高绩效商品管理

高绩效商品管理讲师：殷卫江由NordriDesign提供勘理一商品采购管理勘理二商品流转管理勘理三商品效能分析课程纲要该怎么订货吗？订货过程中最担心的是什么？订回去的货知道怎么安排？……勘理一订货采购分析勘理二商品的流转控制勘理三商品的效能分析课程纲要商品销售商品陈列商品采购商品流转的途径商品企划渠道及产品的核心问题（案例）我是谁卖给谁卖什么怎么卖影响业绩达成有哪些实质因素呢……1、客流2、店面形象3、商品陈列4、人员销售5、商品流转B.A.如何高效订货订货前解决的7个问题1.订货前必知的要点1对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？A.订货前解决的7个问题订货阶段的价位段控制价位选择1价位选择29999199199219239229279239299249339279359289379299399359439399479419579479679579799679899B.如何高效订货商品销售商品陈列商品采购商品流转的途径商品企划C.B.D.A.营业期的指标分析商品价格带分析订销比与平均折扣率采购定量分析2.高效订货分析F.E.商品生命周期分析（周转率）盈亏平衡点分析A.营业期的设定好销售时间段划分(以周为单位，半年划分）上市波分解不同波段的重点商品B.采购定量分析（销售计划）营业期目标的设定商品订货目标案例某年1-4月份的销售目标分别为：1月：25万2月：22万3月：23万4月：20万当年春装的订货金额为40万，请根据定单量，预测分解各月商品的定量销售额，同时检讨订量与预计销售目标之间的差异。参考：进货折扣5折，平均销售折扣8.5折，平均消化率85%项目1月2月3月4月合计销售目标250000220000230000200000900000冬装（旧款）70%30%00春装（新款）30%70%100%20%过渡款/夏装（新款）80%春装销售目标分解（新）7500015400023000040000499000春装各月销售占比15%31%46%8%100%订货总金额400000订货预测销售额=400000/进货折扣*销售折扣*消化率578000春装订货金额分解8687417838126641346333578000订货金额与销售目标之间的差异118742438136413633379000库存质量存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。类别、尺色码C.商品价格带分析价格带价格线核心价格带对订货的影响价格带是关系到商品体质，未来利润走向非常重要的因素D.订销比与平均折扣率分析大类比例品类分析（含系列、款式分析）上下装比例分析价格带分析尺码分析色系销售面料分析SKU宽度和深度E.盈亏平衡点分析（案例）营业状况分析假设有A、B、C、D、E五家店铺，营运状况如下：1.营业折扣损失10%2.公司年库存周转率为63.公司现有库存吊牌金额400，其中100万死库存4.公司采购折扣4折5.公司人员：后勤及管理20人，人均工资2500元店铺人员20人，保底1000+1%业绩提成6.其他情况：商场扣点30%，增值税17%包装运输1%通讯费平均3000/月；水电费2000/月办公室租金10W/年，仓库租金10W年订货一表通Lady’s07SS販売実績(2月～8月）08S/S発注計画店頭売(ＡＬＬ）構成比店頭売(当該）構成比発注計画構成比08S/S発注構成比08発注実績08SS発注08発注実績残品代理商総商品量構成比RMBRMBＪＰＹRMBＪＰＹＪＰＹＪＰＹＪＰＹＪＰＹＪＰＹ型数333点数9440321362金額71,5007.4%30,7606.8%288,7507.5%371,4200型数192620S-S-SH点数7003142,4911,969金額557,57358.1%253,22955.6%2,117,50055%1,700,8600型数235BLOUSON点数3810167223