GMC培训(基础)

第一讲参赛手册解读GMC中国区网站：–Portugal1980年始于葡萄牙30Countries全球30个国家举办赛事360000participantsaroundtheworld全球有360000参与者GlobalManagementChallenge国际企业管理挑战赛GMC比赛参赛手册公司史历决策单管理报告《参赛手册》是比赛重要的文件之一，内容囊括了经过提炼的企业管理中所遇到的几乎所有重要问题，还详细介绍了比赛的方法和规则，作为参加比赛的第一步，必须仔细阅读《参赛手册》，了解比赛内容。建议，精读三遍：第一遍通读，了解比赛分工、规则和指标，记录不明之处；第二遍换位思考，一方面研究其他人的工作职能给自己的分工所带来的益处和困难，另一方面研究自己的职能可能给其他人的分工所带来的障碍和帮助；第三遍建模，根据自己的分工基于Excel建立相应职能部分的模型，并给其它职能留出接口。最后整合、链接所有人的模型。《公司历史》，内容是参赛队即将着手经营的虚拟公司最近5个财政季度的决策及经营状况，但不一定是最合理的管理决策和最佳的经营效果。建议：1、寻找公司在过去五期中的经营管理问题。2、在量销、原材料、宏观环境等方面，通过制作趋势表，进行未来走势分析，尽可能定量。3、解决对策的制定。4、制定长期及短期规划。《决策单》是参赛队每季度与计算机进行交流的工具。《决策单》上的决策一旦经过计算机处理，便不能改变。建议：1、要确保输入《决策单》信息的准确性2、要在决策参量允许的限度之内制定决策（即要对手册上每个参量的决策规则有充分了解）3、决策单上的某些变量单位可能和管理报告上的同一变量单位不一致，要进行相应调整《管理报告》反映上期决策产生的结果，由六个部分组成：1上期决策数据、2资源统计、3产品统计、4商业情报、5财务信息、6经济信息。参赛队可利用报告上的信息制定下季度的决策。建议：1、妥善保存每次管理报告。2、将管理报告上的数据与历史结合分析，验证已预测未来发展趋势的准确性，并及时进行战略微调。3、学会分析管理报告上的数据，对其它竞争对手的行为及意图进行解读。《决策单》的发出和《管理报告》的获得都是在比赛假想中的两个季度相交之际进行的。为了明确起见，过去和未来的季度都按这一相交时刻进行严格的定义。本手册中所有与此相关的内容均用下列术语表示：“上季度”指刚刚完成的季度。最近一期《管理报告》反映的就是这一季度的情况。“上上个季度”指在上季度前的一个季度。“下季度”指即将来临的季度，当前的《决策单》适用于此季度。“下下个季度”指紧接着下季度的那个季度。《参赛手册》中没有“本季度”的说法。公司要生产三种产品。它们是三种不同类型但又相关的耐用消费品。一般来说，这些产品是公众所需要的。您的公司在经营活动中直接与其它一些公司竞争（包括同组的其它七家公司以及一些看不见的系统企业），这些公司生产与你公司相同的产品，并在相同地区销售。在传统的零售贸易中，你的市场依地域划分为两部分——人民币区——代表中国国内市场；美元区——代表北美自由贸易区。同时，你可以通过国际互联网在以上两地区及世界其他地区进行贸易。一、经济类型（P.6）地区总面积（千平方公里）人口（百万）中国国内市场96001200北美自由贸易区21457278其他发达国家4412024861．产品在各地的销售，受人口规模与社会构成的影响。2.所有的市场都受正常的经济增长和衰退周期的影响，但不能认为这种周期反映了当今现实的经济情况，也不要认为现实生活中政府政策与我们的比赛有什么关系。3.季节性需求高峰在每年的第四季度（第二季度是小高峰，第四季度是大高峰）。4、结算方式，国内——RMB，北美和网络——美元（财务上要注意资金的到帐时间不同以及汇率的变化）5、所有决策都用人民币表示（考虑汇率变化的影响）6、每轮都要注意经济统计报告。