保险公司有效提升有效人力的重要性举措及行动规划46页

透过数据分析，清晰提升有效人力对团队发展的重要性采取有效措施，实现有效人力的提升盘点队伍，制定本团队2010年上半年有效人力目标和提升措施课程目的•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性行动规划如何提升有效课程目录•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性（1/4）----管理收入的保证，保费平台的支撑A1-9月营业部有效人力与管理收入关系图02040608010012345678901000200030004000500060007000有效人力管理收入A经理1——9月有效人力次合计：354人1——9月部门佣金合计：1360729.56元1——9月管理收入合计：309027.85元A1-9月营业部有效人力与部门佣金关系图0102030405060123456789020000400006000080000100000120000有效人力营业部FYC•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性（2/4）----管理收入的保证，保费平台的支撑保费（收入）=总人力*活动（有效)率*有效人均件数*件均保费有效人力产能•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究---完善架构优化结构，团队持续发展的需要提升有效人力的重要性（3/4）架构结构M01M02M03留存：有效发展：绩优、晋升团队发展•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究----良好的团队氛围，价值的体现提升有效人力的重要性（4/4）家有良田万顷不如千人跟从放团队合影•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性行动规划如何提升有效课程目录•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人有效（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管有效有效人力提升数据分析（1—9月份）（1/2）以上数据显示，2009年截至9月新增24742人，人数占比42.7%，但保费贡献仅为17.5%。另外M01的平均活动率为21.6%，平均有效率为17.62%，新人活动和有效率都较低；同时我们也看到活动率和有效率差异较小，说明只要新人开单，成为有效人力的可能性就会很大；由于新人产能不高，平均收入327.68元，结合2009年1-9月三个月转正率均值仅为20.98%来看，新人的留存值得关注。职级人数人数占比保费贡献度平均活动率有效率人均件数件均保费1-9月平均收入M012474242.7%17.5%21.60%17.62%1.272625327.68•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究数据分析(1—9月份）（2/2）从新人三个月留存率90%、六个月留存率55.5%、九个月留存率32.3%、12个月留存率12.4%对比来看，新人转正后的脱落情况非常厉害，特别是新人六个月到九个月这个阶段。2009年M01平均留存率M0190.00%55.50%32.30%12.40%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%3个月6个月9个月12个月M01结论1、增员更要选择“有人不一定有保费，但没有人一定没有保费”，按照大数法则来算，在人数盘子很大的情况下，能帮助提高保费平台，所以拓宽增员市场，增更多的人是提升有效人力的前提；但在增员的过程中，使用相对简易的操作系统进行有效的甄选，让优秀的人进入公司对提升有效人力、提高产能是关键。2、提供系统且有针对性的培训至关重要新人经过甄选后参加公司岗前培训，可解决新人持证、上岗问题；通过新兵训练营提升销售技能，帮助新人开好第一单；而转正培训的及时跟进，各分公司半年后如能再给予专项技能提升培训，并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注，能帮助优秀的新人更好的留存。3、主管跟进措施到位新人上岗后，主管不断的给新人一对一沟通，做好成长规划，同时做好职场训练和陪同，确保新人持续有效。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2010年4~6个月新人财补基本法支撑：全勤奖、转正奖初次面谈掌握被增员人基本信息创说会了解行业了解公司启动从业意愿公司新人育成体系和支撑甄选参照书面性向测试卷测试，按照甄选标准甑选被增员人主管跟进措施决定性面谈有针对性的进行引导，采取推拉战术，引导并要求参加岗前培训岗前培训整合现有职前和岗前培训课程，加强理念宣导，增强保险意识，固化从业意愿并初步建立销售技巧,同时组织保代培训，解决持证问题新兵训练营以转正为培养目标，开发单元式的快捷训练课程，利用基本法标准发展模型引导目标确立，突出缘故客户的拜访技巧以及产品组合销售训练；同时开发新兵训练营操作手册，通过设定主顾积累目标以及活动量管控措施，固化新人拜访习惯转正培训以基本法标准利益模型引导发展目标，突出转介绍客户技巧的训练，突出产品组合为核心的销售技能打造主管跟进措施新兵训练营决定性面谈：•推崇面谈人•引导交费•事先打好预防针甄选测试：•及时拿出试卷•沟通测试目的•引导独立完成初次面谈：•了解新人的基本信息•简单介绍行业、公司•事先打好预防针创说会：•去接新人•坐在新人旁边•带动新人配合讲师•安排甄选测试岗前培训：•关注新人培训感受•做好家访转正培训：•强化技能，引导晋升•启动增员意愿•做好增员规划•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究良好基础指标假设：第一个月A的FYC600元第二个月A的FYC600元第三个月A的FYC1000元且新增B...