金額43,7004.6%11,5002.5%192,5005.0%261,9500型数232OUTERVEST点数5420181132金額45,4004.7%16,4003.6%154,0004.0%153,1200型数343PANTS点数16497770394金額129,56013.5%76,63016.8%654,50017.0%358,2000型数132SHORTPANTS点数2218138211金額14,3001.5%11,7002.6%96,2502.5%154,0300型数5勘理一订货采购分析勘理二商品的流转控制勘理三商品的效能分析课程纲要调拨与库存销售管理陈列管理商品在店解决什么问题在店流转勘理二商品的流转控制认识商品商品日常管理商品的日常信息分析竞争品牌分析数据分析PDCA(Plan-Do–Check–Action)执行检查调整计划货订回来之后的思考订货，并不能直接带来收益，订来的商品该如何在店铺里销售才能有最好的效果呢？•在店铺展开商品（计划）•发现好卖的商品（控制）•创造好卖的商品（调整）•追加补充的方法（补充）C.B.A.商品的角色构成商品的时间节点商品的属性节点1.认识商品A.商品的角色构成各种品类的分法各种分法的特点B.商品的属性节点1.属性节点控制（基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样）*要根据品牌的属性节点分析和制定出自己管辖店铺的配比量有关系（品类配比、数量配比）*要根据品牌的属性节点分析和制定出自己管辖店铺的陈列出样出样位置、货柜占比、陈列方式特别说明：不同的商圈、不同的品牌、不同店铺面积、不同季节、不同的货柜设计容量、不同的气候都导致结果不一样C.商品的时间节点2.时间节点控制（研究店铺不同商品的生命周期）*上货组织安排（时间段、品类占比、品类配比量）*陈列位置、展示方式安排*销售目标下达---针对不同销售目标进行落地战术设置（例如畅销货品主推、重点位置展示，滞销货品不同货品提成方法不一样、强弱搭配、促销活动等等）B.A.店铺的有效信息分析日常基础报表及判断基准2.商品日常信息分析A.店铺的有效信息分析商品动向顾客动向（导线）品类动向商品排序店员声音B.日常基础报表及判断基准（店铺信息）日报信息周报信息月报信息日报信息分析要点•销售明细•库存金额•预实对比•人气商品•商品问题•竞争品牌状况周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升周报信息判断基准月报信息月度营业状况计数结果状况执行结果报告品类结果分析月报信息判断的基准C.B.D.A.商品销售期在店日常维护各类商品的时间管理原则商品的日常管理标准新品上市管理（计划与波段）3.商品日常管理E.商品知识掌握要点分析A.商品销售期在店日常维护商品维护容易出现的问题B.新品上市管理（计划与波段）每月节假日分配每月对应日期相关活动当月重大店庆极大力度活动当月零售目标新款上市时间、款数及系列主题主打产品（创造好卖货品）新旧款结构比例货品推广手法陈列手法人员激励营业期销售计划的制定C.各类商品的时间管理原则季初商品管理的原则（属性、时间节点、搭配）季中商品管理的原则（贡献与再编辑）季末商品管理的原则（倾销与留存）D.商品的日常管理流程日常上架维护陈列管理销售管理培训管理退换管理调拨管理滞销管理次品管理变价管理（折扣、优惠）安防管理盘点管理换季管理仓存管理E.商品知识掌握要点分析基本知识（FAB）卖点和买点关系属性节点时间节点（生命周期）搭配率(怎么搭配？）C.B.D.A.陈列方式品类结构、价格结构畅销产品特性主推商品4.竞争品牌分析G.促销手段F.E.针对商品的激励手段销售排名趋势（同比、环比）分析哪些？分类调查项目内容商品1.畅销商品2.流行商品3.畅销品的价格4.同类商品的价格5.