢,俺没有文化,我智商很低,要问我是谁,一头大蠢驴,俺是驴,俺是头驴,俺是头呆驴”1）什么是沟通2）沟通中如何看听说问？3）沟通的原则4）沟通的步骤5）沟通的三大要点6）如何和顾客沟通？7)如何进行上下级和同级沟通？3、如何进行有效的沟通1）什么是沟通？•沟通：是信息凭借一定的符号载体，在个体或群体间进行传递，并获取理解的过程。•沟通的内涵：信息的传递和理解。编码过程解码过程信息与通道打算发送的信息感受到的信息编码过程反馈解码过程噪音发送者接受者•沟通是一个过程：沟通漏斗(信息递减)我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述…...沟通的漏斗2）如何听、问、看、说、？Listen：听--怎么听？•有效沟通的关键是：倾听•据统计：工作中每天有四分之三的时间花在言语沟通上，其中有一半以上的时间是用来倾听的。•倾听有几个要素？•前美国总统克林顿说：“倾听——用你的双耳来说服他人”。培养倾听技巧，可以为个人带来好处增强管理技巧增强解决问题能力增强决策能力增强说服能力大大改善人际关系有效倾听的技巧•倾听中的禁忌•——不礼貌•A.半听半不听B.不看着对方，东张西望•C.始终没有回应D.摆弄物品，抖晃四肢•——轻慢对方•A.继续自己的工作B.中途接待他人•C.打电话D.走来走去•——粗暴对待•A.插话打断B.提问误导•C.过早评论D.粗暴中止倾听不良的原因外来的干扰以为自己知道对方要说的是什么没有养成良好的倾听习惯听者的生理状况听者的心理状况听者的先入为主的观念用倾听「耐心、专心、用心、欢喜心」四心，做一位好听众。要察言观色，听话同时要注意方的身体语言、姿势、表情。•Ask：问--怎么问？•善于提问，让我们获得有效的信息6个最关键的问题5W1H1.谁(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么时候(WHEN)?4.为什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么样(HOW)?信息•Look：看--怎么看？•沟通不仅要用耳朵听，更要用眼睛看(1)看到的未必是真实的看着黑点身体前后移动十二个人还是十三个人?•据说能看见9张脸的智商有一百八十?柱子是圆的还是方的?•埃斯切尔的不可能的盒子横线都是平行的哦1、留心捕捉脸部表情2、洞察眼睛的变化3、肢体动作可以增添色彩与气氛4、距离代表亲疏•A、私人距离（＜0.5米）•B、常规距离（0·5--1·5米）•C、礼仪距离（1·5--3·5米）•D、公共距离（＞3·5米）(2)看的技巧读出什么信号ABCＤＥＦＧ客户缺少兴趣，注意力不集中一种不愉快的表情表示出客户感到不高兴。他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。这位客户举起他的手以吸引注意。他的身体语言表明一种对抗态度。这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示。这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感兴趣。客户可能会找借口，如“我忘了”、“这不是我的责任”等等。客户严重不满客户可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。客户冲动，严重不满•Speak：说--怎么说？•少讲些带情绪性的话，多讲些就事就事的话。•少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。•少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。说的技巧据调查分析，从交谈获取信息中，视觉占55%，声音占38%，语言占7%。说话的原则人不对时机警地打住地不对时，迅速决定易地再谈人对时不对时，另候良机说话的诀窍开心的事看场合说讨厌的事对事不对人说没有根据的事不要胡说急事慢慢地说大事清楚地说小事幽默地说没把握的事谨慎地说伤心的事不要见人就说通过音量判断性格，心理不由自主地提高音调，可能是在说慌或为了反对声音越变越小，说明对所表达的内容缺乏信心内向的人，声音柔和而且谨慎外向的人，声音大而粗犷喜欢大声讲话的人,为人一般爽快三种话千万说不得：•贬低对方的话；•斗气绝情的话；•揭人伤疤的话；3）沟通的原则平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础信用：既是沟通的原则也是做人的根基互利：物质上和精神上的互利真诚：真诚合作4）沟通的步骤1、事前准备2、确认需求3、阐述观点4、处理异议5、达成协议6、共同实施5）沟通三要点•让对方听得进去(1)时机合适吗?(2)场所合适吗?(3)气氛适合吗?让对方听得乐意(1)怎样说对方才喜欢听