……发展目标：三个月转正每个月全勤奖三、收入计算一月：初佣600+全勤奖400=1000元二月：初佣600+全勤奖400=1000元三月：初佣1000+全勤奖1000=2000元……基础指标假设：第一个月AFYC2000元第二个月A增B，二人FYC均2000元第三个月A增C，B增D，FYC均2000元……发展目标：当月转正三个月晋升收入计算（A）一月：初佣2000+全勤奖1000=3000元二月：初佣2000+全勤奖2000+转正奖500+增员辅导津贴280+月度奖200=4980元三月：初佣2000+全勤奖2000+增员辅导津贴680+月度奖200+突出贡献奖400=5280元基础指标假设：第一个月A的FYC2000元第二个月A的FYC1600元第三个月A的FYC1600元且新增B...……发展目标：当月转正每个FYC1600元三、收入计算一月：初佣2000+全勤奖1000=3000元二月：初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元+转正奖500元=3260元三月：初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元=2760元……合格优秀一对一沟通：根据不同新人做成长规划推动点件数其他组合建议一档全勤奖（600FYC）1单------二档全勤奖(1600FYC)2单•一单拿到二档全勤奖•富贵双盈A款7万+附加额外给付重疾6万+附加豁免•保费合计：11320元转正(2000FYC)3单•一单达到转正标准•富贵双盈A款10万+附加额外给付重疾10万+附加豁免•保费合计：16380元一对一沟通：给予不同产品组合（开门红期间）主打组合：富贵双盈A款3万+附加定期寿险6万+附加豁免重大疾病保费合计：5100元左右•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究方向适用人群特征准客户名单亲戚同学老师同好同事邻居同乡消费社团期望留名表达爱心的祖父、外祖父母、兄、姐、舅叔、姑姨家有未成年子女的家长寻求稳妥投资理财方式的人士关注老年生活品质者主管沟通内容：1、客户的资料是否真实全面2、确定拜访的时间3、做好第一次拜访前的各项准备张学君一对一沟通：结合产品组合盘点客户看保险故事VCD拜访前训练：会讲保险故事再次强调客户需求点说清保额说清保险利益说清保费关键点：不要让客户打岔拜访前训练：建议书说明流程事前1、认真做好陪同前的职涯规划、客户分析2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心3、做好各项销售前的准备事中1、协助而不是包揽—新人是主角，主管是配角2、仔细地观察事后1、通过鼓励，打造信心2、通过细致的回馈，强化技巧的培养参看教学VCD三次核心陪同：注意事项•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一次拜访客户第一次促成第一次递送保单及转介绍传递技巧赞美寒暄引入保险了解客户的信息导入产品介绍传递技巧产品（建议书）设计产品说明促成技巧传递技巧递送技巧加保要求转介绍技巧陪同：传递的技巧•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人有效（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管有效有效人力提升2009年5月1日之前入司人员数据分析通过数据分析，当前入司满6个月以上的M02有20274人，2009年1月至9月平均活动率45%，未开单人力有11150人，说明老员活动量低，拜访意愿差；我们看到老员有效率仅有26.79%，件均保费2808元，说明这些人员也缺乏销售技能，因此对这些老员进一步诊断，采取不同措施进行盘活有效至关重要，同时主管必须持续跟进在2009年1月至9月期间，入司满6个月以上人员中万元钻星人力1105人，对这些人员引导他们成为绩优、主管，也是下一步工作中的重点。职级人数人数占比保费贡献度平均活动率有效率人均件数件均保费1-9月平均收入M022027435%39.7%45.00%26.79%1.472808744.2•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究影响业务员绩效的两个要素：意愿和技能意愿技能高意愿高技能高意愿低技能低意愿高技能低意愿低技能属员诊断A、高意愿低技能型：特征：出勤好，有拜访量，但出不了单原因分析：入司时间短，缺乏销售技能改善措施：有效训练后期追踪实施训练训练内容1、盘点新老客户2、取得转介绍3、产品说明4、电话约访5、促成。。。P：准备：找需求、定目标、定内容、定方法、定流程、备课、准备工具、（资料、物品）E：说明：为什么、是什么、怎么做S：示范：亲自示范O：观察：说明演练规则、观察学员练习掌控练习氛围、组织回馈S：评估：1、关注学员训后表现2、利用作业检查3、工具记录及工作状况分享4、追踪采取措施•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究B、高技能低意愿型：特征：出勤较差、拜访量少、偶尔开单、言语消极原因分析：兼职、居住分散、主管关心不够改善措施：辅导面谈后期追踪实施面谈抓住面谈时机•业绩顺利时•业绩低落时•考核降级时•行动发生变化时…..•赞美、肯定属员表现好的地方•提出并获取同意面谈•确定工作成果应采取的行动•问：过去哪些方面做的好•问：哪些可以改变的•评述属员在面谈时的行为•达成行动共识•追踪方式：二早、检查经营日志、电话沟通、再次面谈•计划落实与达成C、低意愿低技能型：特征：不出单、出勤差原因分析：分散，长期得不到关心和培训，导致寿险行业认同度较差、技能差改善措施：辅导面谈、陪同、训练、家庭夕会家庭夕会操作要点：行事历制定：时间、地点、内容形式多样化：聚餐式、活动式以小组为单位，就近参加，主管为第一责任人内容以训练为主及时总结并改善•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究D、高技能高意愿型：引领方向：引导绩优和晋升特征：技能高、积极主动基本法、激励方案利益引导明确晋升差距（标保、人力）绩优论坛，交流心得排名和对抗，营造氛围•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人有效（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管有效有效人力提升•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究张主任2009年9月职务津贴1120元，增员辅导津贴1540元，续佣1945元，享受继续率奖金2139.5元，当月累计应获得收入：6744.5元，但因其9月份月底自己唯一一张保单未承