第八章 心理定势与沟通

12思考：盲人将会看样做？有一位聋哑人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手所致拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会看样做？3请念一下面的两幅图画45请辨别下面的两幅图67心理定势一、内涵心理定势就是人对外界事物进行感知和评价的心理准备状态。注：每个人都生活在特定的环境中，每个人的文化修养、知识水平、思维习惯以至行为趣味等各方面都存在差异，所以不同的个人有着不同的心理定势。(文科生与理科生)8二.分类（1）首因效应实验试验规则：1.要求有两组被试上前分别看两张照片；2.看完后要求两组被试分别根据两个人的外貌来分析其性格特征；3.被试可就照片上人的眼睛、额头等为着眼点进行分析91011（2）首因效应定义首因效应，也称第一印象效应或第一印象，是指最初留下的看法、印象所形成的心理定势。1213有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”_“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。14（3）首因效应与沟通①笑脸迎人（图片：微笑姐）15商务形象要点——男士发型保持整齐并经常梳理。面部每天修面并经常清洗西装二粒扣只扣上面一颗；三粒扣扣上面两颗或中间一颗；双排扣西服，所有扣子应扣好衬衫扣好所有的纽扣衬衫的颜色与西服协调领带长度以其下端正好抵达皮带扣上端为宜并注意与西服、衬衫颜色的协调袜子颜色与皮鞋颜色协调皮鞋天天擦亮与西服的颜色协调必备物品的选择②整洁干净16－端正的发型(不留长发要露出发髻线)前不覆额、后不蔽领、侧不掩耳，干练，整洁.－端正的面容(每日剃胡须).—不染发/烫发。男士发型17男士职场着装女性使用香水，以淡香型、微香型的香水为宜，如植物型香水；男性不宜用香味浓烈的香水。“三色原则”——身上不超过三种颜色“三一定律”——鞋、腰带、公文包同一颜色，首选黑色“三大禁忌”——袖子商标未拆；未穿西装外套；穿白袜或尼龙丝袜香水18西装选择的技巧面料色彩图案款式19穿西装的七原则*要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整*要扣好纽扣*要不卷不挽*要慎穿毛衫*要巧配内衣*要少装东西20男士领带与衬衣的搭配技巧西装衬衣领带黑白灰、蓝、绿灰白灰、绿、黄深蓝白或亮蓝蓝、灰、黄打领带下方斜角应与腰带等高，纯色或几何图形的领带比较正式。21永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。——华尔街俗语低头看看他脚上穿的，就知道他真实的身份。——英国鞋商皮鞋应以深色系列为主，黑色系带皮鞋更显庄重正规。不得穿白色皮鞋、带孔的皮凉鞋或色彩过于鲜艳的皮鞋。男士皮鞋穿着要诀22商务形象要点——女士发型得体，美观大方面部着淡妆职业外套不宜过紧或过于时装化或以休闲装、礼服代替商务装丝袜无破损并与套装、皮鞋颜色统一丝袜的长度应高于裙子的底部饰物佩带不宜过于华贵、复杂香水、护肤品味道不宜过于浓烈鞋跟不宜过高、过细23女士裙装四忌忌穿黑色皮裙忌裙子、鞋子和袜子不协调忌光腿忌三截腿24穿着无袖上衣、无袖连衣裙、超短裙、短裤或休闲裤（如七分裤、九分裤等）等。女士职业装穿着禁忌无袖上衣短裤休闲裤无袖连衣裙25皮鞋的颜色以黑、白、棕、酒红、驼黄、墨绿色或其他浅色调粉色为宜,应与裙子或裤子一致.鞋跟以4~6公分为宜,不应穿露脚趾的皮鞋或凉鞋。职业女性鞋袜穿着要点26职场佩戴饰品的礼仪第一类，炫耀自己财富的首饰不能戴，即奢华珠宝类首饰一般不戴。第二类，过分炫耀女性魅力的首饰不能戴。如脚链和吊坠耳环。符合身份，以少为佳。在商务交往中，有两类首饰不能戴。27二、近因效应1、定义：近因效应是最后的印象对人的认知所形成的心理定势。2、试验28三、晕轮效应（光环效应)1、定义：晕轮效应是指认知对象被美化和夸大而形成的心理定势。292、晕轮效应分析北风呼呼的刮雪花飘飘洒洒突然传来了一声枪响这匹狼他受了重伤但他侥幸逃脱了救它的是一只羊从此它们约定三生苦诉着衷肠狼说亲爱的谢谢你为我疗伤不管未来有多少的风雨我都为你去抗羊说不要客气谁让我爱上了你在你身边有多么的危险我都会陪伴你就这样他们快乐的流浪就这样他们为爱歌唱狼爱上羊啊爱的疯狂谁让他们真爱了一场狼爱上羊啊并不荒唐他们说有爱就有方向狼爱上羊啊爱的风光他们穿破世俗的城墙狼爱上羊啊爱的疯狂他们相互搀扶去远方狼说亲爱的谢谢你为我疗伤不管未来有多少的风雨我都为你去抗羊说不要客气谁让我爱上了你在你身边有多么的危险我都会陪伴你就这样他们快乐的流浪就这样他们为爱歌唱狼爱上羊啊爱的疯狂谁让他们真爱了一场狼爱上羊啊并不荒唐他们说有爱就有方向狼爱上羊啊爱的风光他们穿破世俗的城墙狼爱上羊啊爱的疯狂他们相互搀扶去远方301.不要过早评价，要尽可能与对象进行多方面的交往，促进相互间的深入了解。2.及时注意自己是否全面地看待了他人，特别是对有突出优点或缺点的对象。3.在与他人交往时，不要过分在意他人是怎样评价自己，要相信自己一定会获得他人的认可和理解。4.注意做好自己应该做好的每一件小事，特别要注意处理好可能会给自己的形象造成较大影响事情。5.要敢于展示自己，让更多的人了解自己的优点和长处，同时，也尽可能让他人了解自己的缺点。3、晕轮效应与沟通31避免晕轮效应,规避上当受骗视频资料:不要和陌生人说话32四、刻板效应1、定义:是对某人或某一类人产生的一种比较固定的、类文化的看法。332、实验就你对四国人（中国人，日本人，美国人，俄国人）的刻板印象，进行选择民主的，善模仿的，狡猾的，爱好和平的，天真的，爱国的，欺诈的，保守的，乐观的，尚武的，有野心的，爱好传统的，友善的，进取的，残酷的，耐劳的，热情的，有野心的，不择手段的，友善的，进取的，有礼貌的，唯物的，容忍的，坦率的，小气的，野蛮的，无效率的，喜欢夸耀的，耐劳的，好战的，仁慈的，爱冒险的，狡猾的，冷漠的，迷信的，慷慨的，勇敢的，投机分子，勤奋的34美国人日本人俄国人中国人民主的善模仿的狡猾的爱好和平的天真的爱国的欺诈的保守的乐观的尚武的有野心的爱好传统的友善的进取的残酷的耐劳的热情的有野心的不择手段的友善的进取的有礼貌的唯物的容忍的坦率的小气的野蛮的无效率的喜欢夸耀的耐劳的好战的仁慈的爱冒险的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投机分子勤奋的35(1)真诚地对别人感兴趣；(2)微笑；(3)要记住名字是一个人所有语言中最美、最重要的声音；(4)做一个好的聆听者，鼓励别人谈论他们自己；(5)谈论别人感兴趣的事情；(6)真诚地使别人觉得自己的重要。自:卡内基《如何赢得朋友并影响人们》根据心理定势进行印象管理