281宝洁DSR日常培训手册

DSR日常培训手册目录1．培训标准流程………………………………………………………………12．标准报表……………………………………………………………………2·销售代表表现评估表…………………………………………………………2·销售代表培训计划……………………………………………………………3·大店实地培训报告……………………………………………………………4·大店实地持续培训报告………………………………………………………5·小店基本实地培训报告………………………………………………………6·小店持续培训报告……………………………………………………………7培训标准流程*一、培训计划1．销售代表培训计划-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2．销售代表表现评估-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3．制定实地培训目标-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。-回顾销售代表上一次培训表现。-确定1—2个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致-跟踪上一次培训的发展。-指出目前销售代表需改进的地方。-就此次培训所需达到的结果达成一致2．运用培训循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行步骤。·提问确保销售代表理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·确保销售代表的注意力。-尝试：·密切跟踪销售代表执行的每一步。·让销售代表尝试完整过程。-评估：·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情三、培训总结及回顾1．完成培训报告-总结生意目标和培训目标的完成情况。-分析取得的成绩和存在的机会。-总结主要心得体会。-确定下一步行动方案。2．业绩回顾-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。-更新销售代表业绩表现评估表（附表）。*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。销售代表表现评价表DSR姓名区域：日期：I．生意结果目标结果第1月指数目标结果第2月指数目标结果第3月指数目标结果第4月指数目标结果第5月指数目标结果第6月指数平均销量零售标准店内形象促销II、技巧评估技巧强项需要改进的地方入门培训入职培训基本实地培训每日访问前的准备BCP-商店检查BCP-销售介绍BCP-交货收款BCP-助销陈列BCP-记录报告访问结束制定每月覆盖计划跟进培训有效补货卖进分销卖进助销卖进促销III、其它评价：签名和日期：个人直接经理分销商销售代表培训计划分销商：KAM：培训计划销售代表培训项目入门培训基本实地培训持续培训回顾入门培训（0.5天）基本实地培训(1天)每日工作流程基本访问步骤(0.5天)基本销售介绍(2×0.5天)制定每月覆盖计划(0.5天)有效补货(2×0.5天)卖进分销(2×0.5天)卖进助销(2×0.5天)卖进新产品与促销(2×0.5天)总结回顾(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日118大店实地培训报告培训主题：目标&结果生意目标结果结果结果、评语12活动&能力123评语准备全天的工作1．能跟进客户服务2．能与系统操作员确定库存记录，助销手册等）和销售工具4．勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存控制目标6．能约好重要客户7．能准备合理数量与种类的助销材料基本访问步骤-回顾计划1．在进入商店之前回顾商店计划基本访问步骤-商店检查1．能使用存补货记录检查分销/库存2．能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况基本访问步骤-确定计划1．能计划订单标3．能准备好发票用于收款基本访问步骤-演讲1．能用存补货记录和库存控制原理来建议补货特性3．能使用助销手册和样品帮助销售基本访问步骤-收款1．熟悉大店的收款时间和信誉2．熟悉大让收款步骤和票据流转3．能促成商店与分销商达成交易4．各种收款票据能统一存放5．能使用准备好的票据收款基本访问步骤-助销1．能安排货架和助销材料2．能建立货架外陈列基本访问步骤-记录和报告1．能实地完成记录和报告2．能准确无误地完成记录和报告基本访问步骤-分析能对照目标分析结果结束全天的工作1．能准时交回订单和回款2．能局面总结当日生意结果3．能对照当日生意目标回顾当日生意结果4．能准备第二天的工作制定每月覆盖计划1．能根据商店分布，销售代表积分表和季度综合考虑总结&下一步长处和机会下一步培训人：受培训人：日期：大店实地持续培训报告培训主题：目标&结果生意目标结果结果结果评语12活动与技能123评语高效的补货1．能预见季节对生意的影响2．能预见促销对生意的影响3．能使用每日ICO存补货记录来检查分销和记录库存4．能计算ICO5．能使用“ICO-库存量=订货量”来计算订货数量并和商店负责人达成一致卖进分销1．能识别主要反对意见2．能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见3．能将反对意见转化成可处理的问题4．能运用其他客户的成功经验与事实来帮助处理反对意见5．能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要6．能使用销售工具来帮助销售卖进助销1．能根据零售标准来发现助销机会2．能帮助商店负责人认识助销对促进销售的重要性3．能实现公司的促销目标4．能设置各种货架外陈列获得出色的产品能见度卖进新产品/促销1．能使用PSF作介绍2．能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要3．能清晰地陈述整个计划4．能发现主要反对意见5．能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见6．能确定反对意见7．能使用准备好的处理反对意见格式处理反对意见8．能使用销售工具来帮助销售回顾&下一步长处和机会下一步培训人：受培训人：日期：小店基本实地培训报告培训主题：目标和结果生意目标结果结果结果结果结果评语12活动与技能操作活动和技能时间12345评语准备1．能回顾每日访问目标2．能准备合适的产品3．能准备合适的助销材料4．能准备好访问手册及销售工具基本访问步骤-商店检查0分1．能运用存补货记录有效检查分销/库存2．能运用存补货记录快速检查促销和助销基本访问步骤-销售介绍5分1．能运用存补货记录进行有效补货2．能运用说服性推销模式3．能运用销售手册卖入新产品及促销基本访问步骤-交货及收款9分1．能快速准确计算出产品金额2．能快速准确交货及收款基本访问步骤-助销12分1．能发现促销机会2．能有效使用助销材料达到助销标准基本访问步骤-记录与报告1．能现场按时记录和报告2．所有记录和报告准确无误15分结束当天工作1．能当天及时上交货款2．能汇总当天生意结果3．能总结生意进展4．能制定下一天的访问目标制定每月覆盖计划1．能根据小店地图/销售代表积分标等制定每月覆盖计划回顾与下一步长处/机会下一步培训人：受培训人：日期：小店实地持续培训报告培训主题：目标和结果生意目标结果结果结果结果结果评语12活动和技能12345评语有效补货1．能用存补货记录有效检查查库存状况。2．能准确计算建议订单并与店主达成一致卖进分销1．能判断主要反对意见2．能处理反对意见3．能有效运用说服性推销模式4．能运用销售工具帮助销售卖进助销1．能运用零售标准发现助销机会2．能使店主理解助销能促进其生意增长3．能达到公司促销要求4．能有效运用助销工具卖进促销1．能背诵出销售手册2．能区分产品特征与好处并有效裁剪其中好处以满足店主需求3．能运用促销工具帮助卖进4．能判断主要反对意见5．能运用沟通技巧处理反对意见6．能有效运用说服性推销模式7．能建议合理订单8．能为促销作醒目助销工作回顾与下一步长处与机会下一步培训人：受培训人：日期：