戴维斯房地产新人培训资料

新人培训教材8eg#b6t5j1I7\(s)L第一章房地产基本知识介绍'H5P7\:g/p*f从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节专业名词术语,d2^_7J\1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。9no)O4u;W(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。%\:g2T3Z9w1c2H2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。0B#Lq.G+q&S*^)Y%l*5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。)x1d$?$@5p*h6、什么是内销房、外销房、平价房\f$a.B4B!Y(L,Z1q内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。*H5p*i1M7s(E%Q8e)o.]2w(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。9m5Y!q%a6E-[#@&{!R7B(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。7E'V%O2k4M)Q-f4\3q$`*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。/?)@9v2Bq;N;X.T上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。7、计算公式：)q/}9S'i/G%_&m1u容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积×100%;n-E;x6}1g&y.Z绿化率：总绿化面积/土地面积×100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积×100%!u!Y8V)K-d:O+P得房率：套内建筑面积/建筑面积×100%,e1B-i8c/@建筑面积=套内建筑面积+公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。+d1x8h%_-C5U'd'K#K*x套内建筑面积=关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2=建筑面积/分摊系数/X)_~$r,Nb)o1[&f:P封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送.k0v$B4[!g住宅交付时的要求(1)交付使用许可证，入住许可证7I:H.Q$aF'm!}+T(2)质量保证书(3)产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。第二节有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。#r7z1{,N#H3hB一、按揭（个人住房商业性贷款）银行按揭知识●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。●办理银行按揭需具备的条件：1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；3、有购买住房的合同或协议；4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；6、贷款规定的其他条件。以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等●根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：1、权属有争议的；2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；4、依法已公告列入拆迁范围的；5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的。●贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款1、公积金贷款市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。2、商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。3、组合贷款个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。●按揭贷款所需资料及费用一、所需资料：1、购房协议书（签字按手印）2、《商品房预售合同》补充协议3、业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。4、供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。5、夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件6、如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。7、如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。二、办理按揭所需费用：1、抵押手续费：房价的2、保费：1——9年贷款的万分之八年限，10年以上贷款的万分之六乘年限；3、月存款；4、印花税：贷款额的万分之；5、办理时还需首付收据和身份证原件。三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。●房地产贷款程序1、贷款申请2、受理申请3、贷前审查4、签订合同5、发放贷款6、贷款归还7、合同变更8、贷款结清A5s.y3A&y1、办按揭的条件(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。0d7r&~g9W'A(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。9a:^2H+_*L-O,c(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。(4)办按揭人年龄一般不可超过65~70岁，以65~70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。*c4Y4Wu2~&|'z&r2、办按揭有关费用(1)公证处收取公证费(2)保险公司按贷款数和贷款年数收保险费(3)交易市场收抵押合同登记费：200元3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。6D:dL4ql#t9A/I3J4{,H二、个人住房公积金贷款*R-h&O4X9U0H'C3c9T1、办理公积金贷款的条件：2m1p3D;Z*w5D'z(1)必须本市户口(2)公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交#|$W4C6v)T*H(3)没有公积金贷款欠款8{9\/j$U(u&B7`2、公积金贷款额度a'j,o3o1F#P&E#J(1)最高10万，30年&h7K8c6Y5l;P0~&H;a(2)计算公式：公积金帐户余额×203、公积金贷款的优点0y(E6R2F(w1U(1)利息低(2)购房者单位承担一部分*q7F/K!V/[8g三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)L(c6S;w*]1N0_四、其他政策1|4E,\1t-z;R1、购房退个人调节税在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）2、注意事项-A!t+^.@&g'B's0G高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。*P4|:n.z*第二章业务员基本素质及要求8C'e2a9[1y,`/w&]+N本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。%s%P:Y2vL&h9P:T第一节业务员素质一、先天素质1m&|L$p2f!a#[2j$xD$g,P从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信-y.h*d8T4e,Iu始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。5T1j.ZA5z2、海绵性思想9{D2O!@,P4V$x-L好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)3、把信念看成生命5n-H4V0c'm%{\,u'@2P能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀与气魄6[:?:V;{0|-R7x.U&k宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。f8K4N8l2z4^.L归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。&L-F&Z2W$m9@!]9h*i7?zw二、后天素质0U0W*\/}#M%@+a3C后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。.T#?L1|9?,N1K'_&i1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力1K5Y#dT&n-H2gU;l'[5G(J2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟9n6v%^;T.k*Z8@8P!x%V'@6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样s7m2D-N8p5s!]9、喜好新事物，不断更新观念&o8w7]I*m10、听从指示，坚决完成7_0a+o6D-i6s6^$E7P