商业地产商管公司招商流程制度

商管公司规范制度流程1、需要招商的物业类型城市综合体、购物中心、主题卖场、特色商业街、市场、奥特莱斯、大型商贸城2、招商对商业地产经营的作用开发、经营商业地产必须从商业上入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益、长期发展。3、招商是商业地产成功的关键（1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益和房价就虚拟化。（2）过量开发，稀缺性不再明显,实现招商也是产品实现销售的关键（3）招商是定位决策实现关键（4）成功招商也是资产经营的关键招商策划流程确定项目可行性市场调研项目可行性分析确定项目规划定位确定招商方案政策及招商推广策略组建招商团队拟定招商工作进度计划全面开展招商工作市场调研、项目可行性分析第一部分地块开发背景1、开发背景2、基本情况3、经济指标第二部分宏观经济分析1、宏观经济走势2、宏观调控基调3、宏观经济政策4、楼市调控政策5、商业地产前景第三部分区域背景分析1、经济总量2、投资情况3、人口发展情况4、人民生活指标5、社会消费品6、近期利好政策7、城市发展规划第四部分区域市场研究1、区域商业研究2、专项调研3、消费者调研4、商家调研第五部分项目发展概念1、宏观经济分析2、区域商业分析3、专项调研分析4、消费市场分析5、商家调研分析6、项目初判7、规划及经济验证项目定位—项目定位主线商圈定位品牌定位商家定位项目定位各区定位品类定位招商方案编制方法1、时间目标面积目标品牌目标收益目标2、商业发展同业竞争开店计划3、招商策略主力店设定次主力店设定品牌专店设定4、招商手段招商推广途径招商活动策划和实施客商访谈5、业态修正和平衡6、实施过程中的实时调整7、管理方案的预置(费用、制度交底)8、收益预估9、招商实施10、客户回访11、商业资源管理12、客户进驻—形象控制交底装修方案审核进场计划装饰计划检查装修备案13、协助开业招商部工作职责1、招商部负责公司项目的招商管理工作。2、招商部负责对公司项目招商管理支持和配合。3、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决策提供科学的数据及报告。4、招商部负责对公司项目的市场调研分析并提供可行性租金价格体系。5、招商部负责根据公司项目业态定位对主力店进行合理布局与规划。6、招商部负责配合公司项目按工程进度完成招商任务。7、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进公司项目。8、招商部负责同大主力店合作谈判的全部过程，并负责督促与跟进。9、招商部负责配合根据公司项目做好招商计划可行性方案。10、招商部负责及时了解公司项目竞争对手的分析动态。11、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进。12、招商部负责要围绕配合公司项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率13、招商部负责在招商过程中对主力店的选择是关系到项目公司的成败，在招商过程中，有必要配合公司项目招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。对于核心主力店需要设立专门人员跟踪服务，为他们提供适当店面位置和优惠政策。14、招商部负责根据公司项目业态经营定位保证项目公司的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性。招商部工作职责招商团队的组建二、人员配备﹡招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，在众多公司招商运营经营中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。﹡招商队伍的最佳组合：国内招商人员7人组合招商总监１名，担任过购物中心主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心、城市综合体有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际、国内品牌店招商。招商经理助理3人，负责主题馆类一名；负责餐饮休闲类一名，其它一名。招商文员1名招商团队人员要求三、人员素质1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备（1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力招商团队人员要求三、人员素质3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1）敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2）应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。4、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。5、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。6、较佳的团队精神，招商是整体运作的，7、绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。招商团队人员要求三、人员素质招商团队的培训四、培训机制建立招商人员的培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。四、培训机制建立﹡首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际教学计划，更要建立严格的规章制度。﹡其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。﹡再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商总监召开总结会，讲招商技巧和手段。招商团队的考评五、考评体系的建立﹡绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。﹡制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试、招商工作业绩三种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；﹡模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。﹡考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。招商团队激励制度六、激励机制建立﹡招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。﹡激励方式主要有几种：一是目标激励。招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。二是奖励激励。招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬；三是榜样激励。是指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员学习方向，赶向目的。从而激励招商人员的积极性。四是竞争激励。它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式需公正、合理，避免恶性竞争，否则适得其反。招商流程招商开业蓄客阶段洽谈阶段意向阶段合同审批阶段签约阶段商户入驻阶段蓄客阶段﹡企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：﹡一、项目自身的市场定位；﹡二、项目所在地的消费状况；﹡三、投资商和发展商的自身资金情况；﹡四、拟引进商家的市场定位、发展战略；招商方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。招商方式招商谈判特点﹡招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。﹡谈判对象的广泛性、多样性和复杂性这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。﹡谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。招商谈判特点﹡谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力招商谈判的原则﹡坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。﹡坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。﹡坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备﹡所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上