辅导与激励——讲师版

中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》1经代培训系统自我培训课程系列之课程时间：１２０分钟中英人寿经代业务发展部2006年1月中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》2主要内容课程的主旨课程的目标课程大纲一、新人辅导：1.新人辅导的定义和意义2.业务主管和增员人在辅导中的定位3.新人辅导的内容4.如何进行新人辅导5.新人辅导的注意事项二、新人辅导过程中的有效激励：1.激励的原则2.激励的方法中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》3明确有效辅导与激励的重要性订立正确的新人辅导与激励的方法通过辅导与激励，提高新人技能与信心课程的主旨中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》4协助业务主管及增员人认识新人辅导与激励的重要意义；明确业务主管和增员人在新人辅导与激励过程中的定位；掌握新人辅导与激励的时机和方法；掌握辅导工具的使用课程的目标中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》5辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》6增强新人归属感；使新人业务水平快速提升；激励团队的增员热情；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。辅导的意义：中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》7复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功•寿险业同样也是复制成功•培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员•寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长——但条件是主管要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》8不同因素对不同年资业务员成长的影响比例前6个月7个月—1年1年—2年2年以上主任辅导50%30%15%9%经理激励20%15%5%3%培训效果20%25%20%17%职场氛围10%30%60%71%业务员年资影响因素LIMRA调查显示：中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》9辅导者的角色：主管和增员人在新人辅导过程中，扮演着以下的角色：——教练、师傅、指导者、辅导员；——专家、咨询者；——顾问、沟通对象、老师、父母；——稽核、评估者、督促改进者、提供真诚意见者；——指引明灯的同事、最好的朋友；——领袖、模范、偶像中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》10建立辅导的意识，培养辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》11新人辅导的话题•树立正确的寿险营销及经代行业理念；•制定明确的个人成长目标；•建立工作的信心；•养成良好的工作习惯；•建立源源不断的客户市场；•怎样做好活动管理；•如何做好售后服务；•良好的自我管理；•专业化寿险营销的各大检查点。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》12I.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？II.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？III.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？IV.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？新人辅导的具体内容中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》13注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》14业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢业务主任，感谢客户，感谢公司…）寿险营销是可以终身从事的行业超越保费与佣金自我价值肯定，维护自我尊严推销的基本观念与态度业务员的困难与障碍成功者画像永不熄灭的推销热忱迈向成功之路寿险生涯的前程规划保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》15熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？客户类型分析电话约谈技巧如何接触准客户激发顾客的购买欲望说明的要领反对问题处理促成的方法保险故事的运用递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》16专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！自我管理、自我规划时间管理工作计划管理目标规划与管理建立业务人员的风格与理念良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》17设立辅导的目标擅用辅导工具把握辅导的时机辅导的形式和方法如何进行新人辅导中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》18设立辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》19擅用辅导工具：•计划100•工作日志•业务员年度工作计划表•业务员月度工作评估表•其它辅导材料中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》20计划100（A面）注：取得转介绍名单中，取得三个以上名单者可得3分，每增加一个加1分，三个以下者不得分。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》21结果平均比例本周约访次平均每次约访可取得一次面谈本周面谈次本周面谈次平均每次面谈可递送一份计划书本周递送计划书份本周递送计划书份平均每递送份计划书可签署一份投保单本周签投保单份本周签投保单份平均每签署份投保单可收取一件保费本周收取保费件将每周工作内容之统计结果填入本表格，借以看出各项销售活动的技巧是否熟练。通过每周的记录，你将发现各个销售活动的技巧是否已有改善。计划100（B面）中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》22年度工作计划表中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》23中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》24业务员月度工作评估表中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》25中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》261.新人的第一次工作。。。。。。2.发薪时的收入辅导3.上班不正常，情绪低潮时4.晋升或考核前后5.展业技巧不到位，拜访少把握新人辅导的时机中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》27辅导时机适用方法注意点新人从事第一次工作（销售面谈、体检、送保单、售后服务）陪同拜访1、说明目的；2、规划拜访事项；3、与业务员达成协议；4、计划时间安排；5、征得客户同意；6、拜访后检讨问题。每月工作发薪水时（收入辅导）一对一面谈1、找收入低于“生命线的”，收入极不稳定的；2、找“暴发户”谈个人理财；3、收入结构分析；4、注意不宣传收入数字。新人上班不正常，情绪低落家访一对一面谈1、关心为主，不加责备；2、找出真正原因。晋升或考核前后个案研讨角色扮演陪同拜访1、说明目的及所达到的效果；2、确保其他学员留心观察；3、对角色扮演者充分肯定；4、场地、道具安排妥当。展业技巧不到位，拜访少工作日志辅导1、突击检查当月及继往的工作日志；2、可访问客户，以证实工作日志记录真实性。把握新人辅导的时机中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》28我们最常用的辅导形式1.二次早会、夕会2.计划100、工作日志的填写和检查3.个案研讨、角色扮演4.陪同展业5.电话追踪6.一对一辅导中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》29二次早会/夕会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会/夕会的目标管理和控制中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》301.业绩达成进度汇报2.检查《计划100》和《工作日志》（昨日拜访记录）3.成功经验分享、研讨4.专业知识培训、训练5.新知学习（一本书、轮流主讲）6.当日行动计划汇报（参照工作日志）7.重点工作布署8.激励二次早会/夕会的内容中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》31二次早会/夕会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计1.会前中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》32业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持人：业务主管与会人员：小组成员会议频度：每周至少3次早会/1次夕会2.会中时间比重15%35%50%二次早会/夕会的一般流程中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》333.会后经常请学员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施二次早会/夕会的一般流程中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》34二次早会/夕会的注意事项①避免流于形式，内容要实在，解决问题；②防止主题不鲜明，主管对二次早会/夕会的效果要有一个预估；③注意不断更新会议的内容及形式；④调动组员充分参与，保持融洽的氛围；⑤不论谁主持，主管对会议都要作好管理、控制。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》35我们最常用的辅导形式1.二次早会、夕会2.计划100、工作日志的填写和检查3.个案研讨、角色扮演4.陪同展业5.电话追踪6.一对一辅导中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》36①客户市场定位②客户市场特点③制定险种组合④练习接触话术⑤制定拓展方案⑥记录总结改进计划100、工作日志的填写与检查中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》37我们最常用的辅导形式1.二次早会、夕会2.计划100、工作日志的填写和检查3.个案研讨、角色扮演4.陪同展业5.电话追踪6.一对一辅导中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》38个案研讨、角色扮演①准备研讨及演练的资料、场景；②解释案例、场景；③示范正确的操作方式；④观察新人的做法；⑤督导新人改进。中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》39我们最常用的辅导形式1.二次早会、夕会2.计划100、工作日志的填写和检查3.个案研讨、角色扮演4.陪同展业5.电话追踪6.一对一辅导中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》40陪同展业的目的：•让组员看到正确的展业过程•让组员认识到自己的行为与实际的差距•让组员认清自己成长空间和努力的方向•让组员增强推销的信心…….中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》41陪展的误区：•一定要做出业绩•陪同展业变成一次表演•主管本身恐惧，怕出洋相……中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》42建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法中英人寿经代《自我培训课程系列》之《辅导与激励》43•解释陪展目的•说明陪展情况•与业务员取得协议•规划时间•取