商业地产核心问题分析培训教程

香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司关于商业地产核心问题的分析制作人：陈华香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司关于商业地产核心问题的分析自2003年起，中国房地产市场最大的普通化莫过于商业地产的异军突起。由于商业地产投资回报率、社会反响度均高于住宅项目，故中国掀起了一股狂热的商业地产投资潮流。看似繁荣的表象下，往往掩盖着利润暗流。商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商为地产开发时，多一点理性思考，少一点感性热潮，方能避开暗流，驶向成功。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司关于商业地产核心问题的分析核心问题一：为什么创业容易守业难？核心问题二：如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？核心问题三：商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？核心问题四：如何在商业地产项目中运用SWOT分析？核心问题五：怎样寻找稀缺性业态？核心问题六：如可正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？核心问题七：如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？核心问题八：如何实现大型商业地产项目的百分百销售？核心问题九：如何完成大型商业地产项目的招商活动？核心问题十：如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计？核心问题十一：如何取得发展商、小业主、商户、消费者的四赢局面？核心问题十二：选择什么样的项目开发流程？核心问题十三：如何实现大型商业地产项目的可持续发展？香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？好不容易将商铺全部销售出去，招商状况也颇为良好，发展商长舒一口气，终于可以坐下来享享清福了，但好景不长，租户撤场，业主闹事，发展商一时间焦头料额，望天兴叹，难道商业地产创业容易守业难的命运不可逆转。创业容易守业难并非大型商业地产项目开发的定局，关键在于要看开发商是否有长远经营的心态。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？1、以经营商业的心态操作商业地产案例一：G市某大厦（1）症结分析一：以卖为主，营销操作不当（2）症结分析二：主题定位不确定诊断处方：做好前期市场调研，深入了解零售业经营特性香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？案例二：F市著名步行街某大型商业广场（1）症状表现一：拖欠电费（2）症状表现二：扩建商铺引起业主强烈不满（3）症状表现三：物业管理屡遭业主投诉（4）症状表现四：发展商欠债，导致商铺即将拍卖诊断处方：做好前期市场，深入了解零售业经营特性香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？案例三：K市最大型地铁上盖商业城症状表现：租户纷纷退场诊断处方：业态定位要形成互动关系香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？商业地产开发与住宅开发既有联系又有区别。理解它们的本质区别有助于理性开发项目。那么，商业地产与住宅开发有什么本质区别？商业地产开发的核心要素是什么？商业地产开发是一项长期投资行为，必须着眼于全局，放长线钓大鱼。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？1、商业地产项目的经济效益产生期长，产生模型不一而足住宅开发经济效益产生模型利润总销售收入（销售额）项目总开支（开发成本）=–香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？商业地产开发经济效益产生模型总收入利润项目总成本=–X营利模式不定性可行性Y营利模式自营销售收入租金有入货成本或没有入货成本短期5年或10年或N年收入=售货利润+现金流边际利润或中期收入=租金XN年收入=销售面积X售价（元/平方米）其中N年代表永久年数或不定年数；Y和X代表不定性收入模式。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？2、商业地产项目的调研对象是商家3、商业地产项目多是一次性投资4、商业地产项目要求发展商的资金储备雄厚5、商业地产项目的配套设施功能需求多元化（1）商业地产开发讲究以闹为主，多选址交通条件好的地块（2）商业地产项目的配套设施要综合全面（3）商业地产项目应具备较强的辐射力（4）商业地产项目更注重综合气氛的营造香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？6、商业地产的营销手法与住宅不同（1）商业地产项目多以投资回报率、回报周期为营销重点（2）商业地产项目不同的推广阶段，推广对象、推广手法均有所不同A、商铺出售或出租阶段，投放媒体广告，吸引客户B、整体交铺运作阶段，吸引消费者光顾（3）商业地产项目的营销周期短（4）商业地产项目的推广节奏快（5）商业地产项目的客户更关心投资潜力香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？开发住宅项目前要进行调研，开发商业项目前也要进行市场调研。但商业地产的市场调研同住宅的市场调研有较大的区别，切记不可将住宅调研的模式套用在商业地产市场上。了解大型商业地产项目的调研流程，是进行商业地产开发的前奏。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？