生产总值——经济发展状况（宏观环境，一般与上几期对比研究）失业率——人力资源市场情况（与人力资源决策相关）对外贸易平衡——中国与其它地区的进出口情况（与外销有关）利率——与投资的回报，贷款的利息有关汇率——与结算、决策值转换、原材料价格等有关7、报纸摘要——一般不作重点考虑。8、汇率以一美元折合若干人民币表示。美元变动对美元市场影响？9、管理报告上的汇率都是供下一期使用的。10、经济统计数据都是与之前的数据连惯的。11、新闻不做重点考虑。国际事件对公司运营的影响在管理报告中一般以“！”标记。国际重大事件不用预测。随遇而安。二、国际重大事件影响（P.7）12、国内、北美：公司——代理商——零售商——公众网络：公司——公众（影响因素：网站、公众上网人数）网络覆盖国内北美以及其它地区，会对我们自己的传统渠道销售产生一定影响，但我们一般认为，我们的最大目标就是抢占竞争对手的市场。13、产品形象，广告投入分为形象广告投入和产品具体广告投入，形象广告投入提升产品形象。三、市场营销（P.8）14、免费获得对手价格、工人数、工资、代理数。（这些数据有助于分析对手策略）15、可以订购（50000）各公司在各市场的占有率信息。16、可以订购（75000）各公司的广告投入费用、研发费用、产品等级、网站等级信息。17、略。关于技术组装工人与非技术机工18、市场份额是用实际销售数来算的，非定单量。19、（a）略（b）（c）不要盲目追求五星（而有时网站或产品五星也是一种策略），因为维持五星需要较大的成本。20、营销计划内容：价格、研发和组装时间、广告、代理商、网站宣传与建设、供货量四、定价（P.9）21、略。重新审查价格，考虑竞争对手价格、产能、策略等综合因素。一般价格在组内位于中上等，即第2－3位，比较合适。22、决策单上填的价格就是直接卖给消费者的价格，代理商主要是赚取佣金。网络销售的发货费用消费者自付。23、所有价格以人民币计算。要考虑美元市场的换算及汇率影响24、系统对恶意倾销措施有惩罚，比如商品一，一般价格2800元，而你的定价1000元，系统就会惩罚。25、不提供销售价格要填零（除非还没有开辟某市场，否则不会用到这条）五、产品质量（P.10）26、可以控制产品质量，即调节产品组装时间（由技术工人工作），但一般来讲，若出于成本考虑，我们都将组装时间设置为110160320（315）27、忽略这条。28、后述。29、退货。提高产品质量可以减少退货，但会增加成本，往往提高产品质量的花费要大于退货维修的费用，所以要权衡。六、研究与开发（P.10）30、每季度要进行产品研发决策。产品比对手先进，会获得更多的订单。至少保证产品不要落后于对手。31、研发投入具有不确定性，也不是投入数达到总标准就能出改进。要观察历史改进情况。比如某队5期研发投入：30（小改进）30（小改进）30（大改进）0020（无）20（小改进）20（小改进）200改进一般在前期集中投入，后期基本不再投入。33、小改进不需操作直接运用到产品中去，大改进要在决策时操作。34、大改进用运时，要考虑库存等因素，若某产品有大量库存，那么使用大改进时，库存产品将被成本价处理。35、在研发方面：投入不代表一定有产出。但研发还是必要的。36、研发投入不利会导致产品星级下降（比如本队无投入研发，其它队有小、大改进，产品对比上我们落后，掉星）37、小改进自动运用在下期生产当中。38、MAJORMINORNONE39、若无大改进，在下期决策单上对某产品运行大改进决策，那么已有库存也会被成本价出售。40、若某产品出大改进，而在当期没有对产品进行改变，在以后任一期均可进行改进。而研发部门在研发出大改进之后，仍继续进行下次研发。（一般我们认为，出大改进的第二期，一般都会为NONE）41、先改进能先获得市场优势。42、若积累两次大改进，一起运用到某产品，效果1+12（一般不积累使用）43、改进与未交定单无关。