超级大盘与超高端楼盘请代理公司走开

之所以身在代理圈、却不替代理圈说话，完全是本着立足专业、对行业负责任的态度，方才坦陈此观点。在今天的市场环境下，如果代理公司们无论面对什么样的项目都去忽悠开发商必须找代理的话，那只会加速毁了这个行业。以济南市场为例，超级大盘是指总建面100万㎡以上（年均推盘量不低于30万㎡）的楼盘，超高端楼盘是指销售单价1万元/㎡以上或是以别墅为核心产品的住宅楼盘。我目前想到的超级大盘与超高端楼盘（以下简称两超楼盘）不应找代理的理由如下：第一、两超楼盘的销售周期普遍较长，对销售团队的稳定性相对要求颇高。任何一个楼盘，凡是工作时间越久的销售人员，其销售业绩相对越稳定，因为其对楼盘的高度熟稔与目标客户的人脉贯通都是再优秀的新人都比不上的；这一点在两超楼盘表现得尤其突出。济南阳光100就是典型的例子，凡是能呆两年以上的销售人员都能够通过老客户去挖掘出大量的新客户。而如果了解一下各个项目的团队稳定性，你会轻松的发现，大型开发商的销售队伍远较代理公司稳定。第二、从营销人才走向可以判断出两超楼盘不适合找代理。干销售的都是很现实的，哪儿挣钱多就往哪儿跑，这是人性与现实使然。对比代理公司与开发商的销售队伍薪酬现状可以发现：1、从当前的市场行情来看，代理公司的佣金比例逐年走低，直接的成本压迫造成基层销售队伍的佣金提成直线下降；而且这种状况在短期内是难以扭转的。2、虽然开发商自家营销队伍的佣金也在呈现下降趋势，但总体来看与代理公司相比还是高高在上，代理、开发公司的营销队伍薪酬已经形成了明显的剪刀差。注意，需要着重说明的是，以别墅型住宅和高端写字楼产品为代表的楼盘，为了维护楼盘形象和服务“塔尖客户”，必须以高薪、高佣的方式吸纳、培养一批综合素质超常的销售人员；代理公司想做到这一点可太难了。3、因为代理公司中佣金拖欠问题的普遍存在，同等甚至略低的条件，销售人员仍然会选择开发商。这也是不得已而为之，开发商拖欠代理商的，代理商肯定会暂压员工的。4、职业生涯的黄金周期决定了销售人员的求职心态。无论从事何种行业，销售人员的职业状态都存在高峰与低谷，经过认真分析，我觉得房地产基层销售人员的黄金年龄段基本存在于24-30岁之间（尤其是女同志，年龄一大家庭问题着实繁多）。韶华易逝，当然要力争实现最大价值。故而，越优秀的销售人员越容易倾心于开发商自行销售的两超楼盘。第三、代理公司的特性决定了其自身优秀营销人才的紧张状况将长期存在。在这方面有一个很有趣的现象：开发商在选择代理公司时，往往会看其操作过或正在操作多少楼盘，操盘量是开发商衡量代理公司水准的一个重要标准；然而，一旦确立了合作关系，开发商又总是希望跟自己合作的代理公司少接项目，恨不能让乙方全心全意只给自己干。这当然是不可能的。代理公司的人才紧张有这样几个特点：1、任何一家代理公司接下新项目，大都会采用“抽调老人+招纳新人”的混合方式组成一支新的队伍。没办法，这也是新合作伙伴所极度渴盼与极力要求的，我们还曾不只一次遇上过两家新客户同时看上一个老销售员的情况。2、跨地域拓张的业务模式最容易引发人才危机。优秀的、大型的代理公司往往会主动或被动地跨地域发展，但这对人力资源数量与质量的要求是极高的；不仅具有稀释性，而且具有破坏性。北京深圳的代理公司来济南、济南的代理公司去地市，是不能指望从总部调派多少高素质的基层销售人员过去的，去了也干不长，强制执行注定造成离职。3、随时存在的挖人现象。代理公司之间互相挖人是小KISS，但开发商来挖代理公司的人可就忒厉害了，很难挡得住。4、在中国的各类智慧型企业中，房地产营销代理公司的管理水平是处于三流的，无论是制度的保障性，还是文化的向心力，代理公司都是非常简陋和初级的，故而，本身流动性就最强的销售部员工对企业满意度与忠诚度的高低可想而知。第四、随着市场环境的成熟和营销知识的透明化，基层营销队伍的作用在整个操盘过程和营销体系中的作用正在发生转变。1、作为开发商一定要想明白，开发商找代理公司到底是要找什么？在今天，这个答案是操盘手或操盘团队。开发商找代理公司，无非两个原因，一是不懂（理念上），二是不行（执行上）。市场发展到现在，营销方面既不懂、又不行的开发商已经基本死绝了，今天的开发商找代理公司的原因说根子上，就是找到对楼盘营销起到最关键作用的那1-3个人。2、在以前老百姓对买房子一事还“很傻很天真”的时候，销售队伍的作用可堪是居功至伟，绝对可以扭转甚至左右形势，但今天已经不行了，老百姓都“很懂很精明”了。当前比拼的关键是产品，还有物业，销售人员的忽悠已经解决不了多大问题。3、往前推十年，每个代理公司在销售方面都像那些武林门派一样，拥有自己的看家绝招代代相传，妄图永不外泄，可现在，国内知名的代理公司的整套管理文件、项目操作资料都被刻成光盘在网上卖了，甚至随便下载。这是个无秘可守的时代。综上所述，种种因素造成代理公司即使拿下两超楼盘，其所能够组建的销售队伍亦难以达到高端实战要求。其实，以两超楼盘为代表的很多项目根本不用、甚至不能找代理，其最佳方式是以找到全程的操盘顾问为基础，自建营销队伍自行销售。但在代理公司的努力忽悠下、在开发商的思维紊乱中，一桩桩啼笑因缘、混沌姻缘、露水姻缘正在对拜天地……