1、商业地产市场调研与住宅市场调研有本质的区别宏观市场研究区域市场研究经济数据的多元化调研多元化消费市场研究投资小业主定位调研目标商户定位调研多元化零售市场供求状态研究购物中心产品设计调研人口环境行业环境先行指标快速消费品个人/家庭服务耐用消费品同步环境竞争环境经济环境奢侈品滞后指标消费环境金融/保险服务嗜好品房地产商业地产市场调研流程香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？住宅地产市场调研流程宏观市场调研区域市场调研消费市场调研目标客户定位产品设计调研香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？2、商业地产项目的宏观市场研究3、商业地产项目的区域市场研究（1）分析项目所属区域的行业环境（2）从竞争环境分析中寻找市场空白点（3）理解消费市场和消费环境香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研（1）先行指标分析先行指标指数的构成A、消费品和原料的新订单B、库存的实际变化C、流动资产总额的变化D、敏感性物价的变化E、成套设备的合同及订单F、新颁发的私人住宅建筑许可证G、净经济主体的组成H、销售及招商不畅公司的比例香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研（2）同步指标和滞后指标同步指标和滞后指标A、国民生产总值及价格平减指数B、失业率C、零售指数D、个人收入E、个人消费支出F、工业生产指数G、全国采购经理协会指数H、商业库存I、工厂订单J、住房开工率K、消费物价指数L、生产物价指数香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？5、商业地产项目的多元化消费市场研究消费品类别表消费品类别具体内容快速消费品指消费者在日常生活中必须使用的，消耗量大且必须进行快速重复消费的用品，如：食品、饮料、个人/家庭卫生护理用品等。耐用消费品指日常生活必备，但消费周期长，重复消费率低的商品，如家用电器、汽车等。奢侈品指消费者除购买日常必须或必备的商品外，用剩余可自由支配的收入所购买的能够满足个人心愿的商品，如高档化妆品、高档服装、珠宝钻石以及艺术/收藏品等。嗜好品指消费者由于某种强烈的爱好和习惯而选择消费的商品，如：香烟、酒类等。个人/家庭服务指居民为使日常生活中更加方便或为完成某种目的而必须借助的，由各行业专业机构所提供的各种支持，如：装修服务、家政服务、电视节目等。金融/保险服务指由国家金融机构提供、用于企业和消费者的投资、结算、贸易、储蓄、商业保险等方面的服务。房地产则是指城市居民出于居住、投资或其他目的而选择的商业性房屋及相关设施。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？6、商业地产项目的投资小业主定位调研7、商业地产项目的目标商户定位调研8、商业地产项目的多元化零售市场供求状态研究9、商业地产项目的产品设计调研香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用SWOT分析？SWOT矩阵分析同样也适用于商业地产项目，但商业地产项目的SWOT分析与住宅项目的SWOT分析却有各自的侧重点，商业地产项目的SWOT分析具有复合性的特点，要对项目自身所在市场上的各方面的元素进行分析。商业地产项目的SWOT分析具有多元化的特色，应该从项目、功能、业态、小业主、发展商、经营者、消费者、经营管理等诸多方面进行分析。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用SWOT分析？1、SWOT分析同样适用于商业地产S：强项、优势W：弱项、劣势O：机会、机遇T：威胁、对手2、商业地产项目的SWOT分析具有复合性的特点住宅购物中心S——优势分析W——劣势分析O——机会分析T——威胁分析多元化ABCDEFABCDEF、N是代表：项目本身、功能、业态、小业主、发展商经营者、消费者、经营管理等多方面的含义。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用SWOT分析？2、商业地产项目的SWOT分析具有复合性的特点（1）商业地产项目的强项和优势分析（2）商业地产项目的弱项与劣势分析（3）商业地产项目的机会和机遇分析（4）商业地产项目的威胁与竞争对手分析香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司五、怎样寻找稀缺性业态？大多数商业地产开发商都会有一个模糊的概念，即只有稀缺性的业态定位才能获得较高的利润。没错，这是市场经济的基本理论，可是，怎样才能找出稀缺性的业态？香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司五、怎样寻找稀缺性业态？1、以供求关系判别稀缺性业态稀缺性商业业态=项目所在区域急需产品=未来项目所在区域需求产品商机=项目均衡点=商机香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？商场商品组合与消费者有不可分割的关系。所以商业地产开发一定要分析消费者心理，明确消费者需求及消费动机，有目的地进行商品组合。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？1、重视消费需求和消费选择分析2、了解消费者购物十一种动机（消费需求购物动机构成元素）功能定位市场定位主题定位业态定位目标投资小业主定位目标消费群定位目标经营商户定位经营规模定位经营方式定位个人动机：角色扮演娱乐自我满足学习新趋势身体活动感官刺激社会动机：家庭外的社交经验与有相同兴趣沟通同伴团体吸引身份与权威杀价的乐趣香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？3、商业地产项目商品组合应与顾客定位对接4、商业地产项目的成本检核香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？案例：加拿大剑桥购物中心随机应变经营策略个案展示1、剑桥购物中心管理公司营运范围与绩效介绍2、重要经营策略解析（1）背景分析：北美地区购物中心发展之路（2）根据市场变化不断调整的总体经营策略A、策略