即，如果本期有200未交定单，改进产品后不变。44、小改进是研发过程中的阶段性成果，不影响大改进的出现。45、略46、管理水平（一般指管理费用多少）会影响研发成功的机会。（这个目前没有被证实，同学们自己体会。）47、实施改进的过程，略。七、广告宣传（P.12）48、对每个地区销售的每种产品，都需要广告费用来支持。49、产品广告主要用于短期宣传，效果较快（对网络市场同样有效）50、公司形象对每个市场的三种产品均有促进作用，但形象见效慢，一般会延后显现效果，但持续期长。对网络市场的作用好于国内和北美。广告支出(RMB'000)公司形象产品广告中国国内240420350270北美自由贸易区200250240200国际互联网33038030026051、网站建设费用能有效提高网站访问人数，相当于网络形象广告的作用。52、价格与广告是一个杠杆，要权衡。高价——高广告；低价——低广告；低价——高广告（除非出货量特别大）美元区的广告有汇率的影响。注：可以开展两个队或三个队之间的广告效果测试。网站接口数18网站建设(RMB'000)26053、传统途径（国内、北美），网络（所有地区）54、招代理商要做三个决策，一是数量，二是支持费用，三是佣金。一般比赛后期佣金不宜太高，876即可，根据实际情况变化。八、销售活动（P.12）下季度支持需求费用佣金%代理商和经销商总数（RMB'000）中国国内代理商6*1208北美经销商5*1106.5国际互联网经销商xxxxx100555、每次决策填入的代理商需求数目，是下个季度招聘，下下季度使用。下季度能够使用的代理商数目，在上季度报告当中。56、支持费用我们一般设置为9－12万之间，这个在热身赛中大家可以测试一下不同支持费用的效果。（测试离差要大，比如一组设置为9万，一组设置为15万。）国内市场代理商、北美自由贸易区分销商、国际互联网分销商成本项目管理参数每个代理商/分销商每季度的最低支持费用人民币50000雇佣（开设）一个代理商/分销商的费用人民币75000关闭一个代理商/分销商的费用人民币5000057、代理商的主要收入来源是佣金，若互联网价格过低，则会给普通销售方式的代理商造成冲击，可以考虑适当提高佣金率。（网络与普通代理销售数量对比）58、支持费用佣金广告这三项共同影响代理商销售的积极性，越高，则积极性越高。但这又对经营成本有影响，所以营销经理要选择一个利益最大化的决策。增加一个经销商会带来更多的订单量，比如：国内经销商数：初始为2第一期决策填4填的数量包括初始数及新招数，即初始数为2，新招2个。招募2个，但是经销商会考虑你们公司的待遇，可能不会招满，我们按招来1个计算。那么第一期管理报告中显示第二期可用数量为3.比初始多1个，大概会多20－30%的订单量。代理商数量23456订单增加量%－20－3010－205－100－5注：以上分析是不考虑市场容量，纯乐观假设。还要参考具体情况分析，比如市场容量，市场走势（扩张、萎缩），竞争情况等等。59、略60、佣金对北美经销商刺激小于国内经销商，所以佣金比国内经销商略低。61、除了价格之外，网络消费者还考虑公司的网站访问顺畅程度、网站界面的易用性（网站建设费用）、网站形象（形象广告）等。62、可以上网的人才可以通过网络购买；除与其它方式销售的本公司的产品竞争之外，也会对其它企业产生影响；网络消费使用信用卡付帐，即时到款。63、网络代理商负责定单的发送，对它的支持费用影响它的效率。64、网络经销商除得到支持费用外，还获得商品销售的佣金。65、没有代理商就接不到定货。如果想开辟空白市场，必须提前一个季度做出招代理商的决策（支持费用和佣金一定要写上），减少代理商也要提前一个季度决策（一般不主动减少，如果觉得太多，就不再招聘让其自动离去）62、可以上网的人才可以通过网络购买；除与其它方式销售的本公司的产