季节商品认为畅销的图案、面料、造型流行商品畅销商品价格的上限与下限商店内同样商品的价格季节商品何时销售，有无推出新品种竞争对手信息收集表调查内容所属时间段：品牌名上周（月）销售额（元）上周（月）销售额（元）商品信息描述市场变动描述活动内容参加活动的主要商品大类活动前后的销售对比升跌是否新货上市：时间及新货占比是否新开、关店、调整店铺是否更新装修其他信息勘理一订货采购分析勘理二商品的流转控制勘理三商品的效能分析课程纲要调整措施促销计划数据管理商品流转的途径效能分析数据指标分析店铺货品分析商品的促销策略与执行数据分析调整陈列的方法勘理三商品的效能分析营业额构成要素分析1入店人数营业额购买率客单价=XX思考：那些跟商品有关系？1.数据指标分析商品流转效率分析商品效率指标分析商品成交指标分析商品价值指标分析商品流转指标分析1.总目标2.达成率3.增长率4.品类占比5.贡献率6.毛利率7.周转率8.折扣率9.存销比10.售罄率商品成交指标分析1.进店率2.关注率3.触摸率4.试穿率5.成交率商品价值指标分析1.客单价2.件单价3.连带率4.VIP消费值商品效率指标分析1.人效2.时效3.坪效C.B.A.对陈列影响的数据点以销售信息对陈列的检核数字陈列分析的方法2.数据分析调整陈列的方法F.E.D.数字陈列实施要点促销期的陈列陈列调整前后的对比•与陈列无关信息–日期–竞争品牌分析•与陈列相关信息A.对陈列影响的数据点B.数字陈列分析的要素销售的类别与陈列的类别销售的色比与陈列的色彩搭配销售的价格线与陈列的出货量以及高背板的陈列组合销售的款式风格与陈列的主推状况销售的码比与库存的安全线对比应季库存与陈列的主推状况C.以销售信息对陈列的检核销售日报表）D.数字陈列实施要点检核数据数据来源要求分析要点调整关键点关键数据根据商品的类别，不同的销售时段、竞争品牌状况、天气状况、未来发展情况确定调整方向。辅助数据E.陈列调整前后的对比主推款辅助款促销款A60%30%10%B50%30%20%F.促销期的陈列陈列面积的应用日期类别上周同期销售件数昨日销售件数今日销售件数比上周%比昨日%X月x日X月x日X月x日基础系列奥运系列航海系列综训系列其他类别收银台形象墙试衣间试衣间C.B.A.常用的促销方法促销实施要点促销原因分析2.货品的促销策略与执行F.E.D.促销方案设定促销期的执行和检核促销起的准备（货、场、人）A.常用的促销方法节日促销形式元旦买赠、VIP特别时段购物春节季末大减价情人节买赠、贵宾卡低进阶办理国际劳动妇女节买赠、折扣复活节折扣、买一赠一劳动节买赠端午节买赠及特殊礼品母亲节进店礼、买赠儿童节进店礼父亲节特殊礼品买赠党的生日特殊人群折扣或买赠建军节特殊人群折扣或买赠教师节特殊人群折扣或买赠中秋节买赠或折扣国庆节买赠万圣节品类折扣、抵用券感恩节品类折扣、抵用券圣诞节与元旦新年结合，买赠形式优点1现金抵用券2促销赠品3DM单页、宣传册4VIP服务5时段抢购6连销折扣7买一赠一8售点展卖9抽奖活动10联合促销11竞赛游戏12人员推广B.促销原因分析类别实施重点形式开业促销开季主题促销节日促销特殊活动临时促销季末促销C.促销实施要点促销商品计划的要点解决方案分析商品的促销需求选定对象顾客选定促销的商品设定促销价格设定促销手法正确的推广形式正确的促销活动信息分店促销E.促销期的准备（货、场、人）要求内容分析要点促销原因分析销售波段、节假日情况销售报表分析，产品类别分析整体销售情况表现竞争品牌是否有大小促销活动分析及拟定方案根据数据分析确定所要促销的产品的原因促销活动执行时间长度区域及店铺确定促销主题及口号促销实施促销产品的调拨集中及陈列调整卖场促销环境的准备和布置（陈列、推广）促销产品的目标制定、人员分解、知识培训执行评估货品情况、人员安排、促销氛围实施总结促销货品及整体销售的数据分析卖场、人员、货品的重新调整综合总结需要跟进及补足的地方F.促销期的执行和检核实施推广形式商品人员宣传品卖场赠品现场把控D.促销方案设定滞销案例（滞销）预算总件数：第一周第二周第三周第四周第五周第六周合计库存预算每周预算15681010402实销件数0191316847-